To B/To G产品销售的价值传达与渠道原则
上一篇文章《运营，应该是价值传递》中将To B/To G产品的运营分为解读和传达两个部分。本文则从传达的角度展开讨论，以便更好地理解这一过程。
首先，我们将详细探讨销售在传达产品价值时所涉及的内容、渠道和原则。
在展开之前，我们需要真正了解To B/To G产品销售的特点，以换位思考的方式来思考销售过程中的需求。我们同意一篇文章中的观点，认为To B/To G产品销售更像是一个导演，在不同的销售阶段需要扮演不同的角色，并且在整个销售和售后过程中都起着至关重要的作用。
因此，我们将销售参与的整个过程分解为：初次交谈、需求探索、方案匹配、商务谈判、销售成交和实施售后。
显然，在每个不同的阶段，销售都扮演着不同的角色。涉及产品信息输出的部分主要发生在初次交谈和需求探索阶段；方案匹配和投标参数可以由售前部门协助完成；商务谈判可能需要商务部门的参与；销售成交可能需要财务等部门的配合；实施和售后阶段则由专门的团队负责。
那么，在初次交谈和需求探索阶段，我们需要传达哪些产品的价值信息呢？
首先，在初次交谈之前，我们需要对客户的交谈对象和所在行业进行深入了解。因此，我们的产品价值传达需要明确行业和行业需求的特点，并突出产品在这些行业特点上的功能部分。
然后，在第一次拜访时，可能不会深入讨论具体的产品细节，因此必不可少的是公司的介绍。公司介绍包括公司的定位、核心技术和与核心产品相关的信息。因此，我们的产品必须明确与核心技术的关联。
最后，我们可能需要以电子或实物资料的方式留下产品信息。这涉及到信息载体和渠道的选择。
如果我们确定该客户确实需要我们的产品，那么销售应该如何深入了解客户的需求并匹配我们的产品呢？
首先，需要明确客户面临的问题，以确定产品能够解决哪些问题。
其次，需要了解问题产生的背景。这可能不需要直接提及，但销售需要了解客户面临问题的产生原因，例如政策导向或技术发展等。
然后，针对我们的产品，需要简明扼要地介绍产品的功能、解决问题的方式等。在介绍产品的功能、实现和特点时要简洁明了，突出重点。
通过这种换位思考和深入场景了解，我们可以总结出我们需要传达的内容包括：
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产品能够解决的问题（主要行业和问题）
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问题产生的背景（政策、技术、趋势等方面）
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产品的简要介绍（定位、特性和卖点）
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产品的突出特点介绍（功能、特点）
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用户价值（问题解决后的状态）
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公司介绍（公司技术与产品体系、产品核心技术关联与产品地位）
总结以上内容，我们可以发现，这些都是在产品价值解读时已经确认过的内容。产品的核心价值一旦确定，不会因传达对象的变化而改变。需要改变的是传达的方式和内容原则。
接下来，我们将讨论向销售传递价值的原则：
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简单：产品定义应该足够简单。首先，产品有一定的理解门槛，因此越简单越易于被大家接受和理解。其次，简单的定义更容易记忆，当人们遇到问题时，会首先想到你的产品来解决问题。最后，简洁的定义是基于深入解读和全面了解的基础上的价值抽象和思考结果。
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肯定：产品的价值提炼是基于我们对其应用场景和商业价值的理解。如果我们对产品的应用和价值都不确定，那首先说明产品是失败的，需要反思。此时不应急于进行价值传递，而是要重新审视产品本身。
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明确：我们必须明确产品能解决哪些问题，以及这些问题是否真实存在，产品能解决到什么程度，是否存在其他解决方式等。决不能模棱两可，因为在传递过程中会存在价值损耗，如果希望尽量准确地传递，就应提高首次传达的准确性，以免偏差逐渐扩大。
在传播渠道方面，主要有面对面培训和销售工具两种方式。面对面培训更直接，更依赖于培训者自身的思路和理解；销售工具则提供给销售更多系统的资料基础，销售可以在此基础上进行进一步加工。
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