Luckin Coffee并没有解决用户在喝咖啡方面的痛点，因为实际上并不存在这样的痛点。

在Luckin Coffee出现之前，用户可以通过两种方式来喝咖啡。方式一是去星巴克、costa等实体店内，一边喝咖啡一边谈事情；或者通过手机APP进行外卖，不出门就能享受20+元的咖啡。方式二是随手携带雀巢、贝纳瑞等罐装咖啡，价格在5元以内，非常便捷。可以看到，与传统咖啡连锁相比，Luckin Coffee在需求场景、产品形态和售卖方式上并没有太大的差别。用户想要喝现磨咖啡的需求，无论是想去实体店内还是想外卖，已经有了成熟的产品来满足。因此，Luckin Coffee并没有真正颠覆传统行业，它的关键在于创造了一种“新痛点”。

Luckin Coffee将咖啡的产业链分为三段来进行分析。在生产侧，Luckin Coffee提高了供应链的能力，确保咖啡的质量稳定且口味一致。并且他们选择了比星巴克更贵20%到30%的咖啡豆，并采用了瑞士最顶级的咖啡机器。在制作咖啡的人员水平上也是业界顶尖的。从口感和价格上来看，广大消费者普遍认可Luckin Coffee的产品，没有太大的问题。在这一点上，Luckin Coffee超过了跟随外卖行业的新兴咖啡品牌如coffee box等。在售卖侧，Luckin Coffee通过线上线下一体化的方式提高了店内的运营效率。他们整合了线上线下的流量，从而提高了店内的人流量，进而提高了店铺的收益。

然而，如果星巴克也开通了外卖服务，或者coffee box花费大量资金提升咖啡的口味和价格，Luckin Coffee的竞争力会在哪里呢？实际上，Luckin Coffee并没有完全颠覆咖啡行业，他们只是在竞争对手纷纷掉坑的情况下，连续地做出了正确的决策。并且在生产侧和售卖侧的优势并不是绝对的竞争壁垒。Luckin Coffee的制胜关键实际上出现在消费侧。他们投入了大量的资金进入教育市场，通过影响消费者的认知来获得绝对的竞争壁垒。也就是说，通过教育用户，他们成功地创造了一种“新痛点”。

那么，Luckin Coffee是如何给用户创造这种“新痛点”的呢？我们可以从咖啡这个品类来看。在中国，咖啡的普及程度相对较低。全球咖啡消费市场规模达到12万亿，而中国咖啡消费市场仅为700亿，相当于美国市场的1/45。近年来，许多咖啡巨头纷纷进入中国市场，加大了在中国市场的投入。然而，仅凭这些巨头的进入并不能证明中国咖啡消费市场是一片蓝海。由于文化差异，中国人对于咖啡这种外来产品并没有深入的习惯。而喜茶、奈雪的茶等品牌的火爆则是基于中国茶文化的“内核”。那么，咖啡市场在中国是否有这样的内核呢？为了开拓中国的咖啡市场，Luckin Coffee做了两件事情：增加目标咖啡用户和改变咖啡购买偏好。他们将速溶咖啡用户、劣质咖啡用户的消费水平升级为现磨咖啡用户，并且针对泛饮品用户（非咖啡用户）培养用户习惯，让他们成为咖啡用户。此外，他们还通过改变用户对咖啡购买的偏好，使得当用户想到咖啡时，会下意识地选择Luckin Coffee。

通过以上的分析，我们可以看出Luckin Coffee并没有真正解决用户的痛点，而是通过创造一种新的痛点来引导用户。他们通过在消费侧的教育营销来获得竞争优势，并在中国的咖啡市场上取得了成功。

正是通过以上两个措施，成功提升了整体消费市场，使中国市场成为了一个充满机遇的蓝海。

增加目标咖啡用户：让非目标用户痛起来

针对咖啡市场的发展，Luckin的目标并不只是咖啡市场，而是更广泛的速溶咖啡和茶饮市场。目前，全球咖啡消费的主要形式是现磨咖啡，而在中国，速溶咖啡和即饮咖啡占据了市场的大部分份额。为了实现其目标，Luckin需要将非目标用户转化为咖啡用户，并培养他们对咖啡的喜好和习惯。为了实现这一目标，Luckin采取了一系列的策略，包括降低用户养成习惯的成本和增加养成习惯的触发点。

改变咖啡购买偏好：让目标用户痛点从“喝咖啡”到“喝Luckin”

针对已经具有咖啡习惯和咖啡偏好的用户，如何让他们选择Luckin成为一项重要任务。咖啡作为一种便利品，用户具有频繁购买和随时购买的需求。与其他便利品不同的是，咖啡的品类选择性较少，缺乏多样性。与茶饮市场相比，咖啡的创新品类相对较少。因此，为了改变目标用户的购买偏好，Luckin需要在产品层面进行创新，丰富咖啡的选择，让用户能够找到适合自己口味的咖啡。

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选择盐的因素有哪些会影响选择呢？首先，品牌的熟悉程度是一个重要因素。比如，中盐是一个常见的品牌，大家对它比较熟悉。其次，货架上的位置也会影响选择。如果盐摆放在一个很难找到的位置，人们可能会放弃购买。因此，在引导用户选择Luckin咖啡时，可以采取两种方式：提高品牌的认知和提高购买的便利性。首先，提高品牌的认知可以通过汤唯代言、蓝色罐装、独特的logo以及广泛的宣传来实现。这些举措都有助于提高对Luckin品牌的认知度。其次，提高购买的便利性可以通过与顺丰合作，实现30分钟内咖啡送达，解决线上购买中配送对咖啡口味的影响。此外，Luckin还开设了多种特色门店，如悠享店、快取店、外卖厨房店以及旗舰店，致力于通过线上线下结合的方式，在各种场景中提供购买咖啡的便利。总结一下，如何让目标用户从“喝咖啡”变成“喝Luckin”？首先，需要确定咖啡属于哪个品类，是类似于“盐”还是“饼干”。然后，针对“盐”类产品，找到用户选择的决策依据，并进行优化。最后，需要明确Luckin的竞争优势并在消费侧建立竞争壁垒。Luckin投入大量资金进行市场教育，旨在通过消费侧的认知来赢得竞争优势。对于普通饮品消费者来说，Luckin让那些原本不愿意花费20+元购买咖啡的人开始喝咖啡，并逐渐培养了他们的咖啡消费习惯。对于咖啡消费者来说，提高品牌认知可以促进常用品的购买行为。题图来源于网络。