破冰是提升客户转化率的关键
我曾经在B端业务运营时，经常遇到这样的情况：公司全员开会时，老板问商务为什么交给他的客户都没有成交，商务的回答一般是客户认为我们的报价太高。然而，老板反问商务，你知道客户最后选了哪家吗？商务摇摇头。老板告诉商务，客户最终选择了一家比我们报价还高50万的公司。这让商务无言以对。通过做B端业务运营，我领悟到一个重要的道理：客户的转化率过低，价格并不是最主要的因素。
虽然80%的客户会以价格太高为借口来推辞，但这只是习惯性用语，类似于夸你真有气质一样，不必过于在意。举个例子，你在电商平台上卖包包，标价499，客户会说这个太贵了吧，便宜一点。你说这是底价了，客户就会离开，没有任何留恋之情。你可能会觉得，如果产品降价一百，客户就会购买了吧？然而，结果是客户转头去奢侈品店购买了一个价值两万的LV包包。这时，你会考虑加价一万吗？还是降价四百九，搞成九块九包邮的上拼夕夕？说一句不中听的话，所有以价格太高为借口无法成交的商务都是渣渣，如果低价就能成交，我在大街上拉个要饭的都能干，还要你们商务做什么？
接下来，我将为大家讲讲如何在不降价的情况下提升客户转化率。这个经验来自于我从前做游戏运营时的经历。那时，我负责与渠道对接的工作，因为我的专业能力比商务要强很多，所以在商务和渠道的第一次接触中，我给对方留下了很强的信任感。这次接触非常重要，因为它是破冰的关键。
破冰是促成转化的基本条件。当我第一次跟渠道商务见面聊起产品和配合及规划时，给了对方很强的信任感。第一次接触良好，后续合作顺利进行。我还记得有一次商务老大第一次跟渠道商务电话沟通，聊了一个多小时，非常专业。虽然双方素未谋面，但渠道商务被商务老大强大的磁场震撼到了，频繁打电话约见面。可以说，第一次破冰给了对方很深、很良好的印象，后面的合作水到渠成了。
另外，破冰在C端产品中也非常重要。用户购买任何产品，哪怕是价格为9块9包邮的产品，也需要建立基础信任。这就是为什么许多C端产品喜欢强调品牌的原因，因为有了品牌，就有了信任。同样两瓶矿泉水，一瓶三块钱的农夫，一瓶两块五的水夫，大家会选择哪个？当然是有品牌的农夫，即使价格稍高也无所谓。然而，现实情况是，农夫只有一家，水夫才是我们上班的公司，没有品牌、预算和前景，公司需要存活并支付工资，所以我们必须学会破冰，只有这样，水夫才能超过农夫。
破冰可以从拉家常开始，私域这块不需要太拘谨。我喜欢与渠道商务聊聊兴趣爱好、家乡等话题，是真心的交流，而不是假惺惺的。别人不傻，能看出来我是不是真心。在私域群中破冰，要准备好一些素材，如专家背书、获奖证书、用户体验、达人推荐、视频介绍等，将这些素材按照SOP标准流程一点点展示出来，让用户了解水夫的卖点、特性和区别。破冰完成后，就可以进行产品推荐了。
在整个转化流程中，破冰只是一个小小的环节，但却决定了后期整个转化过程的走势。破冰做好了，后面的日常跟进就容易得多。当然，也有破冰环节做得不错，第一印象很好，但在后续维护中出现纰漏被拉黑的情况，不过这种情况很少见。
破冰是一个用真心去交朋友的过程，要放下赚钱的目的。当你与对方变得熟络后，破冰自然完成了。现在的95后和00后很聪明，学会破冰并不难。只要你知道想要成交，想要提升转化率，就必须做好破冰这个环节，才能有后续发展。依然是那句老话给大家以警醒：如果降价真的有用，你还需要做什么呢？
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