价格歧视：企业如何最大化利润
什么是价格歧视，以及它在营销中的作用？
如果你的老板问你“我们应该追求销量还是提高利润？”请记住，无论你怎么回答，都是不正确的。
因为，企业的利润最大化并不在于价格高或销量多，而是尽可能地“榨取”消费者的剩余价值（消费者剩余=消费者愿意支付的最高价格-实际成交价）。那么如何实现“榨取”呢？这就需要引入经济学概念：价格歧视。
价格歧视是指同样的产品针对不同的消费者收取不同的价格。
案例：有三位顾客想要购买冰淇淋。土豪愿意出价10元，白领愿意出价8元，而小学生只有6元零花钱。如果你是老板，冰淇淋的成本是5元，那么如何定价才合适呢？
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如果你以10元的价格销售，只有土豪能够购买（失去的顾客：白领、小学生），你能够赚取5元的利润。
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如果你以6元的价格销售，三个人都会购买，但利润太低，只能赚取3元。
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如果你以8元的价格销售，你能够赚取6元的利润（失去的顾客：小学生）。
难道最多只能赚取6元吗？
当然不是，实际上你可以赚取最高的利润9元。具体的做法是：分别以10元、8元和6元的价格销售给土豪、白领和小学生。
然而问题来了，没有人会主动告诉你他们愿意支付的最高价格。那么该怎么办呢？
答案是：设置优惠的障碍。企业通过区分消费者是否愿意付出时间成本或受到限制选择权的方式，来窥视他们的支付意愿。
优惠活动：通过时间成本区分消费者
电商网站上充斥着各种优惠信息：积分返现、买2免1、满199减20、满399减50、优惠券、定金立减等等。
消费者想要获得最低价，不仅需要了解所有的优惠规则，还需要知道一些复杂的信息，比如“满减和积分能否同时使用？”、“特价商品是否参与买2送1”等等。甚至还有人在网上流传每年双11的优惠攻略。
既然降价可以提高销量，为什么企业不直接简化流程打折呢？
这是因为，企业需要通过规则复杂的活动来区分那些愿意付出时间研究优惠信息的“穷人”和那些不在乎优惠信息直接下单的“富人”，以便让他们都支付他们愿意支付的最高价格。
例如，为了获得更低的价格，“穷人”可能会在深夜不睡觉，紧盯手机秒杀活动。而那些不愿意花时间收集优惠券的“富人”，更有可能在任何时候随心所欲地购买自己想要的商品。通过占用消费者的时间，企业可以实现价格歧视。
除了占用消费者的时间，还有其他方法吗？
限制购买：通过限制主动权区分消费者
购买打折的衣服可能需要等到换季，为什么不能在想要的时候立即拥有？为什么同样配置的iPhone，土豪金要贵一些？为什么买一送一往往都是赠送指定商品？
这可能也是商家区分“富人”和“穷人”的一种手段。通过限制消费者的主动权，比如限制下单时间、限制购买品类，从而实现区分消费者支付意愿的目的。想要低价，“穷人”只能在双十一下单；想要低价，“穷人”只能在参加活动的几款商品中选择。而“富人”更有可能宁愿不参加活动，在任何时候随心所欲地购买自己想要的商品。
小结
需要说明的是，我们不应该将价格歧视看作是不良商家“欺骗”消费者的手段。从某种意义上说，正是因为价格歧视，一些收入较低的人也能够享受到更高品质的商品。例如开头提到的小学生，虽然只有6元，却能够品尝到美味的冰淇淋。
企业降价促销的原因有很多，价格歧视只是其中一种。但无论基于何种原因进行促销活动，客观上都可能引发价格歧视现象。
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