所谓盗版是指绕过厂商渠道购买软件的方式，直接从网上下载破解版或者自行破解软件。这种方式通常能够让用户免费使用该软件的所有服务，特别是对于那些只能在个人电脑上运行的软件而言尤为如此。长期以来，由于高昂的价格以及缺乏替代软件，像office和Adobe这样的软件一直是盗版的重灾区。

首先，让我们思考一下三个问题：1. 厂商是否知道自己的软件被盗版了？显然，厂商及其代理商可以通过多种渠道了解自己产品的情况。只要普通用户能够找到的渠道，厂商基本上都可以找到。厂商对于市面上的破解方式和破解版的下载站点都非常清楚。

1. 厂商是否有办法阻止自己的软件被盗版？答案是有的。理论上，几乎所有的软件都可以被破解，尤其是那些只能在个人电脑上运行的软件。但需要牢记一点，人们在做事情时都会考虑成本。如果破解一款软件的代价太高，就没有人会去破解。例如，破解所需的时间太长，导致下一个版本都发布了，而破解还未完成。或者破解的风险非常高，例如，可能会受到严厉的打击。尽管国外厂商在国内市场的掌控力较低，但他们可以通过代理商来完成这些任务，只要愿意花费一定的资金，就可以杜绝盗版。

2. 厂商是否严厉封禁盗版？不同的厂商有不同的态度。有些软件几乎没有盗版，但有些软件仍然存在大量盗版，比如Adobe和office等软件。不同厂商对待盗版的态度差异很大。office曾经让盗版为其开拓市场，这说明有些厂商并不反对自己的软件被盗版，反而从中获利。要解释这种现象，最好的切入点是思考免费用户的价值。盗版并不会导致总用户数量急剧减少，考虑到传播效应，正版用户也可能减少。

免费用户是普遍存在的，盗版用户只是免费用户中的一个群体而已。除去盗版用户，免费用户还包括免费软件和免费游戏的用户。他们的共同特点是不愿意支付费用，不购买会员或道具，总之就是不会直接向厂商支付任何费用。这样的用户可能占据了用户的绝大多数，尤其是在经济发展一般的地区，他们更愿意花费2分钟等待广告播放完毕，而不愿意花费15元来免除广告。这种决策并无对错之分，因为每个人对于时间价值的看法是不同的。对于像马云这样的人来说，一天的价值是难以想象的，但对于收入较低或年龄较大的人来说，一天的时间几乎毫无意义，他们只是度日而已。作为合格的免费用户，他们绝对不会触碰与金钱相关的功能。能够通过充值解决的问题，大多数人也可以通过花费时间来解决。例如，在视频网站上可以耐心等待广告结束，而在游戏中可以花费比其他人多几倍的时间来提升自己的技能和获取更好的装备。尽管付费玩家也许可以用100块钱追赶上一个星期的优势，但有些用户愿意花费一个星期的时间来节省100块钱。

免费软件中免费用户的价值

免费用户指的是绝对不会在软件中花费一分钱的用户，无论是通过会员还是道具，他们都不会为厂商带来任何收入。这样的用户是否还有价值呢？当然是有的。之前有一种观点非常流行，即“免费玩家是游戏公司为付费玩家提供的服务”。这很好地说明了免费用户的价值。免费用户虽然不会产生金钱支出，但他们存在本身就是一种价值。例如，在游戏中需要玩家进行合作，如果只有付费玩家参与，很难凑齐足够的人数。对于像网游这样的游戏来说，只有拥有足够多的玩家才能正常进行。对于许多其他类型的软件来说，比如视频网站，免费用户的作用也非常明显。免费用户可以提供弹幕和评论，这些都能够活跃视频网站的氛围。否则，视频网站将会非常冷清，用户体验也会下降。从这个角度来看，免费用户仍然可以被视为为付费用户提供的道具。让我们再设想一种极端的情况，在视频网站中，有一个用户从来不会向其他人推荐视频，也不会发布评论等内容。他只是内容的消费者，且绝对不会产生任何内容。那么，他对整个网站还有价值吗？当然还是有的。只要用户使用了视频软件，他的播放数据可以为网站提供参考，让网站更容易找出有价值的内容。简单来说，即使用户只是观看视频，他们也是免费的内容审核者，他们的观看次数本身就是有用的数据。如果没有大量的观看次数作为支撑，网站很难判断视频的质量。不同的视频有不同的观看次数，这是一个重要的质量判断依据。播放上亿次的视频值得网站继续投入续集的制作，而播放只有几十万次的视频，网站就应该考虑该视频是否适合自己的平台。总之，即使用户只是纯粹的消费者，他们的存在也是有价值的。

