最近几年，下沉市场在互联网行业的发展逐渐受到关注。快手、拼多多、趣头条等平台的增长成功证明了下沉市场的潜力。这是因为一、二线城市的流量红利和增量空间已经逐渐减少，获取用户的成本也越来越高。而下沉市场拥有广阔的人口基数和普及度较高的移动互联网，成为了新的竞争场所。但是，我们需要了解下沉市场是什么样子的，以及其中蕴藏的机遇。

下沉市场主要指向三线、四线、五线城市以及乡镇居民，也包括一二线城市中的低收入人群。根据易观的数据，2017年三、四线及以下城市的人口占比高达68.4%，这样庞大的人口基数意味着市场空间巨大。随着一线城市向南部和中西部核心二线和三线城市的人口回流以及城镇化率的提高，下沉市场的消费升级正在加速发展。同时，随着互联网在城镇和农村市场的普及，2018年城镇和农村的网民规模分别达到了6.07亿人和2.22亿人。农村市场的网络零售销售额也在不断攀升，2018年达到了16233.2亿元。在社交、资讯、视频、音乐、电商、支付、地图等领域，下沉市场的行业活跃用户规模与一、二线城市有一定差距。截至2019年，下沉市场的活跃用户总量达到了2.91亿人（安卓系统），其中综合、特卖及社交电商领域的活跃人数总量为24364.1万，渗透率分别为61.4%、14.0%和8.3%。下沉市场的消费潜力和移动购物能力正在稳步释放。

虽然下沉市场人群的收入和消费水平相对较低，但增速优势明显。近两年，农村居民的人均可支配收入增速高于城镇居民，农村居民的消费支出增速也高于城镇居民。

下沉市场的互联网用户主要由女性占据，占比高达57.2%，高于一、二线城市的移动购物人群。30岁以下的年轻用户在下沉市场移动购物人群中占比达到了51.1%，高于一、二线城市同年龄段的占比。同时，41岁以上的用户在下沉市场移动购物人群中占比达到了20.3%，高于一、二线城市。下沉市场呈现出年龄两级化的消费趋势。

下沉市场的消费意愿较高，尤其是二、三、四线城市的消费者。这些城市的生活节奏相对较慢，生活压力较低，因此他们更有消费意愿，甚至不输给一、二线城市的人群。根据各城市级别的消费信心指数，二、三、四线城市的消费信心指数都有所提升，农村地区的消费信心指数增长尤为突出。

通过以上分析，我们可以了解到下沉市场的规模庞大，消费增速优势明显。下沉市场的互联网用户主要由女性占据，年龄分布呈现两级化趋势。这些消费者在互联网领域的活跃度较高，消费意愿也较强。对于企业来说，开拓下沉市场是一个重要的战略选择。

下沉市场的发展趋势和机遇

近年来，小红书、唯品会等明星企业的崛起，以及对下沉市场的研究和分析，已经引起了行业的关注。根据活跃人数渗透率TGI和使用深度TGI两个指标，我们可以看到，在下沉市场中，用户对视频、教育、电商和资讯等领域的偏好程度高于金融和生活服务领域。这些数据揭示了一些关键问题的答案：为什么社交电商、小程序电商、社区团购等细分领域会迅速崛起，甚至在阿里和京东这样的巨头面前取得成功。这些数据还解释了趣头条、快手、抖音等主打下沉市场的APP为什么能够迅速吸引用户。此外，这些数据还为拍照换头像类产品的持续爆发提供了解释。甚至可以说，在K12教育领域还存在新的创业机会。

下沉市场中，移动购物的消费者主要是低消费和中低消费人群，占比要高于一线和二线城市。根据调研数据显示，下沉市场中60.8%的人在电商平台上的月均购物金额小于550元，其中150-300元的选择占比近1/4，达到24.7%。而一线和二线城市中300-550元档的选择占比最高，达到25.3%。可见，下沉市场中移动购物的消费能力相对于一线和二线城市还有一定差距，消费潜力有待挖掘。

下沉市场中消费者对消费理念的态度也在逐渐成熟。在移动购物领域，特卖电商的品牌特价定位与下沉市场消费升级和重视性价比的消费理念相契合，因此有着更高的活跃人数渗透率TGI。社交电商模式符合下沉市场用户的信息获取和消费习惯，从而在市场中确保了用户的使用深度。下沉市场最关注的指标是商品本身的质量。尽管下沉市场消费者在购买时仍然更关注价格，但近年来，他们对质量、品质和口碑评价的关注已经超过了价格的关注，并呈现上升趋势。

