江小白的成功战略：定位、品牌、销售
在茅台、五粮液等巨头的压力下，江小白能够再次取得成功的原因是什么呢？本文将从江小白的定位、品牌和销售三个方面来探讨其成功的战略。
去重庆旅游的时候，一定要尝尝火锅吧。你可能会对火锅老板说：“再来一瓶江小白，要青春版的！”江小白是重庆江记酒庄生产的一种轻口味高粱白酒，采用红皮糯高粱作为唯一原料酿造而成。它的目标用户是年轻人群体，而在一些人抱怨“年轻人不懂白酒文化”的时候，江小白则认为是“白酒不懂年轻人”。江小白放弃了传统高档白酒的包装，倡导简单纯粹，并通过瓶身上的文案与消费者进行互动，在激烈竞争的白酒市场上成功地打开了一条道路。江小白成立于2011年，于2012年3月推出了第一款高粱白酒“我是江小白”。在白酒行业这个竞争激烈的领域，江小白在茅台、五粮液等巨头的监视下取得了巨大的成功。它每年的销售额达到3亿，每年逆势增长100%，在京东官方旗舰店仅两周就销售了1000万。这是江小白在短短5年内取得的非常令人惊讶的成绩。想象一下，如果一个投资人给你5000万的资金，让你在白酒行业创业，你会怎么想？我不知道大家怎么想，但我肯定会认为这个投资人疯了，这几乎是不可能成功的。在一个如此成熟的白酒行业，即使给你50亿，也很难成功啊！然而，江小白做到了，仅仅用了5年的时间，在茅台、五粮液等巨头的眼皮底下创造出了江小白。人们常说传统行业没有机会了，那么江小白是如何成功的呢？本文将从江小白的定位、品牌和销售三个方面来浅谈江小白的成功战略。
定位而生，为消费场景提供解决方案
江小白的成功战略中，定位是第一层重要的因素。在讨论定位之前，我们先了解一下STP理论。STP指的是市场细分、目标市场选择和定位。学过市场营销的人应该对STP非常熟悉，老师在课堂上一定反复强调这个概念，因为它非常重要。在创业之前，我们必须充分思考和理解这三个问题。美国营销学家菲利普·科特勒提出的STP战略认为，市场是由许多消费者和供应商组成的集合体，任何一家企业都无法满足所有需求，因此我们需要进行市场细分，然后选择一个目标市场进行进入。那么什么是定位呢？定位是营销战略家杰克·特劳特的成名作，也是我非常认同的观点。它改变了人们对于“满足需求”的营销理解，认为仅仅满足需求是无法赢得顾客的心智的。特别是在如今生产力高度发达的时代，每个领域都有很多供应商，如果我们仍然坚持满足需求，那么我们注定会失败。相反，我们需要赢得用户的心智。如今，企业的竞争就是赢得用户心智的战争。那么江小白是如何赢得这场战争的呢？在分析江小白的定位战略之前，我们先问问自己：如果是我们，在白酒行业，我们会如何定位？我猜很多人可能会这样想，白酒是用来喝的，可以按照酱香、清香、浓香、米香、凤香、兼香等香型来进行定位，生产出满足用户需求的产品。然而，江小白的定位思路并不是这样的。江小白从消费场景出发，定位于为特定的消费场景提供解决方案。我们喝酒的动机是什么呢？商务应酬、社交联络、情绪释放等等，实际上都是一种个人的场景需求。因此，产品应该是为特定的场景提供解决方案。仔细分析，我们可以发现江小白的定位是针对以下三种消费场景：1. 小聚会，即三五个同事、朋友或同学之间非商务应酬；2. 小时刻，即一些重要的个人时刻，如表白成功、得到满意的工作机会、受到领导表扬、辞职换工作等；3. 小心情，即一些特殊的个人情感，如怀念高中时坐在前排的那个人、怀念大学篮球和兄弟们、怀念第一次走出校园时的恐慌等。小聚会、小时刻和小心情，这就是江小白的产品定位，它为这三种消费场景提供了多系列的产品。江小白倡导年轻人直面情绪，不回避，不害怕，做自己。这种定位战略帮助江小白在竞争激烈、巨头垄断的白酒行业中开辟了一片新的市场空间，成为其取得成功的重要战略之一。
品牌人格化，用户情感寄托
在明确定位和产品之后，我们应该做什么呢？是销售吗？不，是建立品牌！品牌人格化是江小白吸引了广大80、90后消费者的另一个重要战略。在介绍品牌之前，我们先问自己一个问题：什么是品牌？下面这两段对话，相信每个人都非常熟悉。第一段对话：“老板有什么啤酒？”“有哈啤、燕京、青岛。”“那就来燕京吧。”第二段对话：“老板，有雪花勇闯天涯吗？一瓶多少钱？”“有，4块。”现在我们明白什么是品牌了吗？第一段对话是关于产品的，而第二段对话则是关于品牌的。品牌是用户在特定场景下对产品明确的消费诉求和认知，最高级的品牌是人格化的，它是用户某种特定情感的寄托。
在品牌管理领域，有一句名言称为语言钉子视觉锤，它是构建品牌的有效方法。让我们来看看江小白是如何打造品牌的吧。
首先，江小白这个品牌名非常亲近人，与茅台、五粮液等品牌不同，它容易被人们记住。江小白的文案和视频都以第一人称来讲述故事、表达情感，它代表了每个人的青春岁月中的迷茫、压力和奋斗。当我们和朋友相聚时或者独自一人时想要喝点小酒，我们会想到江小白。它不仅仅是一个无生命的产品，它有人格化的特点，它能够倾听我们的情感。这也是中国酒文化的精髓，满足情绪的需求。
其次，我们再来看看江小白在视觉上的巧妙设计。纵使时间流逝，江小白凭借着独特的瓶身设计和走心的文案，在社交网络上红遍了。这种设计增强了用户和产品之间的情感连接，产品不再显得冷冰冰。这样独特的视觉设计能够让用户在第一次看到它时就注意到它并且记住它。即使不能说出名字，也能够这样和朋友传播：“你喝过那个瓶身上画着动漫人物、写着文艺诗句的白酒吗？”这就是视觉锤的巨大作用。这就是江小白的品牌战略，通过人格化的品牌吸引80、90后年轻人的心，成为迷茫、奋斗和压力的年轻人的情感寄托。
江小白的战略制高点是：用户倒逼渠道！江小白并没有将大部分精力放在攻破渠道商上，因为与五粮液、稻香村等相比，江小白的客单价较低，无法进入渠道商的法眼。实际上，用户才是背后的核心，所有的利润来自于用户，所以抓住用户才是最重要的。江小白的CMO表示：“当很多用户到饭店时，都会主动询问是否有江小白，这样渠道商就会主动找上门来。”因此，江小白将大量资源投入到营销上，直接与消费者接触。于是，在电影中（如《从你的全世界路过》、《火锅英雄》）和地铁上，我们都可以看到江小白的广告。以下是江小白的一些文案，让我与大家分享一下，非常精彩：
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“把所有人都喝醉，就是为了和你说句话。”
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“喝进去的是酒，聊出来的是情。”
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“不是我们贪杯，而是想多聊会。”
通过以上战略：精准的定位、塑造人格化的品牌、用户反逼渠道，江小白在激烈竞争的白酒行业中找到了成功的蓝海。这证明传统行业并非没有机会，我们只是缺乏创新的思维。
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