文章总结了定价策略的六大类，并对此展开解析，一起来学习下。

追求极致的低价定价；

以高价占领市场；

巧妙搭配的组合定价；

根据消费者支付能力进行差别定价；

根据市场供需情况进行动态定价；

建立心理定价来影响消费者购买决策。下面我将详细介绍每一种定价策略，让大家有更深入的了解。

渗透定价

渗透定价是一种以低价进入市场的策略，通过低价和大量销售来迅速占领市场份额。它的目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以获得更高的销售量和市场份额，从而产生显著的成本效益。渗透定价的缺点是难以树立优质产品形象，同时也影响资本的回报率。然而，渗透定价也有几个显著的优点：首先，产品能够快速占领市场，并通过大量销售降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者进入；最后，低价策略有利于促进消费需求。

案例

1. 小米：小米以"高性能，低价格"的品牌形象迅速占领市场。他们的旗舰机型售价只有1999元，而更低端的产品甚至降到了1699元和1499元。小米通过自己的社区基因给用户树立了手机发烧友的形象，并以有竞争力的价格快速占领了市场。随着生产经验的积累，手机生产与分销的单位成本会降低，这使得小米成为渗透定价策略的典型执行者。

2. 淘宝的"九块九包邮"产品：这类产品的货单价很低，但客单价很高。虽然部分商家可能在前期亏损，但他们通过吸引大量消费者提高了知名度，或推动店铺内其他商品的销量。以天猫保健品为例，他们将成本为5元的减肥药标价69元，然后通过各种优惠活动吸引了大量消费者。这种定价策略使得他们在短期内回本，并快速占领市场。

适用场景

如果某类产品满足以下几点，那么可以考虑运用渗透定价策略切入市场：1. 有足够的资本支持；

1. 此类产品的用户量足够大，消费频次较高；

2. 消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；

3. 随着产品量的增大，成本能够明显下降，总成本具有明显的边际效应。同时，以上几点也符合很多竞争激烈的市场特征。在这种市场中，企业需要具备低价核心竞争力才能生存，消费者对价格敏感，而产品的规模效应能够降低成本。

缺点

1. 高价产品的需求规模有限，过高的价格会导致销量减少；

2. 竞争对手容易仿制产品，替代品大量出现，从而迫使价格急剧下降；

3. 价格远高于产品的实际价值，损害了消费者利益，可能引发公共关系问题；

4. 难以确定产品的适当定价。

案例

1. iPhone X与之前提到的小米形成鲜明对比，iPhone X采用了典型的高价定价策略。在中国市场上，iPhone X的零售价从8388人民币起，甚至在黄牛市场上被炒到万元左右。虽然对于许多年轻消费者来说，这是一款高价产品，但一经上市，首批供货就立即售罄。这种高价定价策略在苹果公司中非常成功，预计明年又会推出新款机型来吸引消费者购买。

2. 限量款运动鞋，从正代乔丹到yeezy，再到off-white联名，这些产品刚一推出时都采取了限量摇号的方式，吊足了广大运动鞋爱好者的胃口。如果想要尝鲜，就需要付出远高于产品实际价值的价格。同时，这些限量鞋款拥有一批忠实的消费者，他们对价格相对不敏感，基本上每双鞋都能卖到最高价。随着时间的推移，这些鞋款会变得非常普遍，此时厂家会推出各种复刻版，再次以高价销售。

适用场景

撇脂定价适用于以下情况：

1. 市场上存在一批购买力很强、对价格不敏感的消费者；

2. 产品具有明显的差别化优势，很少有其他商品可以替代；

3. 当有竞争对手进入市场时，企业可以通过提高性价比来提高竞争力；

4. 企业的品牌在市场上被视为高档产品的代表，能够支持产品的高价格；

5. 生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所带来的好处。

组合定价

组合定价是一种根据消费者心理，对互补产品或相关产品制定价格的方法，以实现整体效益的定价策略。

具体的组合定价方式包括：

1. 产品线定价：根据消费者不同需求，设计不同功能和品质的产品，例如汽车配置；

2. 副产品定价：利用同一产品的不同部分对某些消费者具有差异价值来定价；

3. 捆绑式定价：将多种产品组合在一起以低于单独购买时总价的价格销售，例如餐厅的单点和套餐；

4. 备选品定价：在提供主要产品的同时，提供备选品与之搭配。主要产品价格较低，备选品价格较高，例如烧烤便宜，啤酒贵；

5. 附属产品定价：类似于二段收费，产品免费但是耗材收费，例如打印机和墨盒；

6. 分步式定价：从免费到逐步收费，例如公园门票，入园后的特殊项目需要额外付费；

7. 单一定价：将价值接近的商品组合放在一起，消费者不容易对价格进行思考和比较，例如10元店。

案例

在知乎上有关麦当劳单品和组合定价的回答提供了很有意思的例子，可供参考。（链接已删除）

适用场景

组合定价适用于以下情况：

1. 消费者对同一产品有不同的功能和品质需求；

2. 附属产品是主导产品的必需品且消费频次较高；

3. 产品可以进行捆绑销售，通过优惠销售畅销产品，提高滞销产品的销售量。

价格歧视

价格歧视通常指在向不同接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，实行不同的销售价格或收费标准。一般来说，如果所有消费者都具有充分的信息，那么每个单位产品的价格差异就不会存在，因为试图高价销售的产品将无人购买。然而，在特定环境下，价格歧视是常见的现象。

