摆地摊经营的机会和挑战
摆地摊是摆摊的艺术
摆地摊有很多不同的业务选择，就像经营电商平台的类目一样，能够准确把握用户需求。早餐和夜市是餐饮摆摊从业者最重视的。中国的早餐市场价值过万亿，预计2021年将达到1.98万亿。早餐的种类因地域而异，例如在杭州，最常见的是山东煎饼、鸡蛋饼，手抓饼、饭团，价格通常在5-8元。夜宵是城市的灵魂，每个城市都有让人难以忘怀的夜宵摊。烧烤、炒菜是夜市中的主要摊位，价格通常在5-15元。很多商贩在不同地点摆摊，他们每天可以卖出很多份早餐，每月的净收入可以达到2万-6万。生鲜水果市场虽然网上买菜很方便，但街边摊贩仍然存在。他们每天卖新鲜蔬菜和水果，价格便宜而且新鲜。服饰鞋包等商品的摆摊也有一定的生意，例如卖袜子、T恤、内裤等。这些商品的价格便宜且质量不错，吸引了很多顾客。
为流动商贩提供专业服务
流动商贩在服务行业中属于小型商家，为终端用户提供服务。针对这些商家，也有相应的专业服务。为了做好摆摊这个小生意，需要专门的培训。例如做早餐的需要学习制作的流程、配比、时间和火候等。做服饰的需要学习如何进货、如何销售以及如何进行示范和讲解。
山东泰安的南山阴村和临沂油篓村以制作煎饼而闻名，吸引了全国各地的年轻人前来学习。许多煎饼师傅和学员需要提前预约，学习时间一般在3天到半个月不等。学完课程后，他们还会获得一套杂粮煎饼的工具，并且可以免费送到家。在快手上，你还可以了解到其他摆地摊项目和技能，像是包子、面条、烧烤和卤味等。很多人直接通过快手来招生。网上也有一些地摊网站和媒体，甚至还有一些付费社群，提供割韭菜的服务。
加盟纯教学培训是一个比较赚钱省事的方式，学员一次性学完就可以了。而一些有品牌的小吃项目，不仅收取学费，还会收取加盟费。授权学员使用品牌，学员可以利用品牌的知名度来建立信任，打开市场。这种方式主要是以流动推车上的小吃为主，比如臭豆腐和卤味等。
关于货源，有一种简单的方式就是批发，为小摊贩提供货源。除了即食性的食品可以在本地购买，大部分商品都需要从外地批发。义乌是几乎所有流动商贩必去之地，而中西部地区的商贩则会去省城的小商品批发市场，比如云南昆明的螺蛳湾国际商贸城。当然，也可以在1688上购买一些样品进行试看，然后再进行批量进货。现在批发的方式很多样，可以通过朋友圈、抖音、快手、1688甚至是海外代购等途径。
除了原料和商品，摆地摊还需要一些重要的工具。从大件的电动三轮车、桌椅、灶具和帐篷，到小件的锅碗瓢盆和夜灯，这些工具在网上非常受欢迎。
为什么有人选择摆地摊呢？根据国家最新的《无证无照经营查处办法》规定，自2017年10月1日起，农民朋友在划设的区域内进行农副产品及其他日常用品等销售，并不属于无证无照经营，任何人都不能进行非法干扰。
摆地摊的成本很低，无论是资金、时间还是人力成本都很少。资金少，只需要一张地毯和一个背包就可以开张。货物的成本也不是特别高，一般总成本在2000元以内。时间自由，很多商贩都是在下班后晚上或者周末进行兼职摆摊，时间可以随时掌握。人力投入少，除了烧烤和炒菜等需要一定人力的项目外，大部分商贩都是一个人经营，有些夫妻俩一个人负责一个项目，比如一个卖水果，一个卖卤味。
摆地摊的风险很低，除了国家法规的因素外，无论是食品还是服饰鞋袜等，都是日常刚需产品。即使不能及时出售，也可以以低价内部转手。相比于开实体店，摆地摊的风险非常小。选址合适后，客流变化不会特别大，可以保持长期稳定的客流量。许多摆地摊的人都在一个地方摆摊多年，并且拥有回头客。我曾在衢州市线下地推的3天里，遇到一个在城市广场兼职卖儿童闪光画的商贩。他每天在广场上摆摊2小时，已经连续摆摊了3年。他从义乌批发的闪光画，每份售价在12-15元之间，每晚至少能卖出10份。
摆地摊最终的目的就是赚钱，所以能够赚钱才是最重要的。许多商贩在摆地摊上已经赚得很多，甚至成为了万元户。所以看到摆地摊的人开豪车也就不足为奇了。
