这篇文章探讨了化妆品对女性的影响以及购买化妆品的原因。让我们以一个大约20岁的大学毕业生能够理解的方式进行改写。

化妆品：女性的必需品还是社交工具？

大多数男性对女性购买昂贵的化妆品感到困惑，不理解为什么女性会花几百几千块买一支口红或一瓶精华。化妆品的营销手法确实非常出色，除了大规模的明星代言和广告之外，它还通过潜移默化的方式影响你的购买行为。

化妆品：当代女性的社交象征

我曾经对为什么化妆品品牌在女性中如此受欢迎感到困惑，直到我偶然听到身边女同事们在工作间隙的聊天中讨论化妆品品牌的产品。她们对于不同品牌的护肤水、口红和精华液都非常了解，甚至有些专业。这些品牌在女性之间已经成为一种社交货币，不了解这些品牌的女性可能很难融入同事圈子。有一次，一位同事向另一位同事借口红，她从包里拿出一把口红让她选择，这对于女性来说可能很常见，但对于男性来说却很惊讶。在中国，Party很少，年轻人的社交往往发生在公司内部，女性使用的化妆品往往代表了她们的喜好和身份，起到了华丽衣物在Party中的作用。一个素颜来公司的女性往往被认为不太注重形象，而化妆精致的女性则给人焕发神采的印象。当话题转到化妆品品牌时，区分就更加明显了。有一位朋友告诉我，她越来越不愿意和以前的朋友一起吃饭，因为她们的话题总是关于包包和化妆品，而当她提到自己最近读的书或者看的电影时，朋友们会觉得她很奇怪。这种炫耀性消费的行为让人们通过聊天透露自己使用的化妆品品牌和价值，即使她们不承认是为了让别人嫉妒，但这种话题确实存在。凡勃伦效应认为，越贵的商品越能显示消费者的尊贵和品位，也越能引起朋友和邻居的嫉妒。虽然贵的化妆品可能质量更好，但大多数时候，贵的化妆品只起到心理作用，人们认为贵的化妆品对皮肤更好、妆容更出色，即使事实并非如此。更重要的是，只有使用贵的化妆品才会引起别人的嫉妒，便宜的化妆品毫无吸引力。使用贵的化妆品的人在心理上已经战胜了周围的人。

禀赋效应：先体验再购买

以前，购买商品之前我们得先购买，但现在很多商品可以先体验再购买，我指的是体验和感受。比如，在购买食品之前，你可以先试吃一下；在购买汽车之前，你可以先试驾一下。这就是禀赋效应的心理学原理。禀赋效应指的是当你拥有某样东西后，你会更加珍惜它，一旦失去会感到痛苦。销售人员善于利用禀赋效应，当你进入一家商店时，他们通常会让你先试用某个产品，这样你就会有拥有这个产品的感觉，从而更有可能购买它。因此，有些商店的宣传口号是：“不买也可以进来看看，我们也很开心。”化妆品的营销策略充分利用了禀赋效应。如果一个商场有MAC专柜，那里通常人潮涌动，你会看到很多漂亮的女性在试色。MAC的口红无疑起到了很大的助推作用。

