众所周知，运营是指通过各种手段来推广产品、促进用户使用并提高用户对产品的认知。那么，对于一个刚刚大学毕业的年轻人来说，如何从零开始建立一个初创公司或者推广一个新产品的运营体系呢？结合我的几年运营经验和从零到一打造产品用户运营线的项目经历，我将为大家详细拆解从零到一搭建运营体系的过程。

首先，我们需要明确当前的需求和情况。以我所在的K12初创团队为例，团队成员包括产品、运营和教研人员，但没有研发人员。我们的产品是C端学业测评业务，除了团队成员外，其他方面都处于零的状态。我们的需求是销售价值399元的学业测评产品，产品形式是线上老师进行1V1语音/视频指导和分析。面对这样的运营需求，我们经过粗略分析后果断拒绝了直接推出399元产品的做法。因为在这个阶段，我们缺乏用户和背书，所以我们需要从零开始建立运营体系，而不是直接进入到产品成长期。根据产品发展阶段图分析，目标用户对学业测评产品还不了解，处于引入期的前期阶段。

在这里我想强调一点，那就是明确自己的目标人群。不仅要明确和清晰，还要做好顶层设计，预设不同时间、不同阶段的目标人群应该是什么样的。为什么要这样做呢？因为保持长期的从零到一的增长，不同阶段定位的目标用户也会不同。一方面，单一用户画像会导致流量获取的瓶颈，另一方面，随着业务和企业的发展，服务的边际会不断拓展，目标用户也会相应变化。所以，为了保持从零到一的持续增长，我们需要像指挥家一样，在合适的时间阶段针对合适的人群采取对应的策略，跨越业务增长的天赋上限。当然，这个过程可能并不是一开始就规划好的，而是在业务发展过程中根据用户反馈和行为反向驱动拓展目标用户和产品品类。如果想要实现长期的增长，我们必须紧绷这根弦，多思考：用户是谁？用户在哪里？找到目标用户，并挖掘种子用户群。

第一步是搭建用户池子，优先培养自己的用户群，并通过用户调研了解他们当前的需求，然后将这些需求转化为我们想要销售的学业测评产品。举个例子，我在一个高考倒计时的app中发送了一条招募夸夸群成员的帖子，配合使用wetool自动完成了社区、个人号和暗号的操作，并成功在两个小时内建立了两个社群，每个社群约有350人。我们的目标用户是高一到高三的学生。整个流程的拆解如下：首先，打造一个高考陪伴的学姐IP，然后发布招募帖子，通过夸夸群的噱头吸引用户加入社群。社群的玩法是每周一小时的夸夸群服务，群内只允许夸夸的内容。借用高中生需要释放压力的需求，结合当时火爆的夸夸群服务，我们成功吸引了700多名用户加入两个社群。整个过程中，通过个人号和社群的建立，我们与用户建立了深入的联系。在夸夸服务的过程中，我们还开启了1V1私聊，与学生用户建立更深的链接。这些用户就是我们的种子用户。在与他们的交流中，我们推出了第一个免费产品：资料包。另外，我们还有备选的7天单词训练营。资料包是学生最喜欢的内容，即使他们可能不会真正使用，但他们喜欢囤积。通过这一步，我们找到了用户需要的产品，并实现了裂变。通过第三方渠道，我们的服务号新增了3000多个用户。总结整个过程，我们是在熟悉用户的同时，围绕用户进行产品定位，大致确定了目标群体的需求和所需产品。

最后，我想再给大家分享一个关于Uber的运营拆解案例。Uber是一个车辆共享平台，我们很容易定位到司机和乘客这两个用户群体。初步的定位可能很容易，难的是真正吸引他们使用你的产品并解决他们的痛点，使他们持续使用并反馈需求。这些用户就是种子用户。

通过以上的步骤，我们可以从零开始建立运营体系，与用户建立深入的联系，并逐步推出符合他们需求的产品。这样的运营方法可以帮助我们实现从零到一的持续增长。

就像这句话所述，用户并不会因为你是分享经济的领军企业而使用你的产品，他们更关心的是你能给他们带来什么价值。尽管用户可能会被你的概念所吸引，但是当涉及到付费时，情况就不一样了。因此，Uber中国为了积累种子用户，也付出了很大努力。

首先，共享经济平台涉及到两端的用户，因此在拉新过程中需要考虑产品是通过哪一端进行驱动。Uber首先需要寻找司机，而大多数国内的司机都在租赁公司工作。因此，与这些公司合作可以事半功倍。然而，国内的租赁公司分为不同类型，包括国企、港资汽车租赁公司和民营企业，它们各自具有以下特点：

1. 国企的优势在于司机资源丰富，但也难以进入：这些公司已经形成了固定的绩效体系，短期内很难激励员工参与到Uber的服务中。

2. 港资公司的优势在于服务质量较高，但也难以进入：它们对新事物持谨慎态度，同时对香港总公司的报告流程也使得大陆管理层拖延。

3. 民营企业的优势在于充满活力，敢于尝试，因此成为了Uber中国的主要目标。

在确定了主要攻击对象后，接下来是如何在这些对象中扩大影响力，也就是进入成长阶段。Uber提供了三个创新的方法：

1. 在团队建设时，将场内所有人都变成你的用户。通过分析利弊，灌输机遇的稀缺性，总会有一些人愿意冒险尝试。即使是最简单的方法，比如随时随地进行拉新和用户调研，往往也会带来意想不到的效果。

