K12平台增长策略及优化方案
教育是一种重要的财富传承方式，对于中产家庭尤其关键。中产家庭的财务来源通常是靠职业技能，如医生、教师、企业高管等，这些技能不容易直接传给下一代。因此，学校和教育机构在这个过程中扮演着重要的角色。然而，最近几年的在线教育平台只是简单地将传统的线下教育模式搬到了网上，缺乏互联网的特点。许多人抱怨在线教育平台缺乏个性化的增长策略，过于依赖广告和销售，而忽视了用户心理的定制化需求。
在用户的整个生命周期中，他们的心理状态是不断变化的，但很多在线教育平台没有根据用户心理的变化路径来制定增长策略。相反，它们通过以低价课程做广告来吸引用户，并通过人工销售来促成正价课程的购买。然而，这种买量和人工销售的方式虽然在初期能见效，但随着市场竞争的加剧，它们将变得越来越不划算。
在不同阶段，在线教育平台面临着不同的问题和优化方案。在新增阶段，主要问题是流量损耗高和转化成本不断增加。常见的模式是通过体验课程做广告吸引用户，然后通过人工干预来促使用户购买正价课程。然而，这种方式存在两个关键的转化因素，即流量成本和正价课程的干预转化率。流量成本越来越高，而人工干预的转化率趋于稳定。
优化方案之一是构建三个流量池塘。对于外部流量，我们可以培养用户发现问题的能力。创造焦虑可以激发需求，就像少儿编程一样。在这个领域，许多家长对编程缺乏基本的判断能力，我们可以通过引发对未知的恐慌来吸引他们的注意。当他们意识到编程对孩子未来的重要性时，他们就会产生需求。
总之，线上教育平台需要更加关注用户心理，并根据用户的不同阶段制定相应的增长策略。通过建立流量池塘和培养用户的问题判断能力，可以提高用户的转化率和流量质量。
并不是通过购买流量来吸引用户才能称之为用户，也不仅限于通过销售技巧来实现转化。教育平台的局限性在于无法覆盖更广泛的教育用户，这可以看作是一种讽刺。现在的教育过程不再只是围绕产品和平台展开，而是帮助用户发现问题，产生焦虑，并引导他们选择解决方案，从而实现更大、更精准的流量转化。
池塘2：内部流量承接做角色切换
许多教育平台的产品采用了人找货的电商展示逻辑；APP上几乎堆满了各种各样的课程，生怕家长找不到；对于大多数没有甄别判断能力的家长来说，他们到底应该给孩子学历史还是数学？这个价格为38元的古诗课和那个价格为76元的语文课有什么区别？家长最关心的是解决孩子的教育问题，而不是自己去挑选商品。这就好比把一个病人丢进了医院药房，需要自己去看每一盒药的说明书来决定如何用药，他敢吗？尤其是这类平台往往只服务于具备消费能力的家长，忽视了真正的用户：孩子。内部流量承接的对象不应该是家长，而是孩子；毕竟家长不需要长期留存，而孩子往往是被忽视的流量来源。
目前有一些成功的教育平台，比如拍照搜题工具和纯粹的教学讨论内容社区，它们都是针对学生群体的刚需场景，能够很好地吸引活跃的流量，并且不会因为没有下单而浪费掉。
池塘3：大平台增长瓶颈期及时出圈
最早进入市场的大型教育平台，大部分都面临着同一个增长难题：市场上的精准用户已经被挖掘了一遍又一遍，多次挖掘成本无法降低；在这种模式下，非目标人群的投资回报率无法保证，尽管其他增长渠道也在尝试，但始终无法取代广告投放。那该怎么办呢？
放弃小微卖家，重新构建一个电商巨头，及时出圈，扩大市场规模可能是另一个思路；如果无法抓住下沉用户这一巨大市场，可能会失去下一波增长机遇；3、4线城市的用户，特别是在幼儿素质教育领域，课程的消费转化率并不高，但他们并不缺乏教育需求。由于他们对付费所带来的不确定性感到较高，因此付费单价较低，但他们愿意花费时间来配合教育过程；这个用户群体不能直接以转化为目的，用户规模才是关键；最终，利用这个用户群体来占据用户心智，并促进课程转化。
转化阶段
核心问题：复购意愿波动大，幼儿素质教育是重灾区。
问题根源：目标结果反馈周期长，消费和使用人群不一致。
问题解析：教育是2代人财富转移最有效的方式之一；如果现在有家金融机构承诺可以在1年内帮助你把财富从A点转移到B点，你无法参与过程，并且在1年后有可能告知你财富转移失败，本金全失，你会愿意吗？同样的道理适用于幼儿素质教育。人们需要不断的正向反馈来强化认知，教育和健身在某种程度上都属于长周期慢反馈的领域；特别是在幼儿素质教育领域，家长花钱让孩子学习1年，最后并不确定这笔钱是否物有所值，可能家长最初也不知道自己想要什么样的结果，所以很多人事后觉得花钱白费了。
