如何做好一个引流训练营项目
上次我已经解释过这个话题了，点击这里可以回顾一下：《影响引流课付费转化的11个评估指标做训练营越多》。我越来越意识到，训练营不仅仅是一个简单的社群工作，更像是一个项目，需要运用项目管理的思维方式来看待。现在我从项目管理的角度来分析，如何做好一个"训练营"项目。项目管理的关键要素包括：管理人员，管理事务，管理时间。在引流训练营中，对应的就是：管理教学服务团队，管理SOP制作，管理训练营的时间。要做好这个引流训练营，首先要重点关注管理事务和管理人员的工作：训练营SOP+教学服务团队。对于影响效果的因素，我认为它们的重要性如下所示：训练营SOP占比50%。为什么训练营SOP如此重要？因为教学团队中的班主任和氛围小组都需要按照SOP的流程和话术进行工作，SOP包括销售策略和日常教学服务内容。以我参与过的训练营为例，我们的训练营SOP由社群SOP和私信SOP组成。社群SOP指的是社群内容，私信SOP指的是私信部分内容。接下来，我将逐一解释每个SOP的组成要素。
社群SOP之6个问题：
-
社群的上课时间安排如何处理？我们根据用户的空闲时间来安排学习，通常晚上7/8点后是社群上课的高峰时段。但有时社群也会利用早上和中午的时间。我不太喜欢高强度的学习安排，每天让用户完成一项任务我觉得就很好了，所以我建议重点利用晚上的学习时间。
-
社群的上课模式是什么？目前常见的几种模式有：
-
直播模式：K12普及的模式，需要老师现场直播。这要求老师具备良好的营销能力和专业水平，转化率也相当不错。
-
纯社群图文模式：长投模式，这要求班主任具备专业能力和服务能力，需要进行精细化运营。这是我之前一直尝试的模式，不过我们目前采用直播模式。
-
社群的上课内容如何确定？这个问题我之前写过一篇文章，题为《如何制作一个引流课：从0开始做引流训练营，3000字详解课程制作》。前提是这门引流课是否有可以转化的高价课程，因此社群的上课内容必须与付费课程紧密相关。一般上课内容由主讲老师负责，但老师需要根据我们之前的用户调研和课程设计方向来讲课。因此，运营团队需要掌控大方向，主讲老师负责提供专业内容。
个人SOP之3个问题：
-
如何掌握发送频率？既要确保不会打扰学员，又要确保学员时刻跟随你的进度。建议每天主动发送1-3条作业私信。
-
私信内容是教学服务方面的内容：包括当天学习提醒或学习重点总结，或者催促完成作业等。因为能按时参加学习的用户并不多，如果可以让他们轻松获得学习资料，就不需要让他们自己去群里寻找。
课程回顾是为了了解学员的学习情况并提供帮助，让学员能够分享学习建议和心得反馈。我们可以通过学前调研来找到讨论话题，因为大部分训练营都会有学前调研。刺激付费是通过利益点、限时折扣和痛点等方式来引导学员付费。需要注意的是，刺激付费不是从第一天开始的，而是根据训练营设计和转化节点的安排而定。私信模式主要以文字为主，语音占比较大。为了节省时间，我一般不会听语音。然而，为了增加真实性，可以在开班期间通过语音拉近与学员的距离，但在上课期间还是以文字表达为主。
教学服务团队是训练营中的重要组成部分，占比约为50%。它包括班主任团队和氛围团队。在训练营中，班主任是学员的主要负责人，承担着教学服务和转化的双重任务。培养一名合格的班主任需要经历招募、筛选、培训和考核的过程。招募环节需要确定目标对象和画像，并找到他们的位置。筛选环节根据班主任的画像进行筛选，包括专业知识和服务能力的筛选。只有通过筛选才能进入下一阶段的培训。培训包括带班流程、销售技巧和专业知识的培训。考核环节包括实习期和带班期的考核，需要制定相应的指标。有人可能会问，为什么还需要销售技巧的培训，因为班主任不仅要按照SOP进行操作，还要根据实际情况进行自由发挥，掌握整体节奏并灵活应对。要培养出优秀的班主任，必须建立激励和淘汰制度，给予优秀班主任更多的奖励，并适当淘汰不合适的人员。
氛围团队在训练营中起到重要作用。一些人可能认为他们的课程质量好，内容过硬，不需要氛围团队。这是一个错误的想法。氛围团队是班主任的隐形助手，在群里起到活跃和刺激付费的作用。当你看到大家都在学习，都说这个课程好，你会觉得这个课程是真的好。如果大家都购买了这个课程，你也会考虑购买。因此，氛围团队在社群运营中非常重要。每个氛围团队成员都需要有个性鲜明的人设，或者符合气质的话术，这往往决定了社群是否能够成交。一个转化率高的训练营离不开氛围团队的支持。
正常情况下，一个群的氛围团队应该占据总人数的5-10%左右，例如一个群有200人，氛围团队应该有大约10人左右。那么氛围团队是在什么时候出现呢？首先，在每次班主任或者老师分享或讲话后，如果群内比较冷清，可以活跃气氛，和老师针对话题提问聊天。其次，在群里有人质疑课程、老师以及我们上课内容的时候，氛围团队的作用是说课程的好处，调节气氛。另外，当学员提问和在群里说话的时候，氛围团队的作用是回答学员的提问（如果知道的话），并与学员之间产生链接。因为一个质量高的社群，除了老师和学员之间，学员和学员之间的链接也非常重要。最后，在进阶课转化的时候，氛围团队的作用是以和班主任问答的方式，引出进阶课的内容，介绍和重点，积极报名，并烘托气氛，引导其他学员报名。
