销售自拓：不可或缺的拓新力量
销售自拓：拓展新市场的重要力量
大多数B2B企业希望通过市场推广来获得新的潜在客户并转化成销售机会，从而实现企业的增长。然而，在实际操作中，市场和销售的职能是相互交叉合作的，而不是完全分开的。具体来说，市场在漏斗的前段发挥主导作用，销售则在后段成为主角。而在特定环节上，市场和销售的比重取决于企业的业务特点。例如，目标客户画像的差异、解决方案的复杂程度以及成交周期的长短，都会影响市场和销售的贡献比重。对于大型客户（KA级），仅依靠市场的线上集客手段是不够的。因此，销售团队在拓展新市场中扮演着非常重要的角色。
1. 提高灵敏度，善用社交媒体
社交媒体改变了人们的连接和沟通方式，使得找到关键决策人变得更容易。销售顾问们需要敏锐的触觉，才能抓住机会。他们可以参加行业活动、加入专业社群、利用职业社交平台，并关注竞争对手的客户群。这些常规的拓展手段已经被经验丰富的销售顾问们所运用。如果你还没有接触过这些手段，建议去请教一位老销售。
2. 用专业能力提升社交名片的效果
虽然机会很多，但每个人利用社交媒体的效果并不相同。这取决于销售顾问自身的专业能力。在B2B业务中，除了关系能力，销售顾问还需要用专业能力装备自己的社交名片。比如，在一个大咖社群中，一群销售VP们正在讨论异地销售激活的问题。如果你能及时提供公司的一个客户案例，说明解决思路和最终效果，这比贸然加好友、约饭推销产品更有效。
3. 市场赋能，提升销售拓展能力
从广义营销的角度来看，市场和销售在企业中都有一个共同的目标：确保营销漏斗中有源源不断的线索进入，并有持续的成交产出。市场就像空中部队，销售则是地面冲锋部队，它们需要相互赋能、深度联动。在销售拓展方面，除了企业内部培训体系的作用，市场部门也能发挥更大的价值。市场可以为销售提供专业的销售工具，例如，在领英上寻找人脉时，如果能够使用针对特定对象的邮件模板和有针对性的开场白，会更容易打动收信人。这些结论和经验需要基于大量数据的测试才能得出，而对客户心理的理解和沟通工具的优化属于市场团队的研究范畴。因此，如果市场团队能够根据客户研究，为销售顾问提供培训和有针对性的沟通技巧，将会改变不止一个销售顾问的拓展效果。
这只是一个小例子，实际上，市场对销售的赋能在整个营销链条上体现出来，从Leads Gen到Demand Gen，从商务沟通到临门一脚。在销售初次接触目标客户时，公司介绍的质量是否能够降低客户的理解成本并突出差异化优势？当目标客户产生需求时，是否能够为销售提供现成的相关案例、解决方案或方法论的资料来支持销售？当目标客户成交时，是否有一些对外传播资源的支持？对于老客户的维护，是否能够根据客户所处的需求阶段和当前的痛点，给予更多理论加实践的建议，以支持销售进行向上销售和交叉销售的可能？企业内部分工的目的是为了更加有效地工作，而不仅仅是为了划清权责，通过合理的分工让不同职能发挥各自的最大价值，并通过协作实现更好的结果。因此，B2B企业在实现增长过程中应关注市场团队如何更深入了解业务和销售需求，以及销售团队如何充分利用市场资源并提供业务洞察的反馈给市场团队。这是一个值得关注的问题。（注：近年来，关于建立SDR团队专门支持销售团队外拓获客的讨论也越来越多。之前我们曾经从零开始建立了这样的团队，对其管理有很多得失需要衡量，日后有机会再详谈）
客户转介绍：口碑传播的力量
“客户出来说一句，比我们说十句都管用。”
这句话有点伤人，但却是不可否认的事实。如果老客户愿意帮助我们介绍新客户，不仅可以降低获客费用，还能给新客户留下好的第一印象，从而降低后续沟通的成本。然而，虽然越来越多的B2B企业设立了客户成功部门，但转介绍带来的新业务在大多数企业中仍然只占很小一部分。因此，如何让老客户愿意帮我们说几句话成为一个重要的问题。
1. 客户自身的成功是转介绍的前提
