本文作者在一家大宗农产品B2B公司从事产品工作，分享了他在过去工作中的经验和教训，并思考了大宗农产品B2B平台的未来发展方向。

大宗农产品B2B平台现状

2015年，互联网O2O和出行领域经历了各种兼并重组，2C市场也被拓展得差不多了，于是2B类的公司成为了风投和创投媒体的关注焦点。找钢网作为B2B行业的标杆企业，在2015年完成了D、E轮巨额融资。不仅仅是钢铁行业，农业、塑料、餐饮、汽配等行业也涌现出了许多这样的企业。然而，仅仅过了2、3年时间，大多数B2B电商平台都面临生存的困境。

主要业务模式怎么搭

找钢网的巨额融资数字激励了整个B2B行业的创业者和从业者，于是撮合+自营模式成为各类2B电商平台模仿的对象。大宗农产品B2B平台的模式大多直接复制了找钢网的模式，包括撮合、自营、物流和金融四个方面。接下来，我将针对这四个方面，分享一下我对大宗农产品B2B平台如何进行业务开展的看法。

撮合

撮合对于大宗农产品B2B平台来说并不是一个盈利点，但几乎所有的B2B平台都会进行撮合。原因无外乎两点：一是受到找钢网模式的影响，撮合是必须要有的，首先要聚集行业用户；二是为了美化GMV数据以吸引投资人的目光，甚至会投入大量资金来制造交易数据。然而，我个人认为撮合交易并不适合大宗农产品！和钢铁不同，大宗农产品对于仓储和物流的要求更高，当地区间差价较大时，跨区销售也非常困难。在线下市场上，大贸易商的销售边界非常清晰。传统贸易经过多年的发展，区域内的“新人”也很少，买卖双方几乎都是“熟人”，线下并没有“信息不对称”的痛点。将熟人间的交易搬上线，反而会使得问题变得更加复杂化，增加了买卖双方的沟通成本、时间成本和人力成本，降低了交易效率。

自营

自营是必须要做的，交易产生的数据是物流、供应链金融等后续业务的基础。对于想以交易为切入点的初创平台来说，只有通过自营的方式，才能形成第一个闭环，才能生存下去。但就我个人认为，找钢网目前更像是一家通过信息技术赋能的钢铁贸易公司。

物流

物流对于B2B平台来说非常重要。对于电商平台而言，物流才是核心竞争力。我接触过的线下贸易商中有不少是通过做物流起家，然后转型成了贸易商，这也说明了在大宗商品贸易中物流的重要性。具体到大宗农产品电商平台来说，如果初期没有物流资源，就不要将重点投入到物流上，先将自营做到一定规模，物流自然就会跟着发展起来。物流发展起来后，才有可能在供应链金融方面展开一些创新。

金融

近年来，互联网金融非常火热，几乎所有的互联网公司都在涉足金融领域。B2B平台也不例外，都在谈论自己正在或计划开展互联网金融业务。我亲身参与了公司的金融业务尝试，可以说这是一条非常艰难的路。大多数B2B平台都只是想成为一个资金提供方与需求方信息撮合的平台，但是2B行业的金融与2C有本质的区别。2C的金融玩法是小金额×海量用户，通过用户画像和大数据建模，发展足够多的用户并控制好坏账比例，大多数能够盈利。但是2B的金融是涉及到大金额，用户数量相对于2C来说少了好几个数量级，一旦发生违约，对资金提供方的影响就非常大。而且，那些缺钱的企业大多数是轻资产型的贸易企业、小型企业，银行等金融机构很少会借钱给这样的企业。因此，2B金融的难点就在于此：需求很大，风险也很大！在我们调研金融相关业务的过程中，发现大宗农产品行业内上下游的信息几乎是同步的，按理说互联网应该能够消除信息不对称，减少贸易层级，线下的贸易商应该会被大鱼吃掉。然而，通过调查发现，并没有发生这样的情况。从存在即合理的角度来看，一些中间贸易商的存在必然有其价值。在与线下重点客户、一二三四级贸易商的交谈中，我们发现，部分贸易商承担了物流配送的角色，部分贸易商承担了资金提供（赊销）的角色。这些承担资金提供角色的贸易商大多数对风险控制非常出色，可见2B金融业务是有办法能够开展起来的。如果B2B电商平台想要开展金融业务，必须做到以下几点：首先，平台必须进行自营，深度参与交易，熟悉那些有资金需求的企业和企业负责人；其次，在平台自营能力不足的地区，必须寻找当地有实力的贸易商作为合作伙伴；然后，根据平台所处的行业以及在交易过程中发现的问题，建立自己的风控模型；最后，企业的风控模型的数据必须来自于真实交易和负责与该企业对接业务的员工的第一手数据。

