本次合作是与一家在线教育机构合作，专注于为初高中学生提供语数外课程培训。在我们介入之前，他们已经尝试过几次分销裂变，但效果不佳，群裂变效果差，转化率低。因此，这次合作的目标是帮助他们建立有效的分销模型，增加用户购买高价课程的转化率。经过前期沟通后，我们决定通过训练营作为前端引流进群，并在群裂变过程中引导用户关注我们的公众号，最终销售价值499元的读书课程。活动上线一周后，通过300位种子用户的群裂变，成功吸引了1万多名用户加入群组并购买课程，共售出约2000份。在回顾之前，我想先解释一下为什么选择训练营这个方式。训练营主要是为了后续销售高价课程做准备，它先让用户对课程有基本了解，然后通过群内的运营活动转化用户。实质上，训练营与体验课程没有太大区别。在快速发展的教育行业中，用户已经被各种营销模式洗了无数遍，对于单纯的体验课程已经有了一定的免疫力。因此，除了课程本身的价值，如果想要家长用户付费，我们还需要给用户一些陪伴感，让他们有一种在学校与同学们一起学习的感觉。而训练营正好可以提供这样的体验。

本次项目复盘，由于保密协议的限制，我不能透露品牌信息，但我会向大家介绍背后的思考过程，这样你们既能得到具体的方法，也能理解其背后的原理。

课程的研发是整个项目的核心，后续的转化都离不开这一环节。课程的研发主要需要考虑以下三个方面：首先，我们需要明确课程的目标是什么？做一门课程的目的一般有两个角度：一是为了提供某种信息，二是为了培养某种能力。对于训练营这种时间较短的模式来说，提供信息的课程并不太适合，因为对于用户来说，只提供信息并不值得花费时间。训练营的目的是通过训练来培养用户的能力，比如PPT技能、财商、写作、演讲等。这些能力可以在短时间内让用户获得实际的价值，而不仅仅是提供信息而已。

其次，课程的内容需要针对目标用户的痛点进行设计。我们需要了解用户在日常工作、学习和生活中存在哪些未被满足的需求，然后设计相应的课程框架。这个框架需要有系统的体系，让用户能够理解，而不是随意凑一堆课程内容。只有拥有体系化的课程，才能给用户带来充实的学习感，从而让用户认可高价课程的价值。除了有体系化的内容，我们还需要设定一定的筛选门槛，因为一部分用户只是来白嫖课程的。我们可以通过设置与课程相关的学习方法，如笔记、课后作业等，让用户积极参与课程。对于参与度不高的人来说，他们对课程的兴趣度可能并不大，我们可以通过这种方式筛选掉一些难以转化的用户。

最后，课程的模式需要考虑到用户的刺激感。市面上有很多种课程模式，如语音、视频、文章等。但很多时候，单纯的文字或视频对于用户的刺激面太少。而直播则是一种非常好的课程模式。为什么推荐使用直播呢？当然不仅仅是因为方便，也有一点因为懒，哈哈哈。在直播过程中，用户不仅仅是盯着屏幕看枯燥的文字或视频，我们之间还有互动。这就像半夜出去锻炼身体，路上遇到两家烧烤店，第一家烧烤店毫无动静，而第二家烧烤店老板卖力呦呵，还有烧烤的香味扑鼻而来，你是不是更想去第二家呢？第二家店调动了我们的五官，吸引了我们的注意力。这种刺激感更强烈，我们更容易被感染。回到本次项目，这次共读训练营由金主大大提供为期5天的读书打卡活动，共读5本经典书籍。课程采用直播上课的模式，经过多次打磨，质量非常高。

课程包装主要是通过海报来完成。一个好的训练营需要有精美的包装，毕竟酒香也怕巷子深。训练营的包装方向通常是在短时间内快速达成某种目标，并通过打卡的形式进行。在内容方面，我们可以突出所获得的技能或能力。如果导师或机构有一定的知名度和影响力，也可以突出导师或机构的优势，为活动背书。

活动路径和玩法方面，我们采用了任务宝加社群运营的方式。因为免费的东西大家通常不会珍惜，所以即使是免费的训练营，我们也要设置任务宝机制，让用户付出一定的成本才能获得。

整体的活动过程如下：大学毕业生进入公众号后，会自动弹出提示对话框和生成海报。然后，他们可以转发邀请好友参与活动。只要成功邀请到一个用户，就会弹出提示对话框，显示客服二维码和拉群邀请，群名称需要设置成n群。在群内，会有破冰介绍活动、开课前班会、开课、日常打卡以及第3天开始转换高价课。

规划上课社群运营

建群前必须提前进行规划。根据我的调查，一般只有几种类型的群是经常被用户打开的，包括工作群、家人群和有干货的社群。其他群基本上不怎么被关注。因此，我们不能盲目地建群，仅仅想着在群内发送广告和链接。事实上，很多人都将群屏蔽了，所以我们需要对社群的运营进行详细规划。训练营本质上是在社群中进行的体验课程，因此课程的价值塑造是最重要的需求。训练营的时间应该尽量短，以避免耐心的消磨。在课程的价值感加持下，用户会有打开群的理由。但是，如何让用户持续留在群内呢？我们需要设计与所学课程相关的活动。以本次项目为例，活动包括开营仪式、课前预告、上课直播、打卡答题、点评和闭营。

