如何科学思考和设计付费会员
付费会员对于很多企业来说，是一种时髦且有吸引力的商业模式。然而，很多企业在推出付费会员计划时却遇到了困难。例如，有的企业卖出了几百个付费会员，但达不到预期；有的企业卖出了3000多个付费会员，但续费率不到50%；还有的企业甚至停掉了付费会员项目，因为设计了不划算的会员权益而亏损了。为什么会有这么多人最初对付费会员抱有期望，但最终做不下去或者不温不火呢？
实际上，并不是付费会员本身有问题，而是大多数人在思考和设计付费会员时缺乏科学的方法。要做好付费会员，我们需要回答以下四个问题：1. 付费会员的目的是什么？2. 付费会员要服务哪些人？3. 付费会员的权益、机制和成本如何设计？4. 如何源源不断地培养潜在付费会员？
很多企业在第一和第二个问题上就失败了，有些企业甚至直接跳过了这两个问题，直接去设计会员权益，这也是为什么他们做不下去的原因。如果这些问题没有解决好，那么失败是必然的。
付费会员的商业目的可以分为两类：一类是将付费会员本身作为企业的商业模式，如山姆会员店、好市多等；另一类是将付费会员作为留存客户、建立忠诚度的手段，如百果园VIP会员、京东plus等。目前国内企业多数是第二种目的，但也不排除达成第二种目的后考虑第一种目的的情况。
付费会员应该服务于哪些人是非常重要的一个问题。如果不清楚付费会员应该服务于哪一群人，权益设计就是没有方向的折腾，不仅会导致亏损，还会降低用户的满意度和续费率。在考虑付费会员应该服务的群体时，需要思考用户购买的行为路径，将其分为拉新、首购、留存、复购、裂变五个环节。只有正确地确定付费会员应该对哪个环节起作用，才能最大化地帮助企业创造价值。
建立一个成功的付费会员体系还需要解决两个问题：如何设计用户权益和如何培养潜在付费会员。只有解决了这两个问题，才能基本搭建起一个完整的付费会员体系。
因此，付费会员并没有问题，问题在于企业在做事的方法上存在问题。如果你要推出付费会员体系，记得按照科学的步骤思考和设计：确定付费会员的目的、确定付费会员应该服务的群体、设计付费会员的权益、机制和成本，以及如何源源不断地培养潜在付费会员。
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