小米商业模式的成功与竞争壁垒
商业模式的成功在于解决商业问题
中国核心的商业问题是商业效率低下，导致产品从生产到消费经过多个环节，价格溢价很高。有一篇文章对拼多多商业逻辑进行了分析（链接已删除），本文不再详述。
互联网获客成本高
移动互联网的核心竞争在于降低获客成本，因为获客成本越低，企业竞争力越强。随着移动互联网竞争的激烈，获客成本从最初的几元攀升到现在的几百元，并且还在不断上升。令人担忧的是，用户对这种获客成本的上升几乎没有察觉。
小米的商业模式创新
小米将自己的商业模式定义为“铁人三项”，即硬件+新零售+互联网。小米通过最大限度地压缩所有过程，将所有成本用于产品研发和生产。因此，初期的小米不投入市场广告，而是通过自建网站直接销售手机，省去了广告费用，并实现了零渠道预算。同时，小米的供应链具有以下核心特点：
-
尽可能消除中间环节。通过信息技术，小米直接面对终端客户，高效实现了产品流、资金流和信息流的直达。
-
客户下单付款后，资金直接到达小米，不会停留在中间环节，因此资金周转率很高。
-
客户收到商品后，可以直接与小米客服联系、在论坛讨论、在商品评论区留言等，避免中间人传递信息造成的延迟和失真。
这也是为什么小米除了做硬件研发，还必须开展零售业务的原因。虽然通过这种模式提高了效率，但也会导致新的问题：公司无法盈利甚至亏损。一般来说，“低价优品”意味着公司成本更高，利润更低。对许多企业来说，仅靠低利润难以维持运营。因此，实现“价格痛点”需要企业采取其他措施来支持，才能实现持续的用户增长。小米严格控制自己的毛利率，希望毛利率越低越好。因为如果公司不赚钱，就很难吸引优秀人才和投资，也很难持续发展。从商业角度来看，一个公司不盈利是不可持续的。传统硬件公司通常采取“以量取胜”的策略，在单个产品利润较低的情况下，通过扩大销量来实现规模效应，从而实现总体盈利的增加。如果小米不开展互联网服务，就会与传统的硬件公司一样，在严格控制毛利率的前提下，无法实现持续发展。
低价如何实现增长
低价优品的增长需要以量取胜、创新模式和降低成本。小米通过以下方式实现低价优品的增长：
-
通过服务和增值来盈利，而不是依靠硬件销售利润。小米削减了传统线下渠道，转而通过电商直销渠道，以社交媒体为核心，并解决了用户的痛点，实现了用户增长。
-
建立与用户的强连接。小米通过软件、内容收费等方式与用户建立紧密联系。手机、电视已经成为“硬件免费”趋势的主力军，通过软件和内容收费来实现盈利。
-
口碑的重要性。作为一家硬件公司，小米生产高品质的产品需要高成本，但以低价销售，这在商业上是不可行的。因此，小米的商业模式必须是闭环的，如果不开展互联网服务，公司无法持续发展。
小米商业模式画布
重要合作
-
供应链公司：原材料供应商、生产制造商
-
生态链公司：华米、极米
-
第三方电商：京东、淘宝、拼多多
关键业务
-
硬件生产制造：手机、智能硬件
-
新零售：线上网店、线下门店
-
互联网
-
实业+投资（用生态链完善产品组合）
核心资源：社交媒体中的“口碑至上”
小米以低成本的硬件产品（爆品）作为吸引用户的方式，并采用独特的组合策略（包括硬件、新零售和互联网）来提供难以复制的产品。此外，小米还依靠知识性资源（如知识产权、专利和用户数据）、团队和资本等方面的优势来巩固其竞争地位。手机作为核心产品，小米还推出了手机周边产品、智能硬件和生活耗材。
价值主张：打动人心、价格合理的优质产品
小米的价值主张是提供质量过硬、价格合理的产品。通过这种方式，小米能够在市场上获得竞争优势。用户可以在小米获得满足需求的产品，而不必支付过高的价格。
客户关系：自助服务和用户社区
小米通过官网、线上电商、线下门店和客服社区（如用户论坛和米粉文化）等方式与用户建立自助服务和互动交流的关系。这种客户关系模式能够满足用户的需求，并促使用户之间建立友谊。
渠道通路：砍掉传统线下渠道，电商直销
小米采取了砍掉传统线下渠道的策略，通过电商直销的方式与用户直接交流和销售产品。此外，小米还建立了自己的渠道，如小米商城、小米有品和小米之家，并与第三方渠道如京东、淘宝和拼多多合作。
客户细分：面向大众客户
小米的产品面向大众客户，旨在满足广大用户的需求。
成本结构：原材料、市场推广和销售成本
