电商运营是互联网公司中最重要的岗位之一，它在整个运营领域中扮演了特殊的角色。无论是传统电商、新媒体电商还是社区团购电商，甚至是最近热门的直播电商，无论哪种类型，本质上都是销售产品。一个店铺的生存和发展，除了产品本身的品质外，很大程度上取决于运营的能力。因此，电商运营人员需要具备比其他运营岗位更高的能力要求。然而，近年来，电商行业从业者普遍追求一些所谓的“奇淫巧技”，比如如何快速打造爆款、7天上首页、新手流量破百万等等。这些方法固然有一定的效果，但并非长久之道，并且风险较高。那作为电商运营人员，我们应该如何学习和提升自己的专业能力呢？实际上，我们需要回归到底层逻辑，只有掌握了最本质的东西，才能在此基础上进行更深层次的发展。在电商行业有一个被称为万能公式的理论框架，它具备一定的指导意义。这个公式可以表示为：销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价 × 复购率。它代表了用户的购买行为路径，是电商运营的底层逻辑。然而，有一个问题需要注意，就是顺序。对于一家店铺来说，哪个因素最重要？很多人过度追求流量，但其实客单价才是最关键的因素。

选品是电商运营中最重要的能力之一。在不同的电商模式中，尤其是直播电商中，选品能力至关重要。它直接决定了店铺的成功与否。在万能公式中，客单价代表了选品能力。随着运营越来越注重存量运营，从外部获取流量的成本也越来越高，很多企业和商家开始重视私域体系的搭建。在这种情况下，产品的优劣非常重要。即使不能每个产品都是优品，也不能是问题商品或明显性价比低的产品。客单价并不仅仅是一个数字，对于电商运营而言，它具有更深层次的意义。无论是流量中的关键词搜索推广，还是活动运营中的活动定位，都离不开产品的本质。内容运营之所以受到关注，就是因为它帮助我们提炼产品卖点，满足用户需求。既然万能公式是电商运营的底层逻辑，我们为什么不进一步去了解每个因素背后的东西呢？在选品时，需要明白一个道理，就是大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。不管是哪个电商平台，卖什么好和你能不能卖是两个不同的问题。某些类目可能看起来能做，但对于小卖家来说并不友好，比如服饰鞋包、食品、家具家电等。这涉及到类目资质和运营成本的问题。不要被强调产业链的人所迷惑，对于新人来说，如果只是兼职，还需要自己养一个运营团队并对接产业链，那几乎是不可能的。当然，对于企业或具备足够资金和资源的人来说，情况可能不同。但在此之前，你需要清楚自己的定位和实际情况。对于新人来说，如何选品呢？我们可以采用逆向思维，首先排除一些不能卖的东西。

服饰鞋包等产品在市场竞争激烈，选款要求高，规格繁多。对于不代发的产品来说，需要投入大量资金。因此，个人建议选择一些小众冷门的产品。如何找到这些冷门产品呢？有很多方法，我这里介绍一种：比如在淘宝平台上，可以利用生意参谋进行选品。如果某个类目的人气不错，转化率也较高，且在线商品数不是很多，那么就可以考虑做这个类目的产品。小众产品虽然市场不大，但如果能做好，利润还是很可观的。此外，还需要了解运营该类目所需的资质，因为有些产品在某个类目可能是违规的，但在另一个类目是可以的。另外，需要通过货源渠道对比市场价格，看是否有利润空间。这就是简单的选品流程，更多细节暂不展开，有兴趣的朋友可以留言，有时间可以写一篇关于选品的文章。

转化率是电商中非常重要的指标之一，我个人认为是「转化率」是电商运营中的第二重要因素。关于如何高效获取流量的文章已经有很多了，在这里不再赘述。为了避免流量和推广费用的浪费，我认为在追求流量之前，必须确保拥有足够的转化能力更加合理。而提高转化率的关键是解决一个问题：为什么客户愿意购买。这取决于三个方面：用户需求、用户信任和获取产品的机会成本。

