会员权益分类

在个人经历中，我习惯将会员权益分为三类：虚拟权益、实际权益和商业权益。

1. 虚拟权益是一种看似有用却实际上并不实用的权益。虽然对于运营来说具有可操作性，但对于用户来说，只是一种引导购买会员的提前体验。

2. 实际权益是与金钱挂钩的权益，通常更吸引用户，也是付费转化的关键节点。通过给用户真正的实惠和便宜，可以让他们直接跳过虚拟权益的诱惑，直接购买会员。

3. 商业权益包括商家的权益和用户特殊待遇。商业权益与营销和推广有关，是一种炫耀资本的权益。

会员运营策略

不同的会员权益需要采用不同的运营方式。一般来说，我们可以通过送虚拟权益、买实际权益和限制商业权益来进行会员运营。

1. 对于虚拟权益，可以通过周期性任务来送权益。这样一方面可以给用户提前体验的机会，增加用户对产品的粘性；另一方面可以对产品进行推广。设计任务时需要注意任务周期设置要短，任务设置要用户力所能及，同时趣味性、时效性和补偿任务要有关联。在设计任务时，需要让用户看到自己的权益在增加，适时提示和展示权益已经能看到和感受到。

2. 对于实际权益，可以提供用户真正实惠和便宜的权益，让用户明确看到自己能占多少便宜。同时，可以通过附加值的方式加速用户购买决策。例如，除了优惠价格，还可以赠送其他附加值。

3. 商业权益源于商家的特权，与营销和推广有关。商业权益可以通过体验、优惠和赠送的方式加速用户购买决策。

会员价格策略

会员价格及展示方式也需要一些小技巧。设计会员价格时，有几个关键点需要注意：

1. 会员价格最好不要超过200元，因为超过一定界限，即使再便宜，用户也会觉得贵。除非面向高净值用户。

2. 用户往往会做一些小算盘，比如计算每月会员费用。因此，在权益相等的情况下，用户更倾向于购买年卡，因为更便宜。

3. 在优惠力度上，年卡的折扣力度最大，半年卡次之，季卡最低。用户会通过折算去比较哪一种会员卡更划算。

4. 在定价和折扣上需要注意对比效应。例如，季卡的原价和年卡的限价相同，而季卡的限价只比原价少了30元。用户可能会觉得季卡的优惠并不多，还不如用季卡的原价购买年卡。

以上是关于会员权益和价格的一些小技巧。通过合理的权益分类和运营策略，以及巧妙的价格设计，可以吸引更多的用户购买会员。

这种设计定价的好处在于，能够有效地引导用户选择高付费选项。产品的盈利来源主要是通过用户付费实现的，如果有方法可以让用户支付99元，为什么还要让他们支付69元呢？此外，如果用户抱有尝试或体验的心态，在价格比较的情况下，用户往往会选择购买年卡，因为试用时间长，花费较少，用户也不会感到亏损。

会员的卖点在于方便、优惠和面子，只有这三个方面的特点才能有效地吸引和留住用户。用户心理是既然已经花了钱，就希望能够充分利用产品，不会觉得浪费。（与女性购买衣服、鞋子和包包的心理不同。）

1. 方便性：在展示会员权益时，需要强调非会员所面临的限制和会员所享有的便利，特别是在一些关键功能或内容上，更需要突出这种强烈对比。例如，爱奇艺上有很多新剧上映，除了去除片头广告之外，会员还可以在普通用户之上多看2-3集的剧情。当普通用户被剧情吸引时，在付费问题上就会有动力，这就是方便性的一种体现。

2. 优惠：优惠不仅体现在利益上，也体现在权益上。通常情况下，会员设计是时间越短，价格越高，优惠越少，权益也越少。另一种思路是，只有付费了，才能享受相应的服务和优惠。根据之前的会员权益分类，年卡通常包含虚拟权益、实际权益和限免商权，并可以参与所有会员活动；半年卡包含虚拟权益和实际权益，没有商权，只能参加部分会员活动；季卡只包含虚拟权益和部分实际权益，不能参与任何会员活动。

3. 面子：会员权益之所以需要展示，更多地源于用户的炫耀心理。每个人都会有攀比心理，特别是对于在同一圈子中相差不大的用户来说，展示意味着排序，排名越高就越超越其他人。在游戏中，付费玩家和免费玩家可以通过装备和头衔等任何一项来向游戏好友展示，以期望获得赞赏。很多游戏也设置排名，目的是让更多的用户去超越。当然，这里面还涉及到用户成长体系的问题，不再赘述。

以下是一个关于商权和便捷性的小例子。在爱奇艺上线的《庆余年》中，除了固定集数以外，会员还需要额外付费才能继续观看后续剧情。这里有两点需要说明：

• 第一，会员再次付费观看属于爱奇艺平台的一种营销方式，用户需要根据集数额外付费，这属于商权的一种体现。

• 第二，如果不额外付费，即使是会员也需要等待平台放出资源。这种对比实际上是一种便捷体验的变相体现。

综上所述，会员设计是一个复杂的体系，涉及产品、研发、运营甚至销售等方面。本文只是针对平时运营过程中的一些小方法进行的介绍，仅供参考。希望这些小技巧能够给大家带来一些启示。