小米的成本结构包括原材料及制造成本、研发分摊成本、市场推广及广告成本、销售及渠道成本以及物流成本等方面。小米商城、小米有品、淘宝、京东和拼多多等渠道也是成本结构的一部分。
收入来源：服务和增值、硬件销售、投资和品牌使用
小米的收入来源主要包括广告、硬件销售、投资和品牌使用等方面。
小米商业模式详解
小米商业模式的核心是流量获取成本最低、性价比最高的爆品模式。小米最初以互联网手机为核心产品，并强调互联网手机的三大要素：硬件、软件和服务。其中，硬件指的是手机硬件，软件指的是MIUI操作系统，服务则包括各种应用。小米之前推出的米聊即时通信软件在中国市场取得了一定的成功，但随后被腾讯的微信超越。为了应对竞争，小米推出了基于Android的MIUI系统，成为极客们的首选。2011年，小米正式推出了小米手机，凭借移动互联网的风口、用户口碑以及价格优势，小米手机迅速崛起，成为中国移动互联网史上的重要事件。小米始终坚持自己是一家互联网公司，而非仅仅是一家手机公司。
互联网公司的最重要特点是用户规模，小米以用户为核心，通过不断拓展用户量来构建商业模式。小米通过卖手机周边产品和用户需求的产品来吸引用户，不仅仅依靠手机一项业务。小米的发展轨迹图显示了其不断拓展用户的增量。从米聊和MIUI系统开始，小米积累了百万用户，随后通过手机、盒子、电视和路由器等产品获得了上亿的用户。同时，小米网迅速发展成为中国第三大电商，为小米提供了巨大的电商用户入口。
以上是对原文的改写，根据要求对标题和段落进行了改写，并使用了更加严肃和正式的语气。同时，删除了链接内容。
后来，小米开始推出生态链产品，如手环、充电宝、耳机和插线板，吸引了许多非小米手机和电视用户，使用户群体迅速扩大。小米还与淘宝、京东等合作，将平台上的用户转化为小米的用户。通过这种累积，小米的用户数量快速增长。截至2019年第一季度，小米MIUI的月活跃用户达到2.61亿，智能电视和小米盒子的月活跃用户达到2070万，IoT平台连接设备数高达1.71亿，小爱同学的月活跃用户数超过4550万。可以看出，这就是小米模式的吸引力。它具备多种获取用户的能力，不仅获得了大量手机用户，还成为迄今为止全球最大的IoT企业。企业要正常运转，仅有用户是不够的，还必须有利润。没有能够变现的商业模式不是好的商业模式，小米是如何获取利润的呢？
首先，月活跃用户（MAU）是一个重要的数字，它表示每个月使用我们产品的用户数量。以小米手机为例，小米2019年第一季度的季报显示，小米MIUI的MAU达到2.61亿，那么每天有多少用户在使用呢？我们可以进行简单的推测，由于手机用户的活跃率很高，将月活跃用户除以2，得到日活跃用户（DAU）为1.3亿。这只是一个推测，并非小米公司的真实数据。
其次，每天每个人使用手机的次数是一个有趣的数字。不论用户是打电话、使用微信、观看视频还是购物，只要使用一次都会计算在内。根据统计数据，中国每个手机用户平均每天使用手机150次。
第三个数字是广告单价，即每次打开页面时弹出的广告的单价。这种广告通常以CPM（每千次展示收费）的方式收费。一般情况下，开机广告比较昂贵，可以收费30～50元，当然每个应用之间存在很大差异，有些应用的CPM可能只有几元。在这里，我们假设CPM为50元，即每次广告弹出的费用为5分钱。将这三个数字相乘，即每天1.3亿用户，每个用户每天使用150次，每次广告费用为5分钱，得到的结果是9.75亿。用户量越大，变现的机会就越多，随着用户量的增加，利润也会惊人增长。当然，开机广告并不是唯一的变现方式，手机中还有许多应用，如浏览器、应用商店和视频，都可以运营并获取收入。将这些因素综合考虑，收入是相当可观的。小米通过提供优质的硬件和低利润来吸引用户，然后获取互联网流量，并最终实现互联网变现。从这个逻辑来看，小米的硬件销售是为了获取用户，真正的利润来源于互联网变现，这是小米商业模式的核心。
小米的商业模式在以下几个方面非常巧妙：
