如何在k12教育行业中进行运营策略的把握
结合我国的教育情况，K12阶段的学年可以分为4个学期，分别是春季班、秋季班、暑假班和寒假班。春季班和秋季班是在公立学校下学期期间，在校外机构学习；而暑假班和寒假班是在公立学校放假期间进行的培训班。目前，国内的K12教育课外培训主要以补充和提升课内教育为主，因此课程时间安排和内容设置与公立学校有密切的联系。春季班和秋季班的课程通常在工作日晚上和周末进行，时间为3-6月和9-12月；而暑假班和寒假班可以全天进行，时间为7-8月和1-2月。
在不同的时期，教育行业需要做的事情有所不同。教育行业的盈利模式相对单一，最终需要家长为教学服务付费。因此，在教育目标方面需要全力提高教学质量，而在商业目标方面需要全力招揽生源。对于家长来说，要建立对教育机构的信任需要从多个方面考虑，包括教学实力、品牌价值和教学成果等。同时，家长也需要关注自己孩子的成长。
教育机构的生源主要来源于三个方面：续报、扩科和拉新。续报指的是已经在读的学生继续报名学习，扩科指的是学生在已经在读的科目基础上增加新科目，拉新则是吸引新用户。根据教育机构的教学能力和效果，续报在生源中所占的比例有所不同。对于行业头部机构学而思培优业务来说，续报的比例可以达到90%，剩下的生源主要依靠扩科和拉新来完成。
在实现目标的策略方面，对于续报来说，需要依赖教师的付出和学生成果的展示，同时可以通过一些福利优惠活动来促使家长完成缴费。扩科则依靠骨干学科带动其他学科，并提供联报优惠来吸引学生报名，例如数学单科的学费是900元，而数学和语文联报的学费是500元。拉新主要是吸引尚未付费的用户，可以通过直接触达和间接触达两种方式进行。直接触达的方式包括线上公众号、APP的消息触达以及线下广告投放等；间接触达则是基于在读用户或有意向的用户进行二次传播，常见的方式有老带新、裂变拼团和低价课程等。
在全年的节奏布局方面，需要考虑时间安排和拉新等方面。一般来说，教育机构会在新学期开始前的2-3个月进行长期班的转化付费，然后在学期中进行活跃增加用户黏性的操作。在教育行业中，用户付费转化的大窗口期通常在4-5月和10-11月，原因有两点：一是需要提前根据招生量安排师资和教室等课程安排；二是市场上的总量生源基本是固定的，如果招生启动较晚，生源就有可能被竞争对手抢走。关于招生是在寒春和暑秋两个学期一起还是分开单个学期进行，取决于产品特色和业务要点等综合因素。
在拉新方面，主流的方式包括裂变、拼团、短期班、老带新、拍照搜题和广告投放等。短期班通常以试听课为起点，让学生感受老师、产品和服务的多个方面。通过包装一些主要的知识点来组织短期班，也可以根据时期匹配试点课程的内容，例如剑桥备考课程。老带新是一个被特别重视的渠道，因为家长群体往往会聚集在一起，同时教育类产品的试错成本较高，许多家长更倾向于相信经过他人试用并获得认可的产品，因此在质量上会更好一些。在邀请新用户的过程中，通常会设置分层，包括邀请动作的发生和被邀请动作的完成。
以上是对教育行业的一些改写和改写后的内容。
优秀的核心家长领袖不仅可以得到周围家长的认可，还能够获得丰厚的实物奖励。除了通过课程试听和老带新的方式，拍照搜题也是一个天然的流程入口。当孩子遇到不会的问题或需要搜索作业答案时，拍照搜题功能会频繁使用。在教育场景中，这种精细的需求很难找到正确的解答渠道，而公立学校的老师也不一定能随时提供帮助。这正是互联网模式在教育行业中的一个重要特点。
目前，作业帮、学而思、猿辅导等品牌已经开始在拍照搜题方面进行布局。通过这个环节，可以持续转化自家圈起来的流量。除了在招生期间的把控外，在非招生类活动中，通过匹配合适的活动来增强用户的黏性，可以从以下几个方面进行探索。
在用户可感知的维度上，可以根据学科特点来设计活动，重点考察孩子的能力。例如，在小学数学中，计算能力非常重要。除了在业务上进行口算题的测试外，还可以通过计算争霸赛等活动来检测孩子的掌握情况，并将优秀成绩进行展示。对于没有明确学科倾向或通用性的方面，可以从学习方法和课程效果等方面入手。从每年高考后学霸的笔记销售到课堂上引导孩子记下关键点并举行晒笔记大赛，这些方式直接反映了孩子的学习习惯。总的来说，如果有学习成绩，就要展示学习成绩；如果没有学习成绩或不是顶尖水平，就要展示学习方法和自我对比的效果。
在转化为长期班的过程中，辅导老师和销售团队起到了主要推动的作用。通过跟进每个个体的需求，结合优惠策略、具体问题的解决和品牌的影响力，综合推动转化过程。
如何把握运营策略中的关键点：
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在当前在线教育发展的背景下，我们需要流量，但不能盲目追求。需要精确设计策略，同时考虑用户的薅羊毛行为和获客成本。数据化建设的过程中，要根据用户标签和画像，将用户分为在读和未在读（主要针对长期班）、潜在客户和纯新用户等更细粒度的层级。只有在项目的回报率中，我们才能降低成本，提高效果。
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结合不同时期的特点，考虑到用户在整个路径周期内的需求是不同的。对于前端的获客维护来说，必须准确把握用户的需求。在活动周期中，参与或转化的时间并不一定与用户数量成正比。
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与用户的接触点要清晰有效。对于教育行业来说，教学内容、教师能力/背景和课程服务是三个关键要素。在开班时，要考虑到这些要素，同时在落地页的文案设计中也要考虑到用户可以获得的收益和付出的投入，以减少中途流失。
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监测效果数据，全面了解运营活动的效果。数据是可以说话的，通过监测数据可以得知用户是否被圈定，哪个渠道没有投入足够的资源；同时还可以了解用户在哪个环节流失，是用户主动离开还是由于功能不便而被动离开。这些数据不仅可以应用于当前的活动，还可以为下一次项目提供参考。
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