对于电商平台和网店来说，下沉市场消费者最关注的是信誉度。此外，物流和服务态度也是他们购物时重要的参考指标，并且近年来关注度呈上升趋势。相比之下，消费者对于网店的熟悉程度和是否曾经购买过的关注相对较低，说明消费者在这个市场中较容易转移，而获得新客户往往容易，而留住客户则更加困难。下沉市场消费者的消费理念日益成熟，他们更看重商品的质量，但并不盲目追求进口或大品牌，更注重产品本身的品质和自己的选择，注重适度消费。在下沉市场的生活水平日益提高的情况下，消费者更追求品质和实惠，理性消费观念更加突出。

下沉市场消费者的网购需求与一线和二线城市并没有显著差异，并呈现出多元化的发展态势。其中，交通票务、服装服饰和家居用品是下沉市场网购频率最高的三个品类。下沉市场消费者在家居用品、母婴用品、文体运动和图书音像等品类的网购指数要高于一线和二线城市。

如何在下沉市场中进行运营

下沉市场同样存在着不同的分层，进入这个市场时，我们应该更好地把握不同分层消费者的需求。最底层的是温饱型需求，典型的例子是爆款低价产品，这类产品的消费者对价格非常敏感。中间层是服务型需求，典型的例子是直播视频，这类消费者更关注购物时的参与感和互动感。顶层是实现型需求，这类消费者更关注整个购物流程的体验感。

在运营下沉市场时，我们可以借鉴一些大公司的做法。例如，淘宝通过打通聚划算、淘抢购和天天特卖等淘系营销平台，深入挖掘下沉市场消费者的痛点，并在手淘APP推出特卖区，精准地满足下沉市场的需求。同时，借助阿里在物流、金融、技术等方面的优势，淘宝全生态向下沉市场赋能，目前其活跃用户中有一半来自下沉市场，70%的新增活跃消费者来自低线城市。

读懂这份下沉市场报告，就明白为何占领低线城市的产品会崛起

京东在下沉市场的布局上更多是利用其快消和电子产品领域供应链和物流体系优势，通过新通路战略、扶贫助农等战略，从B端供应链服务和农村市场去推进下沉市场消费者的触达。

拼多多以微信和小程序为主要入口，通过拼单、砍价等社交玩法引流，打造低价爆款。后端采用C2B模式，以消费需求反馈生产方。在这一领域深耕，报告提示了一些需要注重的打法，我们简单列在下面：

（1）生态：电商平台在下沉市场的竞争是商业生态的竞争。合作伙伴的资源、供应链的深度和广度、仓储物流的建设模式、区域营销人员的管理等硬实力直接影响了下沉市场生产和营销的效率，是决定下沉市场推进成本和收益的重要因素。

（2）技术：电商平台基于技术的市场洞察是保障其快速发展的动力。电商平台积累大量的消费行为和偏好属性数据，利用技术分析工具做好市场趋势判断、用户需求洞察、生产规划安排是保障下沉市场发展动力。

（3）运营：电商关注用户获取效率，更关心用户留存能力。快速扩散的下沉市场，让我们看到以社交方式获取用户的效率优势，但是从长远的角度看，围绕用户喜好和口碑打造多种形式的内容运营才能维持下沉市场用户的留存和复购，因此内容运营是未来发力的重点。

对电商服务而言，制胜关键在于改善物流体验，建立竞争壁垒。由于下沉市场的消费者时间多、价格敏感、品牌认知有限，因而口碑传播起到的效果会更强。从长远考虑，社交仅仅是一种运营模式，一旦过了红利期，如何继续保持活力，就要考验电商平台各方面的运营策略。这些信息，这么讲有些死板。正好见实和微信公开课这几天有一个视频分享，起到了这些，就简单了很多，正好引用一下作为参考：

在提升转化复购时，营销是0，优质的商品和服务是1，没有1这件事情就不成立。商业的本质是要做好商品，而且我们做的又是熟人经济，商品服务如果不好，很容易一传十十传百，这样整个小区都丢掉了。反过来你做的越好，用户也自然愿意喊他的亲朋好友邻居来下单。

在给用户提供超预期的体验上，我们有这样一些经验：第一，自建仓储，这样实现了“产地源头-城市仓-终端小区”三级流转形式，实现商品的次日达。不能小看这一点，这对于生鲜水果来说特别重要，因为它保证了一个新鲜度，让用户能够吃到真正好吃的水果。

见实，公众号：见实复购率超出传统电商4倍，你我您解密社区团购留存增长秘诀

可以说，随着下沉市场消费升级，在满足家庭生活必需品消费的情况下，下沉市场人群也开始追求个性化、品牌化消费，因此品类丰富性需求爆发，电商将围绕下沉市场的消费需求发掘和打造新的品牌，而适合下沉市场的长尾品牌将会遇到新的商机。而报告没有提及到的是，上面说的几个大公司，团队是如何试探这个新兴的市场呢？其中一家见实刚刚完成深度走访，对方光小程序电商产品就推出了100多款，不同维度，不同出发点，不同模式，全力在测试新玩法。你会怎么做呢？你在怎么做？欢迎在下面评论中切磋走起！