2. 降低门槛，简化流程，使得产品更容易上手并且成本更低。从人性的角度来看，简单易上手且解决用户痛点的产品往往更容易吸引用户。例如，在理财领域，可以通过邀请机制吸引用户，待行业内的理财专家对产品有一定的认知后，再转为注册制，去掉繁琐的资格认证流程，简化流程以提高用户体验。通过这些调整，用户量也会大幅增加。

3. 便宜永远是做大市场的法宝，口碑传播的最强动力。从人性的角度出发，廉价且服务好的产品总是让人难以抗拒，因此成为各类产品抢占市场的关键。同时，我们也需要注意，在用户使用过程中，他们会提出各种问题。在这种情况下，我们需要明辨是非，做出有效的决策和判断。明确自身的定位非常重要，因为不同的定位会产生不同的增长模式。我们需要考虑自己是要做大生意还是要做小而美的产品？大生意通常依赖规模化的投放，而小而美则可能只需要一个渠道的流量就足够了。比如在线教育市场，有猿辅导和作业帮这样快速增长的平台，但也有很多小而美的创业者，他们的产品和团队都非常出色，也能实现高速增长。然而，这两种增长模式的曲线和策略完全不同。猿辅导等平台是先增长后迭代产品，其增长引擎主要是投放和资本驱动。而小而美的创业者则是先有产品再增长，他们依靠产品的优势和良好的销售转化率取得高速增长。然而，这种类型的创业者需要时刻关注增长的持续性。根据自身的定位，我们决定了在从0到1的增长过程中，前期的侧重点是什么，以及流量策略的差异。举个例子，B站就是一个成功破圈的案例，它根据自身定位，已经成功找到了第二曲线。如果B站是以增长驱动为主导的，那么很早之前就会取消注册限制，因为这样做更符合产品驱动的模式。而且，B站正在朝着更广泛的用户群体发展，这是它成功破圈的一部分。

在这一阶段，收集和消化用户反馈非常重要。在推广过程中，Uber中国也听到了各种声音，比如用户觉得无法赚到钱，认为这完全是平台机制的原因等。最终，两个关键因素起到了决定性的作用：

1. 让那些倾听到炮声的人来做决策。

2. 确定平台的原则，确保规则对所有人都是公平、透明的，并要求每个人对自己的决策负责。第一点意味着产品决策者需要与用户进行最密切的接触，同时他们需要有足够的经验和能力来做出决策。只有深入了解用户，了解他们的使用过程，倾听他们的意见，观察他们的行为，我们才能真正理解用户的痛点和需求，从而提供有价值的产品。例如，如果你想开发一个招聘会员的产品，在没有接触真实用户之前，很容易就会错误地认为只有薪水较高的人才会花钱享受这种服务。然而，通过用户调研，你可能会发现，实际上那些工资较低但工作相对简单的求职者更愿意为求职增值服务买单。只有了解真实的用户群体，我们才能有目的地进行推广活动。第二点意味着由于人性的弱点，一些用户可能过度依赖平台，或者将不好的情况归咎于平台，期望别人来承担损失。在这种情况下，我们需要不断明确平台的规则，培养用户的规则意识，从规则的角度来开展思考，以获得更好的回报。举个例子，我之前看过一个关于移动医疗产品的案例：一些医生反馈说这个产品没有用，效果不好，没有收益。经过沟通和观察，我们发现医生并没有主动去争取用户，总是被动地等待用户上门。即使有用户来找他们，他们也懒得进行在线交流，而是直接让用户来他们的医院。这种做法过于传统和线下，没有真正利用品牌提升口碑。

现在，产品运营人员需要耐心向医生解释，例如与用户互动的过程，这是了解和破冰的过程。通过这种互动，一方面可以让您与患者熟悉起来，相互判断是否找到正确的人；另一方面，其他用户可以通过观看相似病症的记录，找到合适的医生进行咨询，从而减少信息不对称所带来的各种麻烦。最后，让我们来介绍一下运营中备受青睐的“增长黑客”AARRR中的五个环节及其具体含义：

获取用户（例如SEO，广告，媒体曝光）与传统商家的推广方式不同，可以通过在店门口散发传单、开展免费试吃活动，或者邀请当地的美食节目拍摄一期宣传特辑等方式吸引顾客。需要注意的是，不同的推广方式投入的成本各不相同，吸引到顾客的动机和质量也各有千秋。有的人会远道而来，慕名而来；有的人则纯粹是想换换口味；还有的人则是被“免费”二字吸引。

激发活跃（引导用户完成某些“指定动作”）是获取用户后的下一步，目的是让用户成为长期活跃的忠实用户。可以通过发图等任何促使他们正确而高效使用产品的行为来实现。与传统商家相比，可以通过店内陈设布置和服务员的主动引导，让顾客马上明白：哪里有空位可以就坐、从何处获取菜单、如何使用优惠券、怎样办理会员卡，以及跟别人拼桌时如何相处等。

提高留存是维持产品价值和延长生命周期的重要手段。通常来说，留住一个老用户的成本要远远低于获取一个新用户的成本。

增加收入的方式包括直接向用户收费、广告展示以及业务分成。与传统商家相比，可以制定营销策略、拓展外送业务、提高用餐高峰期翻台率等。

传播推荐（顾客推荐，口碑传播）是一种低成本推广产品的全新方式，运用妥当可以引发奇妙的链式增长。来自熟人的好评往往比高高在上的权威品鉴更具说服力。需要说明的是，整个AARRR流量漏斗构成了一条螺旋上升的产品使用周期闭环。增长黑客的价值正是通过优化产品策略，减少其中的不必要损耗，提高转化效率，扩大用户群体的数量和质量，并让最优质最满意的用户成为病毒传播的新源头。以上是对AARRR模型的介绍。