笔者经常往返于津京两地，每次一出火车站，总有很多司机看人喊价，外地口音的、年轻的一口价要多点；看上去经常出门的要合适点。这种传统的价格歧视，也是对同样的商品，看人定价。但这种方法却是不可持续且有很多负面影响的。“下车我就会发现自己被宰了，明明一拐弯就到了，竟然收了我30块钱！！”传统的价格歧视多是利用了信息不对称，这种方式是相对短视、不可持续的。而当下价格歧视这粒种子结出的果实，则多是通过“付出多少”产生几方消费者都能接受的价格差异。具体我们在后文适用场景中进行详细分析。

案例

打车券和外卖券优惠

还记得曾几何时O2O大战、打车大战时各种各样的优惠券吗？有同学可能会问，我们用优惠券都是占便宜了呀，怎么会是被歧视了呢？奥妙正在于每个用户的【重要程度】和【付出成本】不同。

1. 优惠券金额不固定。笔者曾经参与过O2O烧钱大战，考虑到资金有限，如何合理运用资金就成了一个课题。针对不同用户，我们将其分为“老用户”、“沉睡用户”、“单产品活跃用户”、“新用户”等等。对于忠实的老用户，优惠券的多少并不会影响他们的决策，所以他们总是“倒霉的”；而对于平台的新用户，他们往往就是“很幸运的”了。这就是通过【重要程度】的价格歧视。

2. 优惠券分享。现在我们打完车或者点完外卖，如果分享到朋友圈，依然会收到平台的优惠券奖励。待下一次消费时，我就比没有券的人多享受到一些优惠，这是因为两者的【付出成本】不同。

机票、电影票、门票

1. 机票的商务舱、公务舱。飞机设置商务舱和公务舱，成本少量增加，但利润却数倍增加，同样的航班，商务舱的票价翻倍还要多。

2. 首映场电影票。首映电影贵于普通票价，这是利用了【先后顺序】不同造成的价格歧视。

3. 儿童票、学生票、成人票、老人票、会员票。政治正确地说，人是不分三六九等的，但这类操作实际上是利用了【阶层分级】不同进行的价格歧视。

适用场景

前文提到，简单利用“信息不对称”来进行价格歧视，一旦被消费者发现，那消费者会是相当生气的，以后也别再想通过这种方式来忽悠了。但价格歧视真的这么“十恶不赦”么？其实通过前面的举例能得到答案，也不尽然。传统的做法行不通，下面我们就来总结一下，什么情况下，能运用价格歧视能达到买卖方双赢。

1. “以有限的资源，留住重要的人”。消费者对产品依赖程度不同，或者说不同消费者对公司重要程度不同时，则可针对不同消费者进行【重要程度】上的价格歧视。

2. “劳者多得，多付出者多享受优惠”。想享受低价的消费者，愿意付出“金钱”以外的成本时，如时间成本、人脉等，可以通过【付出成本】不同进行价格歧视。需要注意的是，这种付出一定是流程简单、操作轻松的。

3. “优先权是值钱的，这是人们固有的共识”。产品的新鲜程度具有价值时，可以通过【先后顺序】来进行价格歧视。

4. “收入多的多出，弱势群体少出”。产品服务的对象有明显的阶层分级时，可以通过【阶层分级】进行价格歧视。需要注意的是，这里的阶层不是人主观定义的，而需要是社会共识的，如老人、学生、会员。

5. “给价格敏感者一个优惠的机会，以留住这部分人”。当产品想要留住价格敏感者时，可以释放机会出来，形成一个低价。如每天推出一款打折产品，其实就是展开了一场通过【机会竞争】的价格歧视。

6. “装就得多花钱”。不同于前文组合定价中提到的产品线定价，前者在产品上还是有质的区别，而这里的同质化产品，在制作成本上往往是相差无几的，只是通过详细的划分种类、层次，产生【同质产品花样性】的价格歧视，最典型的可以看各类游戏的皮肤，比如DOTA2的至宝。

