网络营销中的两步营销法
本文是笔者根据日本网络营销专家加藤公一莱奥所著的《购买按钮要用绿色的》一书的总结。文章讲述了网络销售中的关键法则,旨在帮助年轻的大学毕业生能够理解和运用这些技巧。
在互联网上推广产品的思路通常是通过广告吸引用户点击,然后引导用户购买,最终希望用户成为忠实顾客。然而,大多数公司和营销人员采用的是一步营销法,即通过广告直接销售产品,希望能够获得更多的点击量。但是,我们需要问自己一个问题:“我们自己是否会在点击广告后立即购买?”如果我们自己都不会购买,那么怎么能指望其他消费者购买呢?在投放广告的阶段,我们首先需要吸引潜在用户的关注。网络消费者喜欢比较,他们会在各大网站进行对比,查看评论,研究商品的优缺点。经过比较后,回到你的网站购买商品的顾客就会变得很少。因此,我们需要在顾客进行比较之前就获得他们的个人信息。具体的方法是通过免费体验装、1元超值体验装等方式,获取可能购买商品的顾客的信息。这是一种真正的柔术方法,通过释放商品本身固有的让人产生负债感的自然力量,也称为互惠原理。通过利用顾客贪小便宜的心理,让对方有所回报,免费试用或者1元体验并不会给用户带来经济负担,也不会让用户担心受骗,所以他们会愿意填写基本信息来获得免费产品。在此基础上,再对这些潜在用户进行精准营销,效果就会大大提升。
引导潜在顾客进行购买
当顾客填写信息时,说明他们对商品感兴趣,因此通过一定的营销活动,一定会有部分顾客购买商品。在给顾客发送免费体验装的同时,附上营销产品介绍、活动优惠介绍以及购买链接或网上购买路径,通过网络申请体验装的顾客,绝大多数仍会选择在网上购买。此外,如果要提高顾客的重复购买率,首先必须确保产品质量过硬。同时,也需要一个有效的机制,例如引导顾客购买周期性的产品、按时送货,这样可以大大提高复购率。在互联网金融产品中,当用户已经使用体验金进行投资后,会提示他新用户注册30天内,可享受年化利率11%的新手标的。当用户看到体验金的利息到账后,觉得安全可靠,自然会继续追加,投资高利率的新手标,这样就完成了一个新用户的转化。当然,只有平台资质全面,安全可靠,利率可观,用户才能继续复投,成为活跃用户。
广告图的设计技巧
随着互联网的普及,网络广告的到达率逐年增高,但点击率却大幅度降低,平均点击率约为0.1%左右。通常,消费者上网是为了获取信息,而不是观看广告,所以广告容易被忽视也是正常的。但是,掌握以下技巧仍然可以让点击率翻倍。
技巧1:明确指定阅读群体的广告词,更能提高点击率
许多广告图设计者只注重构图的美观和花哨的广告语。然而,在互联网用户中,他们只会注意自己要找的信息。因此,如果广告语符合他们的需求,就成为有效的信息,他们会寻找答案,从而触发点击行为。简而言之,就是要缩小范围,只吸引目标群体。例如,“给...的人”、“致...的你”,明确一个群体,就像发布一份招募令。
技巧2:留有悬念的广告语,更能提高点击率
设计广告语时,不要一目了然,要留有悬念,让广告语少一些广告的味道,多一些信息的感觉。然而,在点击后的落地页中一定要解开悬念,给出用户想要的答案。让顾客渴望了解更多内容,从而提高点击率。
技巧3:单纯的商品图片比明星图片,更能提高点击率
采用模特和艺人的图片时,即便有消费者点击,也更多是对模特和艺人感兴趣,而不是对产品感兴趣,因此很少会有人购买产品。此外,女性对模特和艺人的喜好非常明确,如果广告中的明星不是她们喜欢的,她们就决不会购买相关产品。另外,使用智能手机拍摄的图片给人一种亲近感,让人觉得这是一条信息,而不是一条广告,相比由专业摄影师拍摄的图片更有助于提高点击率。
技巧4:静态广告比动态广告更有效
