如何找到最佳分销渠道
你是否曾经遇到过一个精美实用的产品消失在市场上的情况？这种情况为什么会发生呢？
开发者和非营销人员常常对自己的优秀产品充满自信，他们相信优秀的产品一定能够吸引用户。然而，事实并非如此。皮特·泰尔在《从0到1》中写道：“传统思维认为伟大的产品不愁销路；如果你的产品足够优秀，它便能自然而然地吸引客户。然而事实并不尽然。”因此，一旦你开发出了优秀的产品，下一步就是找到正确的分销途径。
幸运的是，现在有数百种潜在的分销渠道可供选择。博客、谷歌Adwords和Facebook Ads等都是广为人知的分销途径。然而，很多人没有意识到的是，在众多方法中，有一到两种最佳渠道，它们的绩效能超过其它所有渠道的绩效总和。这就是经典的二八法则。
二八法则在分销领域的意思是，大约80%的成果来自于20%的分销渠道。因此，找到适合你业务的那20%的分销渠道不仅是产品盈利的保证，也是企业成功的关键。毕竟在业务运营中，我们随时可能面临资金不足或时间紧迫的情况，因此巧妙地利用二八法则至关重要。
为了让大家更好地理解找到最佳分销渠道的益处，我们以音乐产业为例进行讨论。对于唱片公司而言，最重要的问题是：哪些分销渠道能够让一首歌一炮而红？答案是电台广播。电台广播在音乐推广中具有重要地位，它们可以推动一首新歌的热度。流行金曲主要依靠其通俗性进行传播，而电台广播可以借助其听众数量将音乐推广至各个角落。广播电台的影响力巨大，一些公司甚至非法购买播放量来推广自家歌曲，这也导致了犯罪调查的发生。然而，随着Spotify、Pandora和YouTube等新兴渠道的崛起，电台的影响力有所下降。这个例子只是为了更好地阐述某种渠道的效用如何超越其他所有渠道。
PayPal是一个成功的案例。PayPal通过测试不同客户类别，找到了早期适用者。分销渠道同样受到客户类别的影响。类似于Adwords的渠道可能适用于某一类别的客户，但对另一类别的客户效果甚微。1998年，PayPal刚刚发布时，公司团队测试了几组不同客户类别，包括Palm Pilot用户。这些用户精通数码产品，热爱技术，对于新兴企业PayPal来说是最佳客户。然而，这些用户分散在全国各地，很难找到。因此，PayPal向eBay上的人气卖家寻求帮助。由于当时网络支付只能使用支票方式，PayPal的出现解决了这个痛点，立即吸引了这类用户的关注。他们迫不及待地投入到PayPal，并为PayPal的快速增长做出了巨大贡献。
如果你没有足够的时间和资源逐一尝试分销渠道，那么你需要一种方法来筛选所有可能的选项，缩小范围，确定最具盈利性的渠道。你可以根据客户终生价值（CLV）和用户获取成本（CAC）这两个指标来确定最佳渠道。假设你的CLV是400美元，这意味着你可以花费399美元的CAC来获利。CLV不仅为你提供了花费预算，也限制了使用的分销渠道。一些渠道的CAC很低，例如数字广告；而另一些渠道的CAC相对较高，例如内部营销团队。通过筛选，你可以找出最佳的分销渠道。
最后，你需要对保留的几种分销渠道进行系统性的测试，以确定其在不同营销活动中的有效性。测试客户类别也很重要，以确定每个类别对分销渠道的影响。同时，不要高估一个渠道在业务开拓和快速增长中的作用。找到最佳的分销渠道可能只是重整公司的一根救命稻草，业务的发展仍然任重道远。
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