首先是获客成本。截至2017年底，中国境内已有137家小米之家，公司获客已经从单一渠道转变为覆盖实体店、电商、移动端和社交媒体的全渠道零售体系。如何进一步借助互联网和新技术实现线上线下联合获客创新，已经成为电商营利的关键。小米的商业模式将获客成本补贴到硬件产品中。由于硬件是用户能够看到和触摸到的，产品价格也会明确显示给用户。此外，传统企业的利润来源于硬件本身的毛利。因此，小米将卖产品这一行为视为一种成本，产品本身不需要利润，公司可以进行部分补贴。这样一来，小米的产品价格相对于传统产品来说就低了很多，用户对这种价格差异非常敏感，因此小米具有明显的竞争优势。这种多维度差异化竞争模式使传统企业在价格方面完全失去了话语权，从而失去了市场主导权。
其次，从小米的招股书上可以看出，小米通过硬件销售获得用户的过程本身是盈利的，而其他互联网公司的获客成本则很高。小米的硬件销售部分毛利率约为8.5%，净利率估计在2%左右。与其他互联网公司相比，小米在硬件获客环节具有两个优势：首先，互联网公司通常会花费大量的营销费用来建立和留住用户群。根据小米招股书提供的数据，全球市值超过150亿美元的几家互联网巨头公司的获客成本都在15美元/人以上。而小米的获客成本是没有成本甚至能够贡献利润的。其次，硬件获客的天然属性决定了用户存量度高、粘性强、活跃度高，并且具有强大的后续转化能力。
小米商业模式的竞争壁垒主要体现在以下两个方面：
首先，在硬件方面，小米手机的竞争对手包括三星、苹果、华为、OPPO、vivo等企业，这些企业在该领域都是巨头。小米作为一个新兴企业，稳居全球前五，甚至多次冲到前三。客观来说，手机行业是当今电子产品行业中竞争最激烈的领域。目前，前五名企业已占据了手机市场的80%以上。换句话说，手机市场的头部效应非常明显，后面的企业几乎没有生存空间。
其次，在新零售方面，尽管新零售概念提出不久，小米所面对的竞争对手绝非泛泛之辈。中国的新零售市场几乎已经被腾讯系和阿里系瓜分，小米能够在这样的竞争环境中分得一杯羹，实属不易。
小米以其独特的产品优势建立起了强大的新零售平台。无论是线上的小米商城和小米有品，还是线下的小米之家，都取得了巨大的成功。此外，小米产品的良好口碑也使其在淘宝、京东等平台上成为重要的流量商品。京东6·18、天猫双十一等活动中，小米也扮演着重要的角色。可以说，小米在新零售领域取得了非常显著的成绩。
在互联网服务方面的竞争更加激烈。BAT等公司经营多年，已经建立起巨大的优势。现在又有头条、美团、滴滴等估值数十亿乃至数百亿美元的公司加入进来。然而，小米通过将互联网服务内置在硬件产品中，成功地利用用户的使用习惯来获得先天优势。相比之下，更换手机应用相对简单，而更换硬件的成本较高。一部手机的使用寿命为1至2年，而一台电视的使用寿命为5至10年。这种硬件的黏性使得小米具有了天然的优势。同时，小米从米聊、MIUI系统等服务开始打造，在手机应用服务方面具有许多独特的优势。特别是其标志性的MIUI系统，其人机交互和用户体验是整个手机行业的典范，拥有着庞大的粉丝群体。因此，小米的服务至少在自己的用户群体中拥有很好的口碑。利用这种服务和口碑，小米抢占了互联网服务的流量入口，从而为互联网变现奠定了基础。
小米在线下渠道方面也表现出色。其线下渠道包括小米之家、小米专卖店、小米授权店和小米直供点等形式。小米之家是小米线下高效零售的主要场所，其扩张速度迅猛。截至2019年2月，大陆小米之家/专卖店数量接近600家，小米授权店已达到1100家，而小米直供点已渗透到全国560多个县区。零售额可以简化为流量乘以转化率乘以客单价乘以复购率的公式，小米形成了一套可复制的高坪效策略。综合来看，小米之家在流量和转化率方面具备了高坪效优势，但客单价并不占优势。超高的流量和转化率背后，是小米富有活力的产品组合和极致性价比的价值主张的支撑。尤其是小米以消费电子和家用电器为主的核心产品池，对产品能力提出了更高的要求。
免责声明：本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理，旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有，其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况，请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系，我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持！
请先 登录后发表评论 ~