许多广告主认为闪烁的广告更能吸引用户的注意,但如今,网络广告的过度使用已经让用户对此类广告麻木不仁。用户很容易辨认出闪闪发光的广告是广告,并迅速关闭它们。正如前面提到的,广告应该减少广告的味道,多一些信息的感觉,这样才能引起用户的兴趣。因此,在设计广告时,广告应与投放的网站风格一致,并且要有信息和内容,这样才能吸引消费者的注意。
落地页的设计技巧
用户通过广告图点击进入时,切记不可直接引导到网站首页。顾客是因为广告图上的产品而点击的,如果进入网站首页,他们就需要再次寻找该产品,这种方式的转化率最低。不要试图给用户展示更多内容,也不要试图让他们对其他产品产生兴趣。如果广告上展示的是产品A,那么99%的顾客只会购买A,而不会购买B或C。因此,广告应该将顾客引导到专门的落地页,只包含广告中的产品购买信息。整个页面的设计应该具有瞬间的震撼力和感染力,同时不要让顾客轻易进入其他商品的页面。以下是10个可以借鉴的技巧:
技巧1:确保“广告语、图片、购买按钮”都出现在第一屏幕上
技巧2:广告文案和落地页要有一致的信息
落地页上应该使用与广告图相同的广告语和图片。因为如果顾客进入后发现内容完全不同,没有广告图中的信息,他们会直接关闭页面。
技巧3:将购买按钮设置为绿色,增加吸引力
经过大量的AB测试,我们发现绿色的购买按钮效果最佳。同时,当鼠标悬停在按钮上时,可以出现闪动或图标放大等效果,进一步提高转化率。
技巧4:在申请表或广告语中注明“体验装”
经过AB测试,“体验装”、“样品”和“试用装”这三个词,转化率依次排序为“样品”<“试用装”<“体验装”。使用“样品”会给人一种廉价的感觉,而“体验”则让人联想到会员体验或高级服务的感觉,尤其是女性顾客更容易产生共鸣。在广告文案中,每个字都可能对转化效果产生影响。
技巧5:在落地页上增加“添加到收藏夹”按钮
顾客在浏览引导页后,通常会去其他网站查询或比较。然而,由于无法再次找到我们的页面,他们最终可能放弃购买。因此,添加收藏按钮可以确保顾客能够回到我们的页面,从而提高转化率。
技巧6:落地页的标题要有感染力
大多数顾客只看标题,只有对标题感兴趣,才会阅读正文。但正文不应过长,整个页面的结构应该是标题-图片/正文。根据编辑人员的经验,顾客对图片下方的文字更感兴趣。
技巧7:落地页上先展示有效信息,再进行产品宣传
顾客通过广告页进入引导页时,已经带着要寻求的信息。因此,先提供相关信息,再提供商品作为解决方案,可以提高转化率。
技巧8:减少文字,多使用图像表达
尽量减少文字的冗余,多使用图像来展示和说明。
技巧9:展示顾客评论时使用手写体
在我上学时,我喜欢看美妆杂志。杂志上会推荐各种类型的护肤品,其中顾客评论都是用手写体展示的,并包含顾客的头像、姓名、年龄、肤质和城市等信息。无论这些评论是否真实,对我来说,看起来都很真实。特别是对于肤质的描述和烦恼,能够引起我的共鸣,因此我更想尝试推荐的产品。
技巧10:在填写信息处强调名额有限
在顾客填写信息申请表时,可以增加一个提醒栏,标明数量有限,同时强调产品的品质保障。此外,将信息填写部分放在落地页上,减少跳转,可以将转化率提高1.5-2.5倍。
在确认信息页实现向上销售
向上销售是指为顾客提供更高价值和服务,刺激顾客进行更多的消费。在肯德基点餐时,服务员会问您是否要薯条,或者推荐其他新品小吃。在付款时,顾客最容易接受他人的推销。在网络销售中,当顾客确认填写的信息时,将焦点吸引到向上销售的按钮上,成功率会大大提高。
以上技巧不仅适用于营销人员,对于产品经理也非常实用。比如,可以用于新手专区入口图和落地页的设计,APP中为新用户设计的专属首页,以及外部渠道推广的物料图和引导注册页等等。作为一位新入行的文章撰写者,我欢迎大家提出宝贵的建议。希望本篇文章对各位有所帮助。我还会将工作中的经验案例总结成文章,感兴趣的朋友可以关注我的后续内容。
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