付费软件中盗版用户的价值

这个题目看起来有点奇怪，因为盗版用户通常被认为是蛀虫，他们没有任何价值可言。然而，对于了解office和WPS竞争历史的人来说，盗版软件绝对不是一个简单的负面产品，它的作用是多方面的。与负面营销类似，盗版软件的价值取决于如何使用，合理使用盗版软件对厂商是有利的。

WPS是中国软件历史上的骄傲，微软能够在中国市场取得成功的一个重要原因是盗版软件的推动。虽然正版的Office销售价格很高，大部分个人用户无法负担得起，但对于企业和政府来说还是可以承担的。同样，Adobe的全家桶也是如此，很多PS爱好者无法负担得起正版。在免费资源的情况下，很多用户不愿意支付每年400元的订阅费用。因此，正版软件进入中国市场面临很大的阻力。当时，中国的经济条件相对较差，个人用户几乎没有购买正版软件的可能性。盗版软件的出现解决了这个问题，让大量用户通过使用盗版软件来接触和熟悉这款软件。虽然这些用户没有为公司带来收入，但他们本身就具有价值，可以传播和分享。当国内用户已经离不开这款软件时，公司可以尝试盈利。然而，有一点需要注意：“有些用户永远不会付费”。对于这些用户，没有盗版软件他们将被拒之门外或者转向竞争对手。对于这部分用户来说，公司选择将他们留在手中总是好过让他们成为竞争对手的用户。当然，需要把握一个度，不能让盗版太过容易获取，否则可能会损害企业利益。通过仔细观察盗版市场，可以发现这一点早已被考虑到了。

在国外，能够使用盗版软件吗？当然不行，那样太危险了，可能会被起诉并罚款。大企业和政府能够使用盗版软件吗？也不行，对方知道这些企业可以赔得起，并且完全不介意与其打官司，让其支付高额赔偿金。有能力支付软件价格的人会使用盗版吗？大部分情况下不会，因为盗版软件的成本其实并不为零，下载网络资源可能会捆绑插件或修改系统设置。有些网站甚至会包含病毒内容，而且很多软件需要手动破解，即自行修改注册表。因此，下载一个盗版软件，用户需要花费很多时间去寻找资源，修改注册表，删除捆绑软件。此外，即使用户成功完成这些步骤，他们还需要担心这些软件是否可能带有病毒，窃取电脑资源。对于经济能力较强的人来说，这种做法绝对得不偿失。与其如此，他们更愿意花费少量的钱购买正版软件，既省时又省力。那么经济能力较弱的人会使用盗版软件吗？可能会，也可能不会。他们是盗版软件真正损失的用户，如果没有盗版软件，他们可能会购买正版；如果有了盗版软件，他们可能会选择使用盗版或继续购买正版。至于支付能力不足的人，他们会使用盗版软件。当然会，如果没有盗版软件，他们就会放弃使用该软件，但有了盗版软件，他们会使用盗版。

通过以上分析可以发现：除了第四种情况之外，盗版对厂商并没有产生危害。当然，第四种情况的危害可能非常大，因为支付能力最强和最弱的人相对较少，大多数人的支付能力处于中间水平。盗版软件开拓市场的策略与之前美团与滴滴的大战策略是一致的，即公司可以亏损、烧钱，但一定要打败竞争对手，盗版在与WPS的竞争中起到了至关重要的作用。

通过以上分析可以得出结论：厂商永远比用户更加精明。当用户觉得占到了厂商的便宜时，很可能是厂商有意为之，一时的付出可能是为了长远的布局。与厂商相比，用户总是处于弱势地位，想要占厂商便宜几乎不可能，很多自以为聪明的做法实际上都是在厂商的控制下进行的。盗版软件本身就是一种营销策略，即对边缘用户的最大利用，因为软件的复制几乎没有成本。因此，让那些绝对不会购买软件的人使用盗版软件是一种有益无害的做法。当然，这需要准确的市场判断，即放任盗版的前提是不严重损害自身利益并且有值得扩展的用户群体。随着潜在用户的减少和竞争对手的失败，盗版软件将逐渐成为历史。因为这种方式本身是在用户消费能力低和市场扩展不完全的情况下诞生的。通过观察西方发达国家，可以发现一旦国家经济达到一定程度并且人口红利消失，盗版将受到严格封杀。因为在这个时候，用户总量趋于稳定，多一份盗版意味着少一份正版。而现在的中国市场，正版用户总量几乎达到了饱和，多一份盗版意味着多一个潜在用户。不同的形势造就了不同的策略，很多人认为这是西方版权意识好，中国版权意识不好。这有一定的道理，但更多的原因还是因为经济基础决定上层建筑，企业并不是慈善家，他们的做法只是因地制宜，最终目的是获取最大收益。最后，盗版营销实际上是烧钱大战的另一种形式，不追求盈利，只是为了打压竞争对手。只要彻底击败竞争对手，后来就有机会收回成本。