前几天，我和一位从事渠道销售的同学交流，他表达了自己对工作的不安全感。他担心如果品牌商开始直营或者选择其他渠道商，他将不知所措。这种不安全感在很多渠道商中都存在。然而，我们不应该自卑。尽管我们没有自己的产品，但作为渠道商，我们有一个独特的能力，那就是能够将产品推广给潜在的消费者。这是渠道的本质，也是渠道的价值所在。今天，我想围绕渠道这个话题，分享一下我的看法，希望对大家有所启发。

渠道的本质是什么？

渠道的本质是通过规模化的方式接触潜在消费者。举个例子，你在销售防脱发洗发水。在地铁口发传单是一种规模化接触潜在消费者的方式。然而，在这些接触的100个人中，只有10个人可能是你的目标客户。这种渠道只能算是普通的或不够精准的渠道。那什么样的渠道才是好的渠道呢？好的渠道是低成本的规模化接触方式。比如，在男性医院门口发传单。工作时间是一样的，但是接触的用户可能更加精准。在这100个人中，可能有30个人是你的目标客户。因此，在男性医院门口发传单是一种低成本的规模化接触方式。还有没有更低成本的接触方式呢？当然有，这就是渠道创新。比如，在互联网公司门口发传单。在这100个人中，可能有50个人是你的目标客户。这就是更低成本的规模化接触方式。因此，渠道创新就是为了实现更低成本的规模化接触。

渠道创新的重要性

接下来，作为渠道商，你可能会问，如何实现渠道创新，实现更低成本的规模化接触呢？在回答这个问题之前，我觉得我们有必要谈论一个非常重要的事情，那就是对自己核心能力的认知。为什么要先谈论这个呢？因为在商业世界中，并不是所有的公司都能清晰地区分产品、营销和渠道。即使是渠道商，现在也开始有自己的品牌，例如沃尔玛、麦德龙、永辉等零售商场都有自有品牌产品。因此，如果你对自己的核心能力判断错误，将会导致战略选择的重大错误。实际上，很多人确实会错误地判断自己的核心能力。在给企业家学员做培训时，我经常问他们，你们团队的核心能力是产品、营销还是渠道？请认真思考一下。很多企业家认真思考后，会告诉我，我们团队的核心能力是产品。然后我会进一步问道，你们的研发团队规模大还是销售团队规模大？产品团队在公司中的话语权高还是营销团队的话语权高？你们在各地开设的分公司是为了集聚当地研发人才，还是为了获取当地市场规模？这些问题会让很多企业家开始感到紧张，并逐渐意识到，其实他们的核心能力并不是产品，而是营销或者渠道。那为什么很多明明是渠道型公司，却希望别人把自己看成产品型公司呢？这可能与我们的舆论环境有关，觉得做好产品更加高大上。然而，在商业世界中，无论是产品、营销还是渠道，只要你做到极致，都能获得巨大的成功。唯一需要担心的是，明明具备核心能力A，却以为是B，并将所有的努力都放在B上。因此，要想实现持续发展和成功，具有准确的自我认知非常重要。

渠道能力的打造

在对自己的核心能力做出准确判断后，如果你的核心能力是渠道能力，那么你应该如何不断发展这个能力，实现更低成本的规模化接触呢？具体的方法因行业而异，但我想分享两个建议。

1. 将线下流量引导到自己的私域流量池中

以完美日记为例，当我在长沙出差时，我饿了，于是我去楼下找东西吃。我进入了一个购物中心，偶然发现了完美日记。尽管我很饿，但我还是进去看了看。门店非常漂亮，产品价格也很实惠。很多人在里面逛。一个小姑娘走过来对我说，随便看，今天扫一下二维码，还送一个化妆棉。我立刻明白了他们的策略。于是我上网搜索，果然。完美日记通过类似扫码送化妆棉的方式，将用户的个人微信添加到了他们的好友列表中。传统的线下销售方式是通过租金购买流量，然后销售产品。但对于完美日记来说，开店的核心目的可能并不是销售产品，而是添加微信好友。听起来有些不可思议。完美日记到底添加了多少微信好友呢？几百万。这意味着什么呢？意味着完美日记每天可以在他们的朋友圈中（理论上）发布无数条动态，展示给这几百万的微信好友。而线下门店只是一个接触点，一个消费者可能一年来不会来几次。但是一旦成为好友，并且进行有效管理，这个接触点就变成了无限次。这就是通过将线下流量引导到自己的私域流量池中实现的渠道创新。

2. 在线上的公域流量中，基于共同点将人们聚集到社群中

例如，在拥有超过10亿用户的微信平台上，“罗辑思维”聚集了上千万渴望知识的学习者；“凯叔讲故事”聚集了数百万年轻妈妈；再比如我们自己，刘润的公众号。为什么我们坚持只发布商业洞察、管理案例和职场进阶的内容呢？因为我们希望基于这些共同点将具有相同需求的人们聚集在一起。通过建立社群，我们可以与这些人建立更紧密的联系，分享更多有价值的内容，并与他们建立起长期的合作关系。

以上是我对渠道创新的一些看法和建议，希望对大家有所启发。

我们的目标是将喜欢阅读商业洞察、管理案例和职业进阶的人聚集在刘润公众号社群中。为什么我们要聚集这些人？因为我们希望规模化接触中国的高价值人群。只有企业家和创业者才对商业洞察感兴趣，只有企业高管和核心管理层才对管理案例感兴趣，只有有进取心的年轻人才对职场进阶感兴趣。多年来，我们始终坚持只发布这三个领域的原创内容，希望能够吸引并聚集这些人群，以形成接触中国稀缺高价值人群的能力。虽然娱乐八卦可能能够获得更高的阅读量，但它所吸引的并不是最高价值的人群。我们不希望通过这种内容吸引那些没有时间或者没有兴趣阅读的人群。因此，增加粉丝并没有捷径，唯一的方法就是坚持提供高质量的内容。到目前为止，我们的公众号已经拥有了95万读者，这95万人都是中国稀缺的高价值人群。过去，要接触这些人群可能需要面对900万甚至9000万的人群进行广播，成本非常高。但是今天，通过持续提供高品质的商业内容，我们能够从9000万人中挑选出这95万人，帮助品牌商以更低的成本进行规模化接触。我们曾尝试为这个群体提供高端行李箱、会议音箱、商务宴请用红酒和商用茶礼，受到了特别热情、远超正常水平的欢迎。这就是更低成本规模化接触的结果。因此，我的第二个建议是在在线上公共领域中，通过某个共同点将人们聚集在社群中。当然，社群的载体可以是微信个人号、企业号、QQ群、网络论坛等。最后，回到起初同学的问题。对于产品缺乏掌控感而感到担忧，其实没有必要。只要你对自己有客观的认知，知道自己的核心能力是什么，那么就应该不断提升自己的核心能力。如果你的核心能力是渠道和规模化接触的能力，那么你考虑的就不再是产品本身，而是如何创新渠道，以更低的成本实现规模化接触。祝愿你能够客观认知自己的核心能力，并用更低的成本实现规模化接触的能力。