实体店如何做好私域流量运营
以淘系电商为代表的线上经济快速增长的那几年，出现了各种声音。实体经济在逐渐萎缩，如今许多从业者仍面临巨大挑战。问题的核心是要解决一个困境：实体店最大的问题是什么？实体店经营者缺乏对流量概念的理解和思维，导致流量入口的设计不足。私域是未来的趋势。这里的私域并不特指微信的移动互联网工具。无论是实体店还是当前的电商，私域流量都是提升用户生命周期价值（LTV）和降低用户获客成本（CAC）的关键。私域运营、数据化管理、自营KOC等是开启未来的途径。从用户增长角度来看，传统与未来是定量与增量的概念。传统模式中，一次购买就是一次消费，再次消费的概率很低。而私域模式下，一次购买可以实现终身沉淀和持续运营，通过运营手段逐步放大用户价值。商业模式的创新是关键，实体店必须打通线上线下的运营模式来完成进化和增长。对于实体店从业者和企业来说，不论规模大小，重视每一个到店客户是首要的。务必真诚对待每位客户，即使他们对你的产品或服务没有需求。不要效仿某些奢侈品店员的态度，更不要像某些汽车品牌那样抱怨才能得到公正对待。顾客虽然不是上帝，但他们是企业生存和发展的源泉，认清这一点非常重要。在与客户互动的过程中，每一个感知的触点都有改进的空间。根据自己的店铺和产品（服务）设计机制，将客户引导到私域体系中。在当前环境下，仅仅依靠门店的自然流量很难解决高昂的租金和营运成本问题。如果你能够经营得很好，那说明你真正具备核心竞争力。然而，据我观察，大多数实体店都过得很艰难，新开店的生命周期也很短暂。在这种情况下，还谈什么诗和远方呢？让我先分享一个案例，宝岛眼镜。这是一个非常有参考价值的案例，对大多数实体店和企业来说可能规模不够大，但是宝岛眼镜的创新可以明显提升整体营业额。1979年成立的宝岛眼镜是一家拥有全国1200家门店的企业。从15年开始，他们启动了数字化经营，并成功地将自家员工培养成了7000多个KOC，遍布全网。到今年，宝岛眼镜的会员已经超过3000万，并通过私域工具维系和连接这些会员。这个数据可以理解成你拥有了一个拥有3000万活跃粉丝的账号，而且这个账号的互动和黏性都非常强。你认为这个账号会产生怎样的价值？同时，请思考一下，这个时候你的实体店的定位和功能是什么？宝岛眼镜的CEO王智民在数字化转型过程中发挥了全链路的作用，实现了逆势增长。这个成绩并非偶然，而是积累和沉淀的结果。宝岛眼镜的逆势增长完全得益于企业思维的转变。他们将品牌和店铺营销转变为视光师的打造和专业价值的输出。现在，私域流量已经不再陌生，许多行业早已开始实践，包括零售、生鲜、商超和美妆等。不同领域的知名品牌一直在构建私域流量池，通过私域端的高效触达，持续放大用户价值。除了宝岛眼镜，许多知名品牌如屈臣氏、宝洁、沃尔玛、泡泡玛特、优衣库和九牧王等也在微信、小程序等私域运营工具以及全网自媒体矩阵的应用与实践上取得了不菲的成绩。然而，仍有许多人停留在起步阶段，还有一些人一直在摸索和构想。在这个过程中，我对大部分模块都非常了解，并形成了最佳实践，可以将每个环节拆解并分享出来。困难在于作为一家实体企业，你必须相信并认识到这件事可以带来商业模式上的进化。同时，你需要具备敏锐的洞察力和前瞻性思维，能够比其他人更早地意识到私域破局的力量并开始布局。实体店如何做私域，需要建立一个完整的生态系统。这是一个闭环商业模型，基本要素包括门店、小程序、APP、社群、公众号、企业号、个人号、自媒体矩阵和售后体系。然而，由于每个企业（实体店）的产品配置、组织结构和优势资源的限制，并不意味着必须在这个体系中的每个方面都进行操作。
我个人的看法是，我们要把复杂的事情简单化，找到自己的专长和核心优势，以此为切入点，在实践中不断完善。接下来，我将分享一些对于小微企业尤为适用的实用干货，即使你没有大企业的财力和资源，只要做好以下几个事项，就能够直观地看到业绩的增长：
店铺体验升级：作为一家实体店铺来说，店铺体验的升级是非常重要的。它决定了客户在店内停留的时间和触点，而这些又决定了你的引流机会和导流嵌入点的设置。要成功地引流客户，需要建立一套完整的机制。一些常见有效的策略包括优惠政策、免费指导与咨询、免费配送等。实体店与线上店铺最大的区别在于体验，因此店铺体验的升级可以从硬件设施和软环境（服务感知力）两个方面着手。在实施过程中，要注意优化所有能够接触到的感官。如果资金有限，可以简化店铺体验升级的工作，但是店铺一定要保持干净、整洁、规划有序。而服务方面则需要依靠人力，进行系统化的培训，提升服装、仪容、接待、话术和亲和力等方面的素质。在服务过程中，要通过话术找到合适的时机引导扫码，从而引流私域。
引流路径设计：店铺体验升级之后，就需要开始设计引流的路径了。引流路径的设计就是为了寻找引流的抓手。我们一直强调用户画像的重要性，实际上，引流路径也有自己的画像，而且在这个路径中，用户行为画像更加重要。建立用户行为画像模型可以了解客户从进店到离店的行为轨迹，比如客户的第一眼看哪里、第一步往哪个方向走、在哪里驻足、对哪些产品感兴趣、会询问什么问题等。建立了这个模型之后，可以为运营提供抓手设置的参考，并且可以人为地去把控和设计引流路径。比如，店铺门口的宣传物料可以作为第一道入口，之后的路径可以根据用户行为以此类推。要根据实体店的实际情况收集数据和信息，设计引流路径。