优化方案：满足家长的控制欲，提供价值感
没有明确的目标就没有反馈，无法衡量价值，自然会影响付费体验和复购率。你是否曾多次被甲方修改提案，但并没有觉得修改意见有多么合理，甚至感到愚蠢；有时候甲方只是觉得既然花了钱，不改几次就不划算——这就是意志执行能力，非常适合用来解释人的控制欲。由于素质教育很难在短期内实现具体目标，因此可以在课程设置、家长干预和数据汇报方面下功夫，从而满足家长的控制欲和提供价值感。
有些家长在参加教育平台的体验课后觉得不错，但一旦交完一年的学费，就感觉自己被忽视了。最初的销售老师非常热情地解析了教育的利弊，让家长觉得报名与否可能会影响孩子的一生。然而现在，每个月老师只是简单地给出一两句授课反馈，甚至有时候还逼问一下。这种落差让任何人都感到不舒服。从用户消费心理角度来看，特别是在幼儿素质教育方面，我们需要让花钱的家长感到满意。教学结果应该尽量量化，让家长可以随时改变孩子的学习方向，比如从学画画转为学编程；如果不喜欢某个老师，也可以换一个。不要等到一年结业时才进行一次成果汇报，而是要频繁触发让家长感到有价值的时刻。幼儿素质教育，实际上是在教育家长，让家长觉得自己花钱物有所值。
传播阶段
在传播阶段，存在一个核心问题：课程分享意愿低。这个问题的根源在于教育是一个竞争的过程。在教育平台中，分享课程以获取推荐金的裂变方式在互联网中很常见，但在教育平台上却不适用。原因有几点：
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钱不多：大多数用户都是一二线城市的中产家庭，几十块的推荐奖励并不能激发推荐动力；
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尴尬：主动向其他家长推荐教育平台似乎有点高人一等的感觉，所以一般不会自愿去推荐；
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害怕竞争：最重要的是，在小圈子中，孩子的学习成绩常常是竞争的对象。如果你的孩子在补习后取得了进步，其他家长可能会担心别人知道他们的孩子也可以取得同样的进步，所以不会去推广。
针对这个问题，我们可以改变裂变的主体，将平台替换为学生本人。就像上面讲的那样，推荐平台是一项困难且无回报的任务，用户没有内在的分享动机；但是，大部分家长都喜欢晒自己的孩子，这是不争的事实。比如，他们会分享孩子的汇报演出、投票结果或者获得的奖项等等。即使你要让家长自己掏钱，他们也会分享这些内容。例如，他们可以出钱刷票，这只是其中一种情况。平台可以为家长提供晒娃所需的素材：学生的成就和荣誉，这样家长就会努力为平台吸引更多的流量，并在晒娃宣传中给予平台更多的信任背书。毕竟，谁都不想被人说自己孩子什么都不是。
所以，在设计裂变思路时，不要仅仅从产品销售量的角度出发，而是需要站在用户的视角，思考用户关心什么，这样带来的流量增长可能会更高。
下一波增长：自营还是赋能
我在浏览K12平台的教师介绍页面时，感觉很熟悉，直到有一天我看到了外卖平台的骑士个人主页，我才恍然大悟。这两者有着相似的展示交互和模板化标签，唯一的不同就是一个叫做教师，另一个叫做骑士。
教育以人为本，家长为了孩子争取更好的教学资源拼命争取学区房；而教师的教学水平就是这一资源的核心财富。但你有没有见过K12平台在做广告投放时，重点介绍某位教师的教学能力？因为如今大部分教育平台在客源、转化、授课、课程研发、运营等方面都是一揽子式的。教师在平台上没有个人影响力。然而，教师才是真正的一线力量，能够真正影响学生的教学成果。从流量变现的角度来看，教师只是一个售后环节，销售才是核心资产。但从流量增长的角度来看，教师才是突破口。
我们需要为教师提供赋能，帮助他们提升影响力，为他们提供更好实现教学授课的条件。我们应该将教师视为平台的用户，并为他们赋能。从用户的角度来看，这种关系就类似于病人选择医院，是更看重医院的整体实力，还是某位知名医生的个人实力。
全文总结
综上所述，K12平台在增长方面需要做到以下几点：
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