产品设计：为大学毕业生解读B2B电商平台的功能与运营

商品列表页：B2B商城的核心功能

作为一个B2B商城，商品列表页是不可或缺的，承担着报价和下单入口的重要作用。与2C领域不同，在2B领域中，贸易商经常会对不同买家报不同价格、根据不同采购量定价。因此，商品列表页不仅需要提供简单的报价功能，还应该拥有历史价格功能，以及支持阶梯报价和不同服务选择（例如送货和金融服务）等功能。

交易流程：与2C交易流程有所不同

2C交易流程相对于2B交易流程来说更加简单明了。目前大部分B2B线上交易方式都是按照2C的思路设计的，即买家下单→付款→卖家发货→买家确认收货。然而，这种影响导致了与线下流程差距较大。在大宗农产品贸易流程中，线下流程一般是：买家询价→卖家报价→买卖双方确认交易信息→签订合同→付款→提货→处理尾货。将2C交易流程应用于2B交易，反而会使操作更加复杂，增加买家的操作步骤，同时也无法减轻卖家的工作量。因此，交易流程的设计应该更贴近线下买卖双方的交易习惯，即通过商品列表页引导买家在线或电话询价，在达成一致后，由卖家生成订单，让买家在线确认并付款。这样的设计可以将交易作为卖家ERP的一部分，提高卖家的效率并提升买家的服务体验。

支付：选择低成本的在线支付解决方案

目前市面上缺乏低成本的在线支付解决方案。线上大额支付的费率普遍在1‰以上，而大宗农产品的单吨价格普遍在几千元，并且单吨的毛利较低。这使得贸易商难以承担如此高额的支付成本，因此线上交易闭环并非必须。由于互联网金融创新项目的存在，各种金融问题层出不穷，政府对金融和银行业的监管也越来越严格，几乎所有银行都停止了大额交易的支付创新业务。目前，提升交易效率的在线支付解决方案只剩下ERP+银企直联的方式。

其他功能：根据平台自身特点和行业情况决策

除了基本的交易和支付功能，B2B电商平台还应根据自身资源、服务能力、外部竞争情况和行业情况来决定是否以及如何实现更多功能。总的来说，B2B平台的核心竞争力在于给行业带来变革，并为相关企业提升效率降低成本。

运营：给大学毕业生解读2B电商平台的运营难点

2C运营与2B运营的不同

2C运营更加注重流量、转化率、留存率和复购率等数据，基本的用户运营、内容运营和数据运营套路在不同行业间几乎都可以适用，但线上工作量相对较大。而2B运营不仅需要熟悉行业知识，了解企业的业务流程，更需要在线下定期拜访用户，了解行业情况，组织行业展会和活动，收集企业各层级使用者对平台的反馈等等。与此同时，2B行业的用户数量较少，但每家企业的价值较大，这意味着2B运营需要更多地了解每家用户，并为每个客户提供定制的运营方案。

2B电商平台的前景与挑战

由于2B行业的业务复杂性和专业性，很难像2C业务那样涵盖大家日常生活的方方面面。更大的可能性是B2B平台包含一个行业或几个相关行业。2B电商平台的前景非常美好，但也面临着道路崎岖的挑战。希望以上总结能给大学毕业生带来一些启发，同时也祝愿大宗农产品B2B平台在不断的探索中找到出路。