“客户成功”这个概念几乎是随着SaaS热潮进入中国市场的视野的。NPS（客户净推荐值）被公认为衡量客户成功的重要指标，其核心问题是：“你是否愿意向其他人推荐这家公司的产品/服务？”这个逻辑说明了一个很简单的道理：客户选择我们的产品和服务后，如果能够实现价值和业务成功，不仅会续约，还可能为我们推荐其他客户。然而，很多企业虽然说着“客户成功”是B2B企业（尤其是SaaS企业）的生命线，但实际行动的重点还是放在了盲目的自主拓新上。例如，面对大部分企业级市场客户成熟度较低，同时很多企业自身产品和服务也在不断迭代的情况下，B2B企业需要提供更专业的服务来帮助客户从产品中实现业务价值。这其中的第一步是帮助客户正确使用产品，提高客户内部的采用率。如果客户连产品都无法正确使用，如何谈业务价值？此外，客户的成功还取决于他们当前是否是我们的“对的”客户。最近几个月，有多家初创企业找到我们，但对于大多数来说，我们只是针对他们的核心问题提供免费的专业建议或培训，并没有建议立即进行深度的项目合作。坦率地说，原因是企业意识到需要进行系统能力升级时，深度项目的价值才更加明显。此外，初创企业的资源有限，付费能力与期望之间存在先天的矛盾，不能确保最大化客户价值，因此与其保持联系而不是立即合作。只注重获客而不注重客户的成功和留存，无异于用竹篮打水。如果客户自身没有成功，又怎么可能帮助我们介绍客户呢？
2. 触发客户转介绍的意愿：客户的心理洞察
客户的成功是客户愿意转介绍的前提，但并不是所有愿意推荐的客户最终都会转介绍。因此，除了满足前提条件，我们还需要深入研究客户是否愿意转介绍的心理。换个角度思考，我们每个人在许多领域都是其他企业的客户，什么情况下我们愿意主动推荐自己正在使用的产品呢？
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尊重和珍惜那些喜欢分享和帮助他人的客户。如果我是一个热衷于分享和帮助他人的人，有人问我时，我会介绍，甚至在朋友群或朋友圈里主动分享使用体验。帮助他人本身就会给某些人带来价值感。如果我们发现这样的客户，一定要珍惜他们，并持续确保他们对我们的产品和服务满意，并感受到我们的价值。如果这样的客户有不满意的地方，我们也要快速响应并积极处理。
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品牌对等，背后是维持个人形象的需要。就像我们每个人在朋友圈里经营个人形象一样，客户在转介绍时也有自己的心理考量。客户的企业品牌和我们所在企业的品牌是否对等？是否能够代表我在特定领域想要保持的职业形象？这些可能是不便明说的心理考量，但确实在悄悄发挥作用。当然，品牌对等并不意味着我们的企业品牌必须与客户的品牌达到相同的知名度，不是每家企业都能成为阿里巴巴，也不是每家企业都有必要成为腾讯。国内的SaaS企业大多年轻且规模较小，如何与大客户建立品牌对等是一个需要思考的问题。
以上是对原文的改写，希望能更加严谨和正式地表达相同的意思。
其实，我们需要根据客户的需求来定位自己的专业领域。在我们深耕的领域中，我们有独特的价值主张，对行业未来的发展有深刻的理解，同时在产品设计和服务细节方面也非常专业。换句话说，在这个领域里，我们有足够的能力为客户提供支持，从而实现品牌的平等地位。无论企业规模大小，品牌建设都是必不可少的。我们之前的几篇文章已经涉及了品牌建设的问题，包括之前提到的“品牌力是B2B企业最有力的私域流量池”。这些都可以作为参考。
在满足客户的业务需求的同时，我们也要考虑个人发展需求。无论是B2B还是B2C企业，我们接触和沟通的都是真实的人。除了业务需求，他们还有一些个人特定的需求，比如专业成长和个人品牌的建设。因此，在合作过程中，如果我们能够帮助客户实现个人发展需求，他们更有可能成为我们产品和服务的支持者和推广者。如上图所示，如果我们满足了客户的业务需求，他们可能会在被询问时为我们提供背书，也就是被动分享。而如果我们能够满足KP的个人发展需求，他们可能会成为主动帮助我们背书的意见领袖。具体来说，我们可以举办高端沙龙，为这些意见领袖提供交流和学习的机会，帮助他们建立自己的社交圈和人脉；在举办大型品牌活动时，邀请这些意见领袖来分享自己的经验和见解，这对他们个人和所在企业的品牌形象都有好处。此外，我们还可以策划一些有趣和有意义的项目，将他们和他们背后的企业品牌联系起来，发挥更多的整合价值。这些都是企业可以根据自身资源优势在不同阶段精心经营的事情，实现共赢是这个时代不变的主题。
最后，关于企业如何通过新的视角来实现增长，我们已经介绍了一个四位一体的系统化思考方法：品牌、市场内部引流、销售自我拓展和客户转介绍。最终，我们应该回到企业生命周期进化的思维中来，确定当前重点工作。营销不仅仅是战术层面的事情，它更是企业核心的战略职能。因此，我们应该从战略的角度来思考和部署营销策略。如果你的企业仍然面临战略选择的挑战，欢迎与我们深入探讨。
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