拆解51Talk私域流量转化案例
2020年的疫情给人们带来的利益并不多,但如果非要说一些好处的话,可以说疫情间接地帮助了在线教育企业,降低了用户的决策成本。特别是停课不停学的倡导,使更多的在线教育企业进入了公众视野。作为其中的一员,我亲身经历了这一转变。今天我将与大家一起探讨一下,"51talk青少年少儿英语"是如何成功将私域流量转化为用户的。
案例概述
公司名称:51Talk在线青少年英语
公司行业:在线教育
公司简介:51Talk是中国在线英语教育的领导品牌,主要提供在线青少年英语教育,并采用真人外教一对一在线教学的学习模式。通过自主研发的真人在线互动教学软件——Air Class(AC)平台,帮助学员提升英语能力。(引自百度百科)
私域流量小科普
私域流量是相对于流量池而言的,指的是我们不用付费,可以随时、任意频次地直接触达用户的渠道,比如自媒体、用户群、微信号等。(引自百度百科)
私域流量的优势在于可控、免费、可见、可运营。常见的公域流量渠道有淘宝、天猫、京东、头条号、百家号、小红书、抖音、快手、B站等。而常见的私域流量渠道有微信个人号、微信群、朋友圈、QQ群、公众号等。在转化路径上,可以通过公域吸粉(投放广告、裂变、生产内容、卖货等)来加入私域。(引自百度百科)本节我们将着重探讨51Talk老师的个人微信号和朋友圈是如何运营的。
51Talk私域流量转化路径和整体逻辑
1. 整体转化路径
在整个转化路径中,顾问老师起到了至关重要的作用。根据岗位职责推测,他们主要的KPI是促成订单。
2. 用户角度——CREATE模型
CREATE模型是根据大量行为科学理论研究总结出来的,对产品设计具有实际参考意义。该模型既可以解释用户如何逐步依赖产品,也可以分析用户在认知和操作上可能遇到的困难,最终可能选择放弃使用产品。
具体过程如下所示:
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C(Compare):用户在比较不同产品或服务时,发现了51Talk的低价体验课程,并以试一试的态度购买。
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R(Research):用户通过51Talk老师的自我介绍、确认孩子的英语水平以及课程的优势介绍等标准化内容,给他们留下了良好的第一印象。
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E(Evaluate):用户通过个人微信号和朋友圈不断接收到教育内容,了解到51Talk能够提供的价值。
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A(Act):在权衡利弊后,用户选择合适的时间购买课程。
相关工具:微信个人号和微信朋友圈。
具体案例拆解
1. 线索提示阶段:低价体验课+报名好礼
通过19.9元的低价体验课程和赠送的400+绘本,吸引用户以试一试的心态购买。
2. 自觉反应阶段:给用户留下好的第一印象
1)标准化内容:51Talk老师进行自我介绍、确认孩子的英语水平以及介绍课程的优势。
2)考虑用户需求,以多样的形式给用户带来专属感。
3. 权衡评估阶段:通过个人微信号和朋友圈不断教育用户,告知产品的价值
1)通过个人微信号与用户进行聊天,介绍课程的优势并解答疑问。
2)通过朋友圈的教育内容,包括大趋势、行业认可和优秀学员案例等。
在以上的案例拆解中,我们可以看到整体逻辑是:用户看到广告(低价体验课)后购买,进入私域流量池,然后通过个人微信号和朋友圈进行运营,给用户留下好印象,告知他们产品能够提供的价值,并告诉他们购买的难度并不高。最后,用户根据适当的时间(有活动时)选择购买。
在整个过程中,微信个人号和微信朋友圈起到了关键的作用。
案例拆解:51Talk的私域流量转化策略
英语高考题
在2020年高考英语全国各种卷中,阅读内容的70%以上来自于原版外刊,强调了英语的重要性。
行业背书
51Talk在品牌外部活动方面进行了多项举措来提升其知名度,包括参加脱口秀大会、天天向上和少年中国说等活动。此外,公司还举办了在线教育服务与评价标准研讨会,CEO发表了主题演讲,并发布了行业首页企业标准。另外,51Talk还参与了新浪教育五星金牌教师评选,被评选为2020年新浪五星金牌教学服务团队。
优秀学员案例
51Talk有许多优秀学员的案例,例如有一位学员在4年时间内上了1200节课,并成为去年希望之星口语大赛的全国总冠军,还获得了英美溜索学校的直升邀请函。此外,还有学员上课视频展示了L0-9级别学习的效果,以及2019年希望之星冠军的视频。
执行能力方面
51Talk在执行能力方面表现出色。与其他主打欧美外教的平台相比,51Talk主打菲教,价格优势明显,门槛不高,提供1对1教学服务。
时间点方面
51Talk的活动安排得恰到好处,给用户提供了划算的机会。
具体亮点
私域流量运营是一个劳动密集型产业,每个老师能够运营的人数有限。因此,51Talk需要大量标准化的内容作为基石。这些内容包括标准化的聊天SOP,包括初次沟通、处理疑义、课程介绍和活动介绍等。此外,还有标准化的朋友圈运营SOP,指导老师如何打造个人形象、发布内容的方式和频率等。目前,51Talk每天早、中、晚各发布1-4条朋友圈内容,旨在展示老师作为有温度专业的顾问的形象。发布的内容包括品牌活动、行业背书、英语日签、励志语录和优秀学员案例分享等,同时也会发布一些个人日常生活照片,以证明老师是一个真实存在的人而不是机器人。
存在的问题
在活动方面,有些活动安排不够清晰明了,导致用户难以理解活动细则,需要增加解释的成本。另外,在给用户算账时,总课时量的计算方式存在一些问题。如果用户没有按时打卡,那么他们将无法获得相应的课时。这可能导致部分用户的账目计算不准确。为了改进这些问题,建议活动规则更加清晰明了,让客户能够一目了然,减少复杂的套餐选择。
有哪些可以借鉴
在体验课期间,每天都与用户进行互动,以帮助他们约课和解答疑惑。这种互动频次的增加可以增强用户的参与感。虽然有时候可能会没有回应,但这也是出于帮助用户的真心。
个人微信号的内容标准化给用户留下了非常好的第一印象。你们可以根据自己的产品逻辑进行相应的修改,但主要目的是给用户留下良好的第一印象。
通过朋友圈运营标准化内容,不仅可以教育家长,还可以每天向他们推荐相关内容,以占据用户的心智,并让他们产生一种错觉:如果孩子要学英语,就必须选择51Talk,以弱化菲律宾教师口音的问题。整体逻辑是:为什么要学英语:因为这是大趋势;为什么选择51Talk:因为有行业认可和学员案例;学完之后会有什么样的变化:可以幻想成为未来的希望之星或是少年中国说冠军。哈哈哈哈。
在活动方面,直接给用户发放计算器来帮助他们算账是一次非常新颖的尝试。这种思考方式可以站在用户的角度思考问题,并帮助用户降低决策的门槛。
以上是一些可以借鉴的方法,你们可以根据自身产品形态和资源情况来有针对性地进行借鉴。希望这些方法对大家有所帮助和启发。我是越陌,是一个每天都在不断精进的互联网运营老师。每周我会分享关于运营、职场和成长的内容。顺便问一下,有在做在线教育行业的同学吗?你们是如何进行转化的呢?欢迎关注我,随时留言交流。
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