关于广告投放，我将分享一些经验，以供大学毕业生参考。

我们的广告投放主要是为了扩大品牌知名度，抢占更多市场份额。作为一家大型互联网公司，我们选择了搜索引擎、腾讯系广告平台、科技网站和网络媒体等渠道进行投放。这些渠道都是商家竞争激烈的地方，而且我们也拥有一定的品牌知名度和用户数，这为我们的广告投放提供了很好的基础。

在搜索引擎投放方面，我们主要选择百度、QQ浏览器、谷歌、搜狗、360和神马等渠道。我们使用的广告形式包括百度SEM、百度品转、百度网盟DSP和知识营销等付费类产品，以及谷歌关键词、谷歌展示、360品专和关键词等。对于我们这样有一定品牌知名度且复购率较高的公司来说，投放品专是非常必要的。品专能够让有品牌认知度的人第一时间找到我们的公司网站入口，品专的客群付费转化率通常是最高的。品专还可以避免竞品投放关键词时由于出价高而抢占品牌词的最佳搜索位。此外，关键词投放也是我们的重点，我们将关键词分为品牌词、产品词、竞品词和行业词，并通过关键词拓展助手进行拓词，创建投放计划。如果没有投放品专，那么核心关键词的出价必须要高一些，以避免被竞品抢占首位排名。关键词的转化率相比品专转化率会低很多，因此关键词需要持续优化，根据质量度调整出价，删除贡献度低、检索量低的关键词，优化关键词库，降低CPC成本，提升转化率。同时，我们还通过优化标题提高点击率，通过优化页面体验提升转化率。例如，我们会确保活动链接的落地页与活动相关，以避免用户感觉被欺骗，从而导致跳出率极高。

腾讯系广告平台是我们另一个重要的投放渠道。腾讯拥有国内最大的社交数据和海量的优质流量资源。腾讯推出了广点通、微信广告、应用宝广告、QQ浏览器等广告平台，为广告主提供了跨平台、跨终端等多项服务的一站式网络推广营销平台。在选择广告平台时，我们要找准广告形式，重点关注用户群在pc端还是手机端，在微信端还是QQ端。对于移动类产品，我们会选择投放到移动端的广告平台。腾讯广告产品投放过程中可以进行定向投放，包括关键词、地域、性别、年龄、居住条件、爱好和学历等多个维度的划分。如果公司本身拥有较为精准的用户包，还可以申请开通白名单，上传号码包进行定向投放。腾讯广告的投放采用竞价模式，按cpc收费。广点通和浏览器类广告适合进行品牌宣传。

除了广告平台的选择，我们还需要找准目标人群。除了基于广告形态本身的条件筛选，我们还需要分析我们的客群，如性别、年龄、学历、职业等基础属性。根据用户画像定位目标人群聚集地，筛选行业渠道。例如，对于云计算类产品，我们将主要的客群分为B端客群和C端客群。B端客群对渠道的付费贡献度最大，占了总付费金额的80%左右。而C端用户虽然付费金额小，但是数量庞大，影响力巨大，能够影响身边更多的用户成为品牌用户。

所以在选择投放客群的时候，可以根据B端和C端的用户画像来扩展相似人群，并制定不同的广告内容进行投放。对于商家，可以主推企业扶持类的优惠政策；对于C端用户，可以主推免费试用相关服务。

科技网站是国内外各大科技网站，如CSDN、36kr、爱黑马等，这些网站的人群分类比较精准。可以根据自身的群体选择适合的网站进行软文或硬广的投放。虽然转化率可能较低，但曝光量很高，能够有效提升品牌知名度。我们还可以分析竞品都投放了哪些渠道，借鉴其经验，优化自身的投放渠道。同时，也要多挖掘一些人群精准度高、尚未被其他竞品过滤掉用户的网站。一般这类网站的投放费用较低。在渠道合作选择上，需要通过报价、是否与其他金融产品合作过以及人群匹配情况来进行分析。我们之前尝试过与就医160和辣妈帮合作，在分析比较后，选择了价格低、有互联网消费习惯且尚未与其他竞品合作过的就医160进行合作，并取得了不错的效果。