这些活动不断给用户带来体验感、参与感和信任感，为最后成功转化用户做好准备。接下来是具体的实施步骤。

1. 开营仪式

开营仪式的基本流程包括群主自我介绍、群介绍、群规、老师介绍、课程学习方法介绍、学员自我介绍和问题收集。在这里，有一个非常重要的点需要注意：用户刚刚进入群聊，很多人会感到迷茫，我们需要提前想到他们可能关心的问题，并提前告知。用户加入群的目的是为了参加课程，所以关于课程的一切都需要清楚地写明。入群公告的内容包括：

• 课程内容

• 上课时间

• 上课地点

• 上课形式

• 用户需要做什么

• 用户可以通过转发获得更多奖励，比如笔记本、书本和文件

• 课程中的互动机制，比如积分制度等

• 每天如何打卡，打卡可以获得什么奖品，需要带上照片。

2. 上课前的小班会

在这里，我们需要提前告知用户上课规则和学习计划，并让大家相互进行自我介绍。为什么要做这些呢？有句老话说得好，没有规矩不成方圆。制定规矩可以让大家觉得课程是有一定正规性的，并为群内的父母们营造正式感。父母们送孩子来学习，希望能够感受到学校上课的氛围，即使这只是课外辅导。学习计划的制定可以让家长们心里有底，知道他们的孩子学习的东西是有价值的。相互介绍的目的包括拉近用户之间的距离、相互学习对方的优点，并拉近用户与运营人员之间的关系。

3. 马上开始上课

在上课前几分钟进行预告，并不断提醒学员。

开始上课需要提前规划

在开始上课之前，我们需要提前规划好以下环节：直播链接和课程内容的准备工作。直播的内容逻辑一般是这样的：首先描述场景和问题，然后给出理论解答，接着通过实际案例或题目解析来进一步说明，再展示用户的证明，最后提前预热后续的高价课内容。

如何让用户分享课程信息

如果我们希望用户在别的群里分享课程信息，可以采取以下措施：

• 设计一些有吸引力的海报模板，参考一些市面上比较火的课程海报模板；

• 规定在群内不能直接发海报；

• 利用水军引导用户分享课程信息；

• 在社群内调动用户的学习热情；

• 引导用户分享学习笔记、图片、文字、拍照或思维导图等，老师进行相应点评；

• 鼓励优秀学员分享他们的学习笔记；

• 初期课程设置一些相对简单的题目，以保证家长们的参与度，后续再逐渐提升难度，以便更容易转化。

课程结束后的互动引导

在课程结束后，我们需要引导用户进行互动。可以采取以下措施：

• 提供参与抽奖活动的机会，以提升社群的活跃度。

日常运营内容

社群每天需要发布一些固定内容，包括：

• 早上9:00的群公告，包括课程早读、上课链接、今日练习链接以及鼓励用户学习的内容；

• 中午12:30的群公告，提醒用户完成练习，提示优惠券即将过期；

• 晚上8:30的内容，包括今日课程总结、作业点评、引导用户打卡分享以及预告明天的课程内容。

每日加餐小分享

每天可以额外分享一些内容，可以通过家长故事引出课程相关的知识衍生，并包含高价课里的内容。可以由班长或真实用户分享他们的学习心得，水军可以引导讨论，老师进行点评补充。

抽奖促活内容

每天可以进行2个1元解锁后续499课程的抽奖活动，以提升社群的活跃度。

成交高级课阶段

在成交高级课阶段，我们需要在前面积攒的势能释放出来，促成购买行为。可以采取以下策略：

• 长期植入：每次课程分享时，对于参与互动并坚持2天以上的学员，发送150元优惠券，并不断提醒他们优惠券即将过期，鼓励他们来领取。同时在群内引导用户购买后分享购买截图；

• 集中爆破：课程结束后，宣布购买地址，并推送相关优惠链接（限时、限量、限价），引导用户购买并转发，在一段时间后再在群内发布购买截图。

结营流程

在结营阶段，我们有以下流程：

• 发送文档链接给学生，其中包含所有课程和课上答疑的链接；

• 感慨：分享群内的故事，展示小朋友们的改变和家长们的好评；

• 点评：老师对优秀作业进行点评；

• 颁发证书：表扬坚持打卡和交作业的小朋友，并颁发证书；

• 结营祝福：祝福大家以后越来越好；

• 最后：提醒福利和优惠券的使用，水军带动气氛，发布购买截图以刺激购买。

活动细节和风险预案

在进行活动时，要提前预演好活动流程的细节，并制定好风险预案。如果活动过程中出现问题，需要及时解决。比如，如果承接的个人号较多是新号，流量不稳定，容易掉线，这会导致无法及时回复用户在后台添加好友的消息。为了解决这个问题，可以将公众号弹出的个人号微信替换为群二维码，让用户直接入群，在群内获取相关信息。运营的关键在于细节，当我们经验丰富，掌握了更多细节时，对于项目的把控也会更加准确。当出现问题时，能够迅速想出对策，优化整体项目。