摆地摊也需要一些技能。并不是所有人都能在摆地摊上赚钱，有些人只能赚一点点，而有些人却能赚很多。任何事情都有门道，即使是看似很简单的摆地摊，也有很多讲究。其中一个关键是产品的选择能力。如果你要卖东西，首先要确保产品的品质过关。如果是卖服饰鞋袜等产品，你就需要对选品有很高的要求。你需要思考哪些东西容易卖，卖给什么样的客户，什么季节应该卖什么样的产品等等。另外，你还需要及时了解抖音、快手和小红书等平台上哪些产品是热销的。
选址能力也很重要，你需要确保选址的地方有稳定的客流量。摆地摊需要直面客户，所以你需要观察人流量的实际转化率。你不仅需要考虑哪个小区的人多，还要考虑哪个大门的人流最多，以及对应的人群。如果你选择了一个老旧的小区，那里的人群很可能都是年长者，这样你卖潮流的袜子和服饰肯定不合适。
另外，摆地摊还需要一定的营销能力。选址和选品只是营销成功的前提条件，能否把货物卖出去还取决于你的销售技巧。同样是卖水果，为什么别人能卖出去而你却卖不出去？你有制定价格策略吗？你知道2元和10元的价格差别有多大吗？你会在摊位上放置牌子或者喇叭来吸引顾客的注意吗？你知道如何与顾客进行砍价和还价吗？你会提供试吃的服务吗？你知道如何及时夸奖顾客吗？你知道如何将顾客加到微信里继续销售吗？
有的人错误地将摆摊看作是坐商，认为用户会自然而然地上摊购买产品。然而，这种观念是错误的。摆摊需要商贩具备良好的服务能力，特别是对于那些需要用户长时间停留在摊位上的服务，如做烧烤。服务速度、卫生程度、服务态度以及赠送减免等因素都会影响用户是否成为回头客，同时也影响着朋友圈的口碑宣传。许多商贩因为产品和服务的优质而与顾客成为朋友，建立了微信群和粉丝群。只要一出摊，就在群里喊一声，甚至可以提前点单预约，甚至叫跑腿外卖。
流动商贩为什么在如今电商、物流、外卖等如此发达的情况下仍然有生意呢？原因之一是服务的补充。以山东煎饼为例，尽管在所有小区开个门店并不一定能赚钱，也很少有早餐店同时提供包子、煎饼和面食等。因此，在如此多的人群中，每天都会有人想吃或换口味。此外，以我所在的小区和周边的5个小区为例，每个小区都是封闭的，没有商铺，而公司附近也没有早餐店。如果不自己做早餐，街边摊位就成了唯一的选择，提供饭团、煎饼、豆浆和牛奶应有尽有。关键是，现在很多年轻人也不做早餐了。
另一个原因是质量过关。无论是水果还是袜子，对于用户来说都是刚需，今天不买明天可能就会买。如果恰好经过一家质量很好的摊位，为什么不直接买呢？现场验货，还能享受优惠。
流动商贩的另一个优势是方便和便宜。就像小卖铺一样，路边摊位能够满足用户随时购买的需求，无需等待，付钱后就能立即享受购买的商品。比如路边卖手机贴膜、手机壳和数据线，不是所有人的生活都能井井有条，提前准备好在网上购买。除了方便，价格也是一个重要因素，尤其是在同品质的情况下。一个煎饼只需5块钱，等一分钟即可享用，还能吃饱。如果叫外卖，单独叫个饼的价格很不划算。此外，2元一根的充电线、10块钱5双的袜子、35一件的T恤、1块钱一个苹果等等，现场验货拿货让很多人无法拒绝。并不是所有的地摊货都是劣质品，有很多便宜又好用的商品。
摆地摊作为一种职业，除了要懂得选品和营销，还要面临诸多挑战。摆地摊不是坐商思维、一成不变的方式，肯定无法长久赚钱。其中之一是政策法规的挑战。虽然国家已经出台了相关政策，但对于大多数城市来说，无证无照的流动商贩在城市形象、交通安全和市民安全等方面都存在一定潜在风险。食品安全、缺斤少两、违规占道等问题越是一二线城市，相应的管理要求就越多越严格。政策法规的走向直接影响着流动商贩的经营模式。未来除了划区经营外，可能会有定时定点、执证上岗、服务评价和末位淘汰等要求。
天气因素也是一个挑战。虽然一些商贩凭借良好的产品和服务口碑赢得了大量忠实用户，但相较于有门店和证件的正规个体户来说，流动商贩的生意并不稳定。下雨、下雪、交通管制和道路小区维修等因素都会影响流动商贩的生意。例如，在未来科技城某未开放的封闭商业路段，目前每晚都有10多个流动商贩在经营夜宵、服饰和水果等商品。预计到2020年中，该路段将通车，届时这些商贩将不得不重新找位置。另外，2016年杭州G20期间，许多重要区域都严格限制流动商贩的经营，对他们的生意产生了影响。然而，如果你有门店，正常情况下的刮风下雨和交通等因素对生意影响不大。
