在互联网的世界中，人们常说流量是至关重要的，因为谁能够吸引更多的用户，谁就能够掌握主动权。本次分享的主题是渠道运营的分析和解析。

本次分享主要包含三个内容：

渠道运营简析

这一部分是基于用户生命周期和以投入回报为目标的AARRR模型，来解析渠道运营的五个重要过程。这五个过程分别是：获取用户、提升活跃度、提高留存率、获取收入和实现病毒式传播。从图中可以看出，运营的第一步就是获取用户。而渠道运营就是从不同的渠道引入更多用户。初级运营者通常只关注用户数量，但实际上用户的质量对于运营者来说更加重要。要提升推广的质量，做好渠道运营，需要遵循的原则是在合适的时间、合适的地点，向合适的人推荐合适的内容。

渠道运营的三个要素

基于上述原则，我总结了影响渠道运营的三个核心要素，它们分别是渠道、用户和素材。我们需要选择适合的渠道，进行用户洞察分析，并进行个性化的素材定制。

接下来，我们将分别讲解这三个要素。

渠道分析

首先，我们来了解渠道的分类。主要包括搜索引擎、信息流广告、科技网站、媒体推广、社交广告、第三方电子市场、资源置换、刷排名、厂家预装等。

当然，并不是所有的渠道都适合我们。每个渠道都有自己的优势和劣势，我们需要了解每个渠道的特点，再结合自身情况进行选择。举个例子，以前我们在投放某款产品时发现竞品的广告无处不在，经过分析我们发现她其实投放了百度联盟和谷歌联盟广告。我们再来分析这两个渠道的特点。劣势：不论是点击率还是注册转化率都不高，还存在大量恶意点击。恶意点击是指很多联盟网站为了提升收入，会使用插件模拟点击赚取流量费。优势：流量大，CPC成本低，大量的曝光能够提升品牌。在公司有投入预算的情况下，我们也选择尝试这两个渠道，除了提升品牌知名度外，更重要的是要与竞品抢占市场。以下是对每个渠道特点的简要总结。

1. 搜索引擎、信息流广告：

2. 计费方式：CPA，CPC。

3. 优势：流量较大，成本可控。

4. 劣势：作弊风险，质量堪忧。

5. 媒体推广：

6. 计费方式：CPC，CPT。

7. 优势：质量较好，短时间带动大量下载，形成曝光。

8. 劣势：应用用户量有限，广告展示曝光受限。

9. 社交推广：

10. 方式：利用微博、微信、论坛、社区等进行推广。

11. 优势：推广成本极低，可以高效传播。

12. 劣势：宣传效果较好，但不是最佳的获取用户方式。

13. 资源置换：

14. 优势：流量置换，效果质量较好。

15. 劣势：流量不稳定，维护监控成本较高。

16. 第三方电子市场：

17. 类型：手机助手（360）、手机厂商商店（小米）、运营商商店（联通）、第三方市场（安智）、其他渠道（网易）。

18. 计费：CPC，CPA，CPT（现在多数市场渠道采取联合运营即CPS模式）。

19. 优势：用户质量较好，流量稳定，维持部分运营即优化工作。

20. 劣势：此类市场渠道较多，维护成本较高。

以上就是对渠道分析的简单总结。每个渠道都有自己的特点和适用场景，我们需要根据产品和公司的需求来选择合适的渠道进行运营。

总评：用户主要的下载游戏方式，游戏用户的主要获取渠道，直接、真实、拥有良好的位置、推荐等都会影响到产品的下载和用户规模，但核心还是产品的素质。

厂商预装：厂商预装是一种下载游戏的方式，它可以通过控制设备出货量来降低成本。然而，由于用户质量复杂且精准度低，转化效果较差，因此厂商预装的劣势较多，而且需要较大的资金支持，对于普通开发者来说并不是首选方式。

水货刷机：水货刷机也是一种下载游戏的方式，它可以快速明显地增加用户量。然而，由于质量无法保证，手机可能被重新刷机或清理删除，因此与厂商预装类似，水货刷机的劣势也很明显。

iOS越狱：iOS越狱是一种下载游戏的方式，它可以通过助手或社区的方式提供下载服务。它的优势在于质量优质，版本更新速率较快。然而，由于成本较高，iOS越狱并不是所有开发者都能够承担的方式，只适合测试和推广的重点选择。