触点承接嵌入：第一道入口是店铺门前和门厅，店铺的招牌、海报和迎宾水牌会给客户留下直观的印象。对于生意不好的店铺来说，需要用创意来吸引眼球，让人驻足、拍照、扫码甚至分享传播。对于生意好的店铺来说，等待的时间可以用来做一些有意义的事情，比如利用这个时机为客户创造价值。在触点承接嵌入的过程中，工作人员的打招呼和引导也非常重要。他们可以在客户进店后加微信、关注公众号或者注册会员。这需要根据产品或服务的情况来设计，并且需要对店员进行培训，让他们根据数据去测试、总结和分享经验，形成一套标准流程。
以上是我对于实用干货的分享，希望对于小微企业的发展有所帮助。
付款环节：如何促使客户再次购买
在完成交易后，我们需要思考如何让客户再次回购，这是至关重要的。给客户一个回购的理由是核心逻辑。不同的产品和服务有不同的回购方式，比如关注公众号、加微信打折、赠送券、满减等等。
以上提到的几个入口其实是一个配合的过程，我们不需要重复做，以免引起客户的反感和疲劳感。每个环节都要有触动客户的机会，确保每个环节都对客户产生积极影响。然而，在实际操作中，并不局限于以上方式。店铺导流是一项非常灵活的任务，人的因素起着重要的作用，我们需要清楚、理解并接受这一点。
通过系统化的方法来培养员工的意识和与我们的战略需求相契合，这是必要的。但是，我们必须意识到，所有的策略都需要在实践中不断优化和迭代。
此外，我们还需要进行每日总结和数据统计，建立数据管理和用户分层的表格，这些工作涉及到运营方面的工作。
黏性与转化策略：运营层面的重要观点
黏性和转化是运营层面的重要概念，它们相互促进，但优先级不同。根据产品属性和需求是否需要延伸服务，我们可以选择先做黏性还是先做转化。此外，无论是黏性还是转化，都需要一个人设来维系，虽然其他角色也可以，但只有人设才能具有灵魂、情感和温度。这是私域流量运营中不变的底层规律。
以下是一些角色供参考（不是绝对的，要根据产品来决定）：
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顾问/助手：适用于大众消费品，具有普遍适用性；
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达人/专家：适用于具有明显特征的消费群体，比如健康类、教育类等；
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私享/专属角色：适用于高客单价的产品、服务或健身行业。
黏性来自于互动、价值输出和认知的积累，这个过程中，角度定位和内容输出非常关键，需要做好内容的运营。另外，适当的事件营销和话题营销也很重要。第三点是与客户进行更多的互动和交流。转化主要依靠优惠、价值和信任感的塑造，大多数用户需要通过“养”来实现转化。因此，我们要专注于内容，做好产品，不断展现有价值的一面，转化就会自然而然地发生。
社群是一个非常好的转化工具，特别是在快消品类目中，这是许多企业私域流量运营的核心。他们会将线下门店的用户引导到所属社区的社群中。每个线下门店通常会有2-3个微信群，每个群大约有200人左右，大群大约有400-500人。每天在群内进行团购和活动推广。如果使用群来进行转化，活动和群内氛围的营造是关键。此外，现在常见的直播工具也可以尝试使用，如果带有直播链接，也可以将用户引导到直播间。
自媒体矩阵搭建：根据营销思维来选择平台
是否要搭建自媒体矩阵取决于你的营销思维。基础层面的选择无需赘述，包括微博、公众号、抖音等等。此外，根据实体店的特性和产品受众，可以选择大众点评等平台进行内容预埋和种草（小红书也是一个非常优质的平台）。
自媒体矩阵的功能主要有两个，一是增加曝光，二是引流。这里重点说一下抖音。抖音是一个超级流量入口，关键在于内容运营。通过优质有趣的内容来吸引用户互动，最终将他们引入私域流量池。举个例子，之前提到的生鲜品牌百果园就通过“吸个椰子”挑战赛，拍摄过程中提升了品牌形象，并在产品上贴上品牌标签，然后发起了挑战赛。这个视频的播放量超过6亿次。许多用户在看到内容后会主动联系他们的社群进行咨询，这就实现了私域流量的引入。接下来，店长会发起拼团活动，直接让用户购买，这就完成了销售转化。
根据实体店的定位、产品属性和用户画像，选择适合的传播渠道，比如微博、抖快、小红书、头条、知乎等主流媒体平台。需要注意的是，根据目标人群选择优先级，根据需求和运营配置选择内容传播类还是种草类。
总结
想要优化实体店的私域流量运营，需要注意以下几点：
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首先，提升实体店铺，优化用户体验；
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其次，打通引流路径，建立流量池；
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再次，实施O2O一体化运营，建立运营模型；
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接下来，搭建自媒体矩阵，扩大引流渠道和提高转化率；
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最后，进行精细化运营，增强用户黏性和持续复购。
最后，我想多说一点，这点非常重要，所以放在了最后。内容不多，但非常关键，一句话：实现理想的结果绝大多数情况下需要专业人士来完成。人才是商业模型中最基础、也是最重要的配置。以上。
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