淘宝千人千面——个性化推荐系统

淘宝的搜索规则除了标签干预展现排名，还有一个重要的因素就是千人千面。这意味着淘宝根据每个用户的搜索行为，向其推送适合的商品结果。近年来，淘宝通过千人千面系统展现更多适合搜索买家的高客单价产品，以提升平台形象和优质客户的用户体验。如果我们搜索一些关键词，比如台灯、泳衣、男鞋等，在手机端的前6个展现位置中，除了第一个直通车位置外，其余5个位置至少有1个或者2个以上高客单价的产品。要验证这个问题，可以任意搜索一些关键词，并通过百度搜索了解买家的标签情况。

定价策略

首先，确定目标一级或二级关键词。一般来说，我们选择二级关键词作为目标关键词，并通过细分目细分点来确定自己的目标关键词。从材质、风格、功能、人群等方面分析，建立自己的突围方向。例如，通过细分台灯为铜灯（材质）、客厅台灯（使用场景）、年轻人的酒（人群）、大理石水槽（材质）等来确定目标关键词。然后，搜索关键词，了解市场上热卖的主流价格带。例如，在电脑端搜索“客厅灯”，分析前10名产品的销量和访客数量，来对比主要价格带。在手机端搜索“客厅灯”，可以清楚地看到目标关键词的主流价格带和主要价格区间。因为在这个价格区间内，能更好地决定你的爆款潜力和市场容量，从而提升搜索免费流量。每个关键词背后都有一个客单价模型，符合淘宝主要人群特征的消费客单价模型。自从销量权重降低后，客单价模型往往决定了你的搜索流量的上限。所以，定价原则包括：了解市场上主流价格、对应端口的价格模型以及产品价格段分布。

市场选择的要点

对于市场选择的分析，有一些关键点需要把控：

1. 市场竞争度：分析市场的竞争环境，选择竞争度相对较小的市场。

2. 市场容量：选择市场容量较大的市场。不同市场的免费流量和带来的价值是完全不同的，这取决于类目流量。当然最终还是要考虑利润来确定最终目标。

3. 是否存在需求断层的市场：抓住市场需求断层，做到独具优势，具备敏锐的市场洞察力。可以从价格带、材质、颜色、外观、工艺、功能等方面进行布局和思考。

利润优势的重要性

我们的店铺布局主要在中高客单价。虽然没有行业顶级的低价大爆款，但我们注重利润。许多卖家低利润甚至亏本冲量，而我们注重利润，仍然可以过得很滋润。因此，我们的目标不是成为类目营业额第一，而是成为利润类目排名顶尖的商家，当然具体目标也要看自己的阶段性目标。

选款决定生死

选款是决定你后续推广是否有效的关键，即使勉强推广起来，后期的维护成本也会更大、更困难。因此，选款是我认为最重要的一个环节，就像大佬们所说的对产品的敬畏。我一般通过以下几个指标来分析产品是否有竞争力：1）搜索转化率和转化率与行业对比；2）收藏加购率与行业均值做对比；3）UV价值，即销售额与访客数的比值；4）点击率。通过综合考量这四个维度，选择最优秀的款式作为我们的产品。在实际操作中，我们可以借助一些工具软件将生意参谋等指数转换为真实的数据。

类目关键词变化

今年，类目大词的流量普遍下降，而长尾词的流量飙升，长尾词的流量起伏较大。对于非标表现更加明显，例如“小心机连衣裙显瘦”、“带风扇吊灯餐厅吊扇灯”等。通过一些工具可以实时查询自己的宝贝在大词下的排名情况，这些工具通常是免费的。

为什么会有这样的变化？

这是因为定位决定了买家的购买需求体现，买家的搜索行为，以及关键词的选择。长尾关键词更符合买家的需求，匹配的相关性产品更精准，从而提升平台的精准匹配度，提高转化率。长尾词的权重也很重要，例如“台灯卧室大号奢华”这个词成交，对于目标关键词“台灯”的搜索权重有很大影响。因此，我们可以通过加强长尾词的权重，提升目标关键词的搜索权重。

另外，长尾关键词具有更具体的标签化特点。因此，我们应该对关键词进行淡旺季的表格汇总，并筛选出高质量可用的关键词。通过对店铺关键词的覆盖度进行优化，可以提升搜索权重，从而更好地布局关键词（这些可以通过表格登记来发现）。主要是要做好热门关键词的曲线图，只要做好这一点，其他事情都会迎刃而解。通过关键词曲线图，我们可以很好地观察到关键词的变化，这对于我们进行关键词布局非常有帮助。我们可以统计人气大于800的热门关键词，解析过去一年的流量变化曲线以及飙升的关键词。这样可以发现双11期间哪些关键词的热度上升，对于与我们的关键匹配度较高的关键词，我们可以进行有效的布局。

如何寻找飙升的关键词呢？首先，可以定期统计下拉框推荐词、市场行情，以及解析一年内的直通车流量曲线。其次，可以观察直通车广撒网后点击词的飙升情况。此外，行业成交属性的变化也可以提供一些线索。最后，市场热度较高且具有强烈话题性的关键词往往与销售情况密切相关，可以进行预判。

长尾关键词的布局有哪些好处呢？长尾关键词可以更好地体现买家的需求，因为它们更能反映买家的搜索行为和购买需求。而长尾关键词的成交情况对于目标关键词的加权具有重要意义，因为长尾关键词的竞争度较小，直通车推广相对便宜。当大类关键词下滑时，长尾关键词往往会飙升，这会导致淘宝搜索流量的变化。此外，长尾关键词更加精准地符合淘宝的下拉框推荐，与买家的匹配度更高。

明确目标对手也是非常重要的。目标对手指的是与我们具有相同目标关键词、类似客单价和类似产品的竞争对手。我们可以通过计算对手的支付转化率来了解对手的情况，其中对手的支付转化率等于总访客数除以支付订单数。确定目标对手的引流关键词和关键词转化率对于我们来说是非常有参考价值的，因为我们可以将其作为目标关键词转化率的参考。了解目标对手的流量组成、单品支付转化率、主要引流关键词以及主要成交关键词及其转化率，可以帮助我们确定推广目标，制定预算，并攻击关键词。当我们的引流关键词的人气和转化率超过目标对手时，我们可以取而代之，提升自己关键词的搜索权重。目标就是核心关键词和客单价模型的第一名，我们应从低往高打，带动目标关键词的搜索权重。在制作详情页时，我们应根据买家的需求来布局，可以根据目标关键词或关键词的扩展词来进行布局。例如，如果我们想攻击“台灯卧室”这个关键词的权重，那么我们的详情页应该展示卧室床头的场景图，而不是客厅的场景图。关键词是买家需求的搜索行为的体现，通过提高与买家的匹配度，可以提高宝贝的转化率。因此，无论做什么样的匹配度，都应该根据买家的需求来进行，并将筛选出的关键词放入直通车，对于大类关键词，应根据投产比进行调价，对于长尾关键词，应争取更好的排名，而对于核心关键词，则需要关注点击转化率。