混沌大学创新教育的商业逻辑和用户路径拆解
案例背景
混沌大学是一所于2014年成立的大学，其特点是全面讲授创新知识。创办人李善友教授精心打造了创新学科，并邀请了中国和全球的知名教师进行线上和线下讲授。混沌大学旨在为创新创业者提供认知升级的机会。
商业逻辑梳理
产品
混沌大学的产品主要是课程，形式分为线上和线下两种。混沌大学的产品包括APP、网站、微信生态和线下分社。线下分社采用训练营教学模式，通过线上直播/录播课程、线下训练营、课后作业和微信群等方式提供教学内容。混沌大学的目标用户是工作人员和创业者。
流量
混沌大学通过购买首月卡后提示参加学习营的方式吸引用户。学习营的主要目的是转化购买首月卡的新用户。
变现
混沌大学通过转化新用户购买学籍来实现变现。
用户路径拆解
案例详细分析
混沌大学的学习营主要面向新用户，旨在转化他们购买学籍。用户的流程包括购买首月卡、保存班班二维码、添加班班、激活月卡、加入训练营和学习先导课。在APP内，根据用户的行为进度展示不同的落地页，以确保用户在不同阶段得到明确的引导。同时，购买首月卡后用户会自动跳转至班班的个人企业微信号，下次再访问首月卡购买链接时仍会自动跳转至个人微信号页面。在和班班沟通的过程中，学习营会默认发给用户，而不是需要用户领取。班班是企业的个人微信号，这增加了用户的信任感。在开营前的空白期，班班会引导用户听先导课，给出学习营课表，以降低用户等待的焦虑。
学习营拆解
开营环节
开营是学习营中非常重要的环节，开营人数和氛围对最终的转化率有影响。本次学习营在开营前进行了三次提醒，通知用户开营时间和内容，并通过群红包确保群消息到位。
互动
社群互动
学习营的社群属于轻运营，主要用于通知学员课程进度和发放福利等。社群每天会修改群名称，以便学员了解课程进展。高频提醒主要集中在个人号上，通过1对1提醒和虚拟奖品等方式提升课程预约成功率，并且成本极低。
直播互动
亮点：
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混沌大学的产品体验非常出色。直播视频和PPT并列显示，避免了以往直播中看不清内容或错过感兴趣内容的情况。学员可以一边听课一边查看PPT，并且PPT会随着课程内容逐步解锁，防止学员过快刷完PPT而离开直播间。
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选择的案例都是当下知名度很高的品牌，与学员进行互动。答题形式和结果展示设计也非常出色。
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在上课过程中，不定时赠送课程，增加互动性，提升每个时间段的学员留存。
召回
召回分为每日直播召回和直播中途离开召回。
社群召回主要通过群内定时提醒和1对1私聊，利用奖励来提高学员课程预约率。直播中途召回主要通过1对1私聊，在直播中途发消息，如果没有回复，再通过虚拟奖品召回学员。
直播召回还包括产品设计，当学员退出直播间时，会弹出挽留弹窗，提示还有多少人在学习，利用学员的焦虑心理来挽留。
亮点：
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在其他直播中，对于中途离开的学员维护较少，而混沌大学不仅做了中途召回，还进行了二次维护。猜测每个时间段的学员留存可能是他们的工作指标，这对于转化肯定是有帮助的，但也增加了工作人员的工作量。
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挽留弹窗设计巧妙，一般设计挽留弹窗文案时，会从学员的“不愿失去”心理出发，提示学员会失去什么。混沌大学则更加精细化地考虑了学员的需求，从学员心理出发，更能打动学员。
转化
转化环节主要分为直播转化和1对1转化，其中直播转化为主要策略。
直播转化涉及多种转化方法，非常值得学习：
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产品特色：混沌大学的学籍购买后分为线上课程和线下训练营，在线下根据地区划分，让学员有更多的参与感，同时也能与其他学员建立联系，这是吸引学员转化的亮点之一。
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名师效应：直播中的老师都是混沌大学非常有名气的老师，通过讲师的个人魅力和能力，促成学员转化。
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从众心理：直播过程中，学员可以实时看到有哪些学员购买了学籍，这种社群刷屏下单的感觉，利用学员的从众心理进行转化。
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占便宜和焦虑心理：直播过程中，不定时派发大额优惠券，利用大额、限时的优惠券转化还在犹豫的学员。
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裂变：不论学员是否购买学籍，都能生成自己的战队，通过排行榜和研值的刺激促进学员裂变。
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蹭热点：本次学习营恰好赶上双11，混沌直接延长直播时间到0点，利用学员的消费欲望来转化。
社群转化除了直播转化外，社群和1对1转化较弱，对学员提醒不会进行过多的转化动作。从这里也能看出，混沌大学的班班主要负责课程期间的学员留存指标，转化指标更多地依靠直播课老师。
待优化
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课程时间较长，从20:00-22:00，学员的注意力很难坚持这么久。建议再考虑课程时间安排。
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名义上是直播课，但有一半左右的课程内容是录播。如果学员已经在APP中听过课程，会有重复的内容。猜测在播放录播课时学员很容易流失。建议适当减少直播时长，以提升学员的体验和转化率。
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社群的班班和每天1对1私聊的班班不是同一个人，导致学员和社群内的班班不熟悉，使社群比较冷清，群打开率也会降低。建议将班班换成同一个人，或者至少将头像换成同一个人。
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课程设计可以更加精细化，根据职位等级推荐不同内容。对于学员来说，一些课程可能不适合自己的阶段。此外，线下的课程时间也与学员的工作时间冲突。因此，建议在考虑转化和学员体验时，适当调整课程设计。
亮点和复用点
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流程严谨：任何运营人员都知道，每增加一个环节都会导致一部分用户流失。混沌大学在这方面做得非常出色，每一个步骤都有清晰的提示，告诉用户该做什么以及如何去做。一个细节是，购买月卡后并不会立即激活，而是需要添加班班后才能够激活。这样做的好处是，从APP到个人号的转化更加顺畅，同时还能顺势邀请用户参加为期7天的训练营，一举两得。
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提升用户留存的细节做得很好：班班每天会通过群聊和个人号提醒用户参加直播。不仅在直播前提醒，而且在直播过程中也会私聊用户并赠送奖品来激励用户打开APP。这种做法对于提高直播转化率非常值得其他运营人员学习。
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第一天就开始转化期：许多训练营通常在最后两三天才开始转化。然而，混沌大学从第一天的直播就开始进行转化。他们利用直播优势（例如互动区购买刷屏）、产品特点（线下社区）和人性特点（从众、占便宜等）来进行转化，持续7天，转化率可想而知。很多运营人员可能会担心转化得太早会导致用户流失，但我认为混沌大学在这方面做得很好。他们利用知名导师而不是小运营人员进行转化，能够快速建立并提升与用户之间的信任感。这是他们能够在第一天就进行转化的一个重要原因。此外，优秀的产品（指APP）和内容（指课程）也是快速转化用户的关键因素。
个人思考
虽然混沌大学的课程不太适合我，但是他们的转化设计非常值得其他运营人员学习。混沌大学几乎利用了所有可利用的资源和人性的弱点，以“润物细无声”的方式进行转化，非常厉害！如果能够精细化运营用户，并匹配相应的课程，相信转化率会更高。本次拆解到此结束，如果对你有所帮助，我真的非常开心！
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