用户需求指的是产品的卖点，解决用户问题的特点。无论是传统的电商模式还是电商直播模式，核心都是不断告诉用户，产品可以解决他们的问题。无论是主图设计、详情页设计、宝贝标题撰写还是类目划分，都是在强调产品特点的基础上触动用户需求。

用户信任是指建立用户对商家的信任感。直播卖货之所以火爆，就是因为通过主播和粉丝之间的连接关系解决了用户的信任问题。主播会将粉丝看作家人，给粉丝群取一个亲切的名字，通过这种方式拉近主播和粉丝的距离，增加信任。私域体系的运营也是为了解决用户的困惑，消除不信任的问题。此外，优质的售前和售后服务也能建立初步信任和提高用户满意度，进而进行口碑营销。

获取产品的机会成本是指用户购买产品的价格。经济学中有个词叫做「价量之秤」，意思是价格与销量是相互制约的。价格越高，销量就越少；价格越低，销量就越高。因此，需要设定符合用户心理的价格，这也是选品的重要一环。

流量在电商中是一个被广泛讨论的因素。对于电商从业者来说，流量是又爱又恨的存在。流量足够时，销量就不用担心，KPI也能达到。然而，流量的获取越来越难，成本越来越高。淘宝开店的人常说，没有基础销量就没有更多的流量进来，店铺也就无法生存。因此，关于如何低成本获取流量的文章、课程屡见不鲜。在我看来，流量其实并不难。流量的来源主要有两种：付费流量和免费流量。无论在哪个平台，流量都是这两种情况组成的。付费流量就是用钱买流量，只要资金足够，就不用担心流量问题。免费流量对于想要兼职电商或者资金有限的中小企业来说尤其重要。不同平台都有免费流量来源，不可能全都是付费流量。任何平台的免费流量都包括搜索流量。搜索引擎的作用就是第一时间将内容展现给用户。影响搜索流量的关键因素是展现量和点击率。

它们之间的关系是：电商运营中，展现量、点击率、客单价和复购率是相互影响的关键因素。

展现量

产品的展现量取决于关键词的搜索量以及商品在搜索结果中的排名。对于资金紧张或兼职电商的新人来说，利用长尾词是获取更多流量的最佳方式。长尾词具有更聚焦的特点，用户使用长尾词搜索产品时，需求更明确，匹配精准度更高。虽然长尾词的整体流量不大，但对于新人而言已经足够。

点击率

拥有一定的展现量后，需要关注的是点击率。毕竟仅有展现量对于转化没有任何意义。主图、价格和销量都是影响点击率的主要因素。主图对传统电商来说尤为重要。对于直播电商等新兴电商模式，除了产品主图外，人、货、场也会影响点击率。因此，像直播电商这样的模式非常重视“人、货、场”三维理论。流量是电商公式中最简单的部分，只要有足够的资金，流量自然可以增加。然而，最好的解决办法不是从外部解决流量问题，而是通过转移目标，解决选品和转化率。选品和转化率的解决难度最大，因为它们很难仅通过投入资金解决。

客单价

对于电商运营而言，客单价是最重要的因素，其背后代表着选品。选品解决好后，转化率才能提升。当选品和转化率都达到可接受水平后，再追求更多流量才有意义。

复购率和私域体系

提升复购率分两个部分：首先是选品和转化率都要做好，然后才能追求复购的提升。目前最好的解决办法是建立私域体系。建立私域体系不是在复购率上升后才开始，而是应该先建立私域体系，通过运营努力提升复购率。私域体系的搭建和私域运营的方法不在此展开。

综上所述，针对电商运营人员，电商万能公式的优先级应该是：选品、转化率、私域体系。将这三者打通后，再不断扩大流量，吸引更多用户进入自己的电商平台，从而让店铺壮大。流量虽然重要，但过度追求流量而忽视选品和转化率的问题是不可取的。对于电商运营新人或有限资金的中小企业来说，花更多时间优化自身是更有意义的。