以上就是对原文的改写，根据要求进行了适当的修改。

据说，爱斯基摩人有很多词汇来描述雪的不同形态，比如aput（表示“雪在地面上”），qana（表示“下落的雪”），piqsirpoq（表示“低吹雪”），和qimuqsuq（表示“随风飘飞的雪”）……而MAC可能有上百种红色来描述。面对MAC专柜琳琅满目的红色产品，你可以逐个试色，直到找到最适合你的颜色。一旦你找到了这种独特的颜色，你会觉得这是专为你设计的，从而增加购买的欲望。有一些化妆品店提供免费化妆服务，旨在让消费者在化妆时体验到满意的妆容。这样做的原因是，一旦消费者对妆容满意，她会认为这个妆容属于她自己，她会觉得这是一种获得，而获得的东西是不能失去的。为了保持这种获得感，她就会购买化妆品。例如，近年来很火的毛戈平品牌提供免费化妆服务，在B站和小红书上有很多关于如何在毛戈平专柜免费化妆的教程。柜姐们化妆细致认真，化出来的妆容让很多人都赞不绝口，这样的情况下，接受免费化妆的消费者很少会空手而归。即使你坚决不买任何东西，化完妆后，柜姐会问一句：“化了这么久，要不要买点支持一下？”恐怕你也很难拒绝，其中也发挥了互惠原则的作用。## 互惠原则：看似免费的小样并非真正免费社会学家阿尔文·古尔德纳认为，人类普遍遵循一种道德准则，即互惠规范。根据这一规范，我们应该回报那些曾帮助过我们的人。罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中说：“如果有人送给我们一份生日礼物，我们应该记住他的生日，并在他生日时给他买一份礼物。如果一对夫妇邀请我们参加聚会，我们也应该记得邀请他们参加我们的聚会。”因此，由于互惠原则的影响，我们感到有责任在未来某个时候回报曾经给予我们恩惠、礼物和邀请的人。前文提到，丝芙兰和毛戈平都提供免费化妆服务，但根据互惠原则，这些所谓的免费化妆服务实际上并不是免费的。今天你免费化妆，明天就得用买化妆品的钱来回报。另一个互惠原则的典型表现是购买化妆品时赠送小样。一个现象是，许多购买化妆品的女生在购买后总期待柜姐赠送一些小样，如果柜姐真的赠送了，她会非常开心。化妆品品牌为什么如此热衷于赠送小样呢？低成本、高收益：相对于正装商品，小样的成本较低。大牌化妆品通常包装精美、细节考究，售价也较高。但小样通常使用塑料纸包装，容量较小，一般为约5毫升，我们都知道化妆品行业是暴利行业，对于大牌来说，这样的小样成本几乎可以忽略不计。大牌化妆品往往单价较高，即使是喜欢购物的女性，在购买之前也需要权衡一下，因为存在购买的化妆品不适合自己的不确定性，这样一来成本就较高了。但是，免费获得一个小样不需要付出任何成本，一旦对小样的使用满意，她很有可能会购买正装化妆品。你可能经常听到一些使用过某些小样的女生对其效果赞不绝口，下一步她就会购买正装产品了。我偶尔在一些商场看到大牌产品的自动售卖机赠送小样，很多女生都在排队领取。领取规则通常是扫码关注公众号、手机注册，然后领取。这种方式一方面以极低的价格获得了新客户的线索，另一方面也让一定比例的小样获得者最终成为正装产品的消费者。带来愉悦情绪：一项调查表明，如果人们在购物时获赠商品，他们会感到心情愉悦。据另一项不相关的调查显示，他们会报告说他们的车和电视都变得更好了。这两者之间的相关性是，赠品带来的愉悦情绪会让消费者觉得周围发生的事都是好事。当然，愉悦的情绪也会让他对本次购买的体验评分较高，从而促使他未来再次光顾。适用于峰终定律：峰终定律指的是人们对一件事的体验往往由这件事的高峰时刻（正面或负面）和结束时的体验所决定。例如，许多在宜家购物的顾客在离开之前会花几块钱买份热狗或一个冰淇淋。许多人会觉得宜家的热狗和冰淇淋价格难以置信，因为它们的售价非常低，很难赚钱。但对于消费者来说，以一顿物美价廉的美食作为购物的结束，是人生的极大满足。这种体验会给他留下美好的印象，驱使他以后再次光顾宜家。有一次，我和同事一起外出办事，办完事后，我们一起去某商场购买化妆品。当时，她说了一句话让我印象深刻：“我每次都去这家商场的XX柜台买化妆品，因为每次柜姐都送我一堆小样。”从她的话中不难看出，她觉得自己占了便宜，买一个正装产品送一堆小样，心理上一定会觉得赚了。但对于柜姐来说，仅仅用几个成本极低的小样，就培养了一位固定频率购买正装化妆品的消费者，实在是一笔划算的买卖。那么问题来了，消费者觉得划算，柜姐觉得划算，到底谁最划算呢？请记住，当一个消费者觉得自己的消费划算，觉得自己赚到了的时候，最划算的一定是商家。柜姐免费赠送的化妆品小样对于消费者来说实际上代价并不低。近年来，直播带货越来越流行，其中化妆品是最主要的品类之一。一般在直播中介绍化妆品时，主播会强调某品牌的化妆品适合什么样的皮肤，代表了什么特质，并通过在胳膊上试色不同颜色的口红来直观地展示给消费者。此外，主播在产品上架前会告知观众有机会获得大量小样。

仔细研究销售化妆品的直播间，可以发现几十年来一直行之有效的化妆品营销策略在直播间中得到了重复呈现。