氛围团队的出现时间段应根据上述情况来安排，没有必要每个人每天都出现，以免被认出是氛围团队成员。那么如何准备一支优秀的氛围团队呢？这涉及到氛围团队的激励政策。许多训练营的氛围团队可能是义务工作，这样一两次还可以，但多了之后大家就没有积极性了。我尝试过付费的方式来激励，前期很多人感兴趣，但后来一些氛围团队成员的输出会越来越少，不利于长期发展。目前在氛围团队的激励上，我们让与带班有关系的人来参加，互相监督。这种方式有利有弊，只能说对于纯社群的训练营，氛围团队的激励还有待优化，这个槛还需要跨越。目前我们的训练营以直播为主，所以在这方面不像之前那么严格。
时间管理
在开展训练营时，时间管理是非常重要的一点。从项目管理的角度来看，除了人和事，时间管理也是至关重要的。这同样适用于训练营。如果你要开展一个训练营，你会考虑做多长周期呢？根据目前同行的设计来看，以音频/视频录播和社群为主的训练营通常为5-14天不等；以直播和社群为主的训练营通常为3-7天不等。个人而言，我喜欢7天的社群，因为7天已经是一个社群活跃度的明显分水岭。社群课程的节奏可以每天固定时间段，维持在1个小时内的分享和讨论。举例来说，可以在早上上班前和晚上下班后（8点开始），或者在中午午休点和晚上下班后（12点以及7点后），或者在下午茶歇点和晚上下班后（4点以及7点后）。如果只有一个时间段，建议利用晚上7点后或者8点后的时间段。在选择时间段时，可以以自己和身边的人为例，思考一天中你会拿起手机翻翻微信休息的时间段是哪些。
如果你是班主任，你的时间管理又是怎样的呢？首先，有一些常规性的工作，包括但不限于好友通过、好友答复、拉入群、入群公告、上课期间的一些固定通知公告等。要善于利用微信社群管理工具，例如wetool、小U管家等。其次，对氛围团队进行管理，开课前分配好每位成员的任务，将当天要配合的话术和时间点发给大家，晚上或者第二天进行总结，查看哪位成员没有完成任务。最后，也是最关键的一点，班主任应将主要时间投入到学员身上，通过专业知识和细致的服务来帮助学员完成转化。然而，有时一个班主任可能同时要管理三四百名甚至更多的学员，不可能有精力和时间去照顾好每一个人。在这种情况下，有一个重要的原则：主动关注那些最有可能转化的20%的人。具体而言，可以根据以下几点筛选出高意向用户，也就是所谓的用户分层。以下几点不分优先级，同时需要满足：1）在社群和私信环节中表现较为热情的学员；2）出勤率高、完成课程的学员；3）完成了作业或测试等伴随学习的任务的学员；4）主动咨询付费课程的学员；5）用户画像与购买人群相符的学员。通过以上筛选，你会发现人数范围会大大缩小，而且都是同一批人。那些互动积极的学员应该也会积极参与上课。当然，也会有一些默默不做声的学员最终默默购买课程的情况，这属于运气问题，我们暂且不予讨论。
总结
做训练营可以参考做项目的方法，抓好人、事和时间。从训练营的角度来看，这些抓手包括教学服务团队（班主任团队和氛围团队）、训练营SOP管理（社群SOP和私信SOP）以及训练营时间和人力的规划。在满足开展引流训练营的前提条件的基础上，这些抓手是不可或缺的。当然，具体情况需因事而异。我注意到一些K12直播引流课的社群比例很少，所以上述讲述的很多情况可能不适用。然而，如果你能抓好人、事和时间，就真的能提高转化率，获得一个成功的训练营吗？就像你读完这篇文章并按照其中的方法去做，就真的能成功吗？许多人认为训练营的思路是可以套用的，就像我开始做财商时，直接套用了某投的社群运营方法，但结果并不尽如人意。最终，我根据自己的业务情况，策划出一种不同模式的引流训练营，从而大大提升了LTV（生命周期价值）。合理借鉴，发挥自己的特色，不断迭代新的思路。做训练营和做项目管理一样，每个项目都是独特的，需要因情况而异。希望本文对大家有所帮助，在训练营领域我还有很多未解之谜，欢迎同行前辈来交流。
免责声明：本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理，旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有，其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况，请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系，我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持！
请先 登录后发表评论 ~