网络媒体包括微博、搜狐、今日头条等社交媒体平台和门户网站，这些平台也是我们不能忽视的流量入口。微博有自身的广告体系，可以请专业的微博代运营公司帮助投放。门户网站可以找新闻媒体营销的公司负责，他们对接了成千上万家的新闻平台，可以一键投放，价格在3000元至6000元一篇不等。选择合作公司时要谨防被欺骗，每个公司的投放效果方式也不同，有的按照投放的媒体数量计费，有的只保证能上头条而不保证数量。因此，我们需要关注这些网站的投放效果，是否被百度、搜狐等搜索引擎收录，并检索出来的排名情况。在选择合作方之前，需要判断对方的网站质量。有些公司养了大量低质量的网站账户，投放在这些网站上效果很差。

对于每个渠道的投放费用分配，可以通过分析现有渠道的贡献度来确定。首先，分析哪些渠道可以提升注册转化、购买转化以及品牌知名度。根据公司的KPI确定核心目标，比如如果KPI是完成拉新，那应该偏向于投放潜在用户聚集的网站，广告内容重点针对新用户福利和老用户推广福利政策，助力拉新。同时也需要提升品牌知名度，通过网盟、广点通等提升品牌曝光。然而，这类投放费用消耗较高，需要控制好成本。因此，建议以拉新为主、品牌为辅的方式进行投放。

另外，分析现有对KPI贡献度最高的渠道，在评估追加费用后，考虑投放效果是保持现有转化率还是会有更大提升，或者转化率会大大降低。对于前两者，可以持续追加投放；对于转化率降低的情况，需要分析影响降低的因素并进行优化，直到找到最佳的投放平衡点。

对于新挖掘的渠道，建议进行小费用的尝试，并关注数据的持续优化。可以将这些渠道归类为前面提到的三类，并根据目标确定是否继续追加费用投放。如果效果差，可以直接放弃。之前我们尝试了投放360品专，发现其转化率很高，于是迅速增加了其他搜索引擎渠道，如神马搜索和移动端引擎搜索。

关于如何分析每个渠道的转化率并进行优化，首先需要明确投放策略，包括自身层面和竞对层面。每个渠道都有自身的投放特点，前提是要做好数据埋点工作，收集好数据。可以为每个投放位置配置不同的URL，以便精确采集每个位置的PV、UV、ROI、CPA、ARPU等数据，从而跟踪不同广告内容在各个位置的数据表现，优化广告内容以及跳转页面的效果。对于关键词类的投放，需要定期检索核心关键词的排名情况，及时调整出价。可以根据时段设置关键词的投放与否或者不同的出价。还可以分析每个关键词的流量情况，在流量低的时间段暂停投放或降低出价，在竞品不投放的时段，占领竞品关键词的首位排名。在投放过程中，可以多尝试进行A/B测试，持续优化投放的文案和宣传图片。因为每个渠道的用户对不同类型的广告兴趣度是不一样的，例如针对新用户的渠道投放老用户福利政策是不合适的，同样，针对老用户的渠道投放新用户福利政策也是不合适的。因此，需要做好渠道用户分析和广告投放数据分析，持续优化投放效果。

广告投放是一个需要持续尝试和摸索的过程，通过不断的实践和总结，才能积累自己的经验。对于想从事广告运营方向的同学，在找工作时建议选择规模较大的公司，因为小公司在广告投放方面投入的费用较少，即使你有丰富的经验，也难以发挥出作用。

广告投放的关键是掌握不同的广告后台的使用方法，了解投放规则，并能熟练完成账户操作。同时，持续优化广告投放，以提升投放效果。此外，还需要了解不同渠道之间的差异，总结每个渠道的投放经验，并通过各种手段来提升投放效果。最后，根据关键绩效指标（KPI）规划好整体投放方案，以确保效益最大化。