外卖和电商的兴起也是一个挑战。一位做夜宵摊的朋友说，生意受到了一些影响，主要原因是外卖平台的竞争。在没有外卖时，用户的选择性较少。然而，随着外卖服务的发展，用户现在可以选择几公里外的商家，并且菜品种类繁多。对于一些价格不敏感又懒得出门的用户来说，外卖成了首选。此外，现在很多年轻人都喜欢玩游戏，更懒得出门。流动商贩做早餐和夜宵虽然便宜美味，但由于无证无照，无法上外卖平台。另外，微商、社交电商、淘集集、拼多多等电商渠道也各具特色，一些商品价格低廉，无法避免一些用户的流失。因此，摆地摊现在更多地抓住的是用户的即时需求，可能是用户刚好需要或者你的商品正好吸引了他们。
如果你看完了这篇文章，想要全职摆地摊，我肯定是不建议的。尽管摆地摊可能是一种赚钱的方式，但无非是赚小钱还是赚大钱的问题。从C端的角度来看，我不建议你全职从事摆地摊，可以尝试兼职。然而，在B端领域，仍然存在许多可以思考和探索的机会。一个机会是金融贷款。尽管摆地摊不需要太多的成本，但与白领相比，很多人选择摆地摊的原因是因为缺钱或无奈。对于某些人来说，几千元或几万元的成本也是一个挑战。据不完全统计，中国有至少3,000万流动商贩，仅广州就有30万，最高峰时接近40万。这些商贩也有各种小额金融贷款需求，但由于无担保、无抵押和缺乏数据风控，银行一般不受理，而高利贷又很容易坑人。在这一方面，支付宝具有商业洞察力。2018年5月3日，支付宝全国推出了“码商成长计划”，包括“你敢扫、我敢赔”计划、免费提现、多收多贷、多收多赊、多收多得等内容，流动商贩也有机会享受这些计划。
码商们可以通过网商银行提供的贷款服务来获得资金支持，这对于大学毕业生或其他20岁左右的年轻人来说是非常重要的。网商银行的贷款服务被称为“多收多贷”，已经有超过600万码商通过这个服务获得了贷款，用于扩大他们的经营。根据网商银行的数据，线下小微经营者的平均贷款金额仅为7615元，平均资金使用时长为50天。而有35%的经营者在6个月内贷款超过3次。网商银行的贷款服务已经覆盖全国32个省342个城市，小商家的不良率仅为0.78%。2018年，网商银行为小微经营者提供了超过1万亿元人民币资金支持，其中96%的贷款金额发放给了小微经营者，大部分贷款金额集中在3万至5万元。
支付宝之所以如此支持和关注小微企业，是因为它是线下最重要的支付入口。在一些地方，地摊上的收款码不是支付宝和微信，而是地方的农村银行提供的。通过抓住用户的支付，支付宝可以了解用户的消费信用等信息。刷脸支付可能会成为未来所有流动摊位的标配。
流动商贩在广州等地的报刊亭广告非常受欢迎，这也影响了很多用户。全国拥有如此大规模的流动商贩，也是一个重要的渠道和资源位。为什么许多酒业会去改街边门店的门头，或者给各种商贩免费赠送遮阳棚呢？有些酒水饮料商通过与几个烧烤摊合作，一年出货几百万。之前的顺风车、代驾等业务地推时，烧烤夜市摊也是重点。掌握全国千万个流动商贩的点位资源，除了广告展示，也是一个重要的产品推广渠道。
供应链也是一个重要的领域。通过地推的方式，可以针对流动商贩提供特定的服务和货源。例如，专门为煎饼摊提供香肠和鸡蛋，专门为生鲜水果商贩提供某几款货源，他们都有一批同行。在选择创业项目时，可以考虑专注于某一类群体，提供某一项特定服务，并掌握最优质的资源和渠道。当然，这些都是臆想，涉及到监管政策和不稳定因素，但可以帮助大家开拓思路。流动商贩是中国一个庞大而又不可或缺的群体，我们既要感谢他们，也要尊重他们，还要想办法帮助他们，甚至是与他们联合起来。
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