刷排名：刷排名是一种提升游戏曝光度的方式，它可以通过获得较高的排名来吸引更多用户进行下载。优势在于可以带动自然下载，提高用户质量。然而，刷排名存在下架风险，一旦停止刷排名，排名就会迅速下滑。目前，该方式不再被广泛采用，取而代之的是通过积分墙来提升游戏的排名，从而获取更多用户。这种方式主要适用于iOS平台。

用户洞察与分析

了解了渠道的特性之后，我们需要进行用户洞察与分析，主要有三个方法：

1. 第三方数据平台：通过使用第三方数据平台，我们可以了解用户的使用场景、定位和消费能力等信息。比如以51信用卡管家为例，通过易观数据分析平台，我们可以得知其用户主要分布在一线城市，男性用户占比高达83%，以80后90后为主，中等能力消费者为主要群体。

2. 行业相关报告：通过行业相关报告，我们可以了解用户的特征和消费行为等信息。比如信用卡用户主要以80后为主，年龄在27-37之间，男性占比高达86%，月收入5000-10000元，有房贷车贷。他们的消费场景主要是超市购物、网购和美食产业等。

3. DMP数据管理系统：通过DMP数据管理系统，我们可以对用户进行更加详细的分析和画像。通过对核心用户进行画像分析，我们可以了解他们的群体特性，然后通过Lookalike扩展模型和关系链扩展模型，挖掘更多的潜在用户。

素材的个性化定制

在整个渠道投放过程中，个性化素材定制和渠道选择非常重要。个性化素材需要综合考虑品牌、产品、活动、渠道和客群等因素，针对不同的人群、活动和渠道设计不同的素材。这样可以让广告在正确的时间以正确的形式出现在目标用户面前。渠道的选择则需要基于活动、产品和定向人群等因素，评估转化成本，并进行选择。在投放过程中，应遵循精准用户+海量曝光的原则。

精确投放的重点是评估转化效果。在选择渠道时，我们主要关注CPA、ROI和ARPU值等指标。海量曝光方面，我们重点评估CPC和CPM成本。无论是哪种活动，投放策略都需要持续引流，提高用户转化率，并努力抢占竞争对手的流量，削弱其竞争力。

数据驱动的渠道优化

在了解渠道运营的三大要素后，我们来看一下如何进行优化。我们之前提到的渠道特性、用户洞察、个性化素材和定制是优化的基础。要想做好渠道运营，还需要结合数据分析进行持续优化。无论是预测还是分析，数据都是基础，没有数据就无法进行运营。在渠道推广过程中，我们需要明确数据目标，如活动时间、投入金额、预计收入等。在活动上线前，需要与开发团队进行数据提报。活动过程中，我们需要进行渠道数据分析，包括整个活动的效果、每个渠道的效果以及每个链接的转化情况等。通过具体的数据分析，找到问题并进行推广优化。

在实际项目中，我们的定向投放流程如下：测试、放量、沉淀和扩展。

• 测试阶段：针对每个定向进行小批量多素材、多渠道的AB测试，筛选出优质的定向用户、素材和渠道资源。

• 放量+沉淀：根据测试期的结果，筛选出优质的定向用户、素材和渠道，进行精确投放，并在活动期间持续优化。我们需要沉淀相关的方法论、用户人群和标签，例如确定哪种素材适合哪种用户，哪个渠道更适合拉新等。

• 拓展：最后，在活动期间我们会积累更多的用户。基于这些用户，我们可以再次进行人群洞察分析，挖掘更多潜在用户和渠道资源。营销效果的好坏主要与定向、素材和资源三个因素有关。因此，除了更好地定位用户群体外，做用户画像分析还可以帮助我们更好地了解我们的用户，并结合品牌产品进行个性化素材定制和渠道推荐。

以上是对渠道运营的总结，欢迎大家相互学习交流。