动态定价

概念

动态定价是指企业根据市场需求和自身供应能力，以不同的价格将同一产品适时地销售给不同的消费者或不同的细分市场，以实现收益最大化的策略。其实动态定价也不是什么新鲜玩意，比如到冬天蔬菜会变贵，就是因为供给少了，再如房价的上升，其实是因为需求多了。只不过在互联网时代，由于数据计算力能的提升，加之各种各样的算法，使得这种“动态”更实时、更敏捷。不变的是，动态定价的规则仍是由市场（供需）这双“看不到的手”决定的。我们通过一个简单的趋势图看一下，其中：橙色线代表需求趋势线，其随价格的降低，需求增多；蓝色线代表供给趋势线，其随价格的提升，供给增多；

• 当市场没有受到刺激时，供给和需求达到平衡点，这个点被称为合理定价点。

• 当供给减少时，价格会上升。

• 当需求增加时，价格也会上升。

• 当需求增加而供给减少时，价格会大幅上升。

• 动态定价是根据市场需求和供给能力的变化来重新寻找供需平衡点的过程。

Uber的动态定价模型

Uber的动态定价与其他行业不同，因为大多数行业有库存，一旦时间过去，未售出的产品就永远失去了收入。所以这些行业需要尽快售清库存，传统的动态定价是为了适应供给。而Uber不同，因为在人们最需要乘车的时候，对司机来说往往是驾车体验不甚愉悦甚至危险的时刻，比如早晚高峰和恶劣天气。在这些情况下，如果没有激励机制，司机数量会自然减少。因此，Uber的动态定价与其他行业不同之处在于它调动了供应。Uber基于平衡供需孵化的动态定价模型有两种逻辑：

1. 普通动态定价：根据供需平衡图，当某一地区需求增加时，为了刺激更多的司机前往提供服务，车费会动态加价，从而增加空车数量，最终达到供需平衡。

2. 个性化定价：Uber建立了大规模的计量经济模型和数据库，量化不同地区乘客和司机对价格的敏感度、等待时间等变量，并及时调整算法，以适应市场变化。乘客叫车时，Uber会提前估算里程和时间，并根据动态加价系数生成一个一口价车费。一口价车费的普及大大扩展了Uber在定价方面的产品空间，使得可以对不同用户采取不同的定价策略。

动态定价是基于对市场供需平衡的相信，Uber自己也说过"溢价不是计划好的，是依据供需动态平衡"。

动态定价的适用场景和相关问题

动态定价适用于任何平衡供需的场景。航空公司和酒店也采用了动态定价，为什么对Uber的反应会如此激烈呢？这可能是因为司乘双方的信息存在不对称。在用车高峰时，司机可以通过平台提供的信息和自己的经验，知道哪个地区加价并进行选择；而乘客无法判断该地区可接单的司机数量，价格是由算法决定的。而且，在用车困难的时候提高价格，会让人们把对某个司机的不满转移到整个公司上。最终导致的结果是，由于对平台的不信任，一些用户干脆不再使用Uber打车。因此，如果我们希望每个人都能打到车，动态定价这个方案显然无法实现。

对于这种情况，Uber可以提前通过大量实时数据建模和优化，赋予系统估算需求的能力，识别出回报率最高的接客时间和地点，并给出建议。如果能提前将车辆从供大于求的区域转移到供小于求的区域，这将改善整体市场的供给。不仅仅局限于出行领域，如果要满足每个人的出行需求，提供丰富多样的出行方式才是更加根本的解决方案。

标价心理

标价心理是指在价格浮动不大的情况下，通过尾数、对比、拆分、措辞、替换等手段，在心理上让消费者更容易接受产品和价格。

小数点前减1

在现在大多数人接受在线支付的情况下，找零不再是一个困扰。因此，采用"小数点前减1"的策略更为方便。比如图中的各种xx.9，同样的道理，九块九包邮比十块包邮更受欢迎。

打破印象

实际上，没有什么东西的价格一开始就是确定的，我们对某个产品价格的预期大多源于主观印象。所以当你提供一个参考价格时，人们往往会根据这个数字来判断是否合理。

• 将各类手续费单独展示出来

乍一看，这个商品的价格和国外购买的价格差不多，甚至比国内卖场的价格要便宜一些。这是因为人们通常会将基础价格作为比较的依据，而不是考虑到手的总价。

面对大宗商品的标价时，很容易让人望而却步。为了吸引消费者的兴趣，可以展示首付和分期付款方案的价格。这样给人的第一印象是一个可触及的价格，往往更容易引起消费者的兴趣。

有没有可能让人们不经意间看到一个高价，从而“显得”我们的报价低一些呢？这是有可能的，哪怕这个高价商品和我们的商品不相关。比如在闲鱼上卖东西时，可以顺便提一下其他商品的高价，价格越高越好。比如我在卖猫粮，顺便提一下加菲现在要1万块一只了，这样瞬间就让这几百块钱的猫粮显得不那么贵了。

赌场里的筹码和礼品卡有什么相同点呢？其实它们都改变了交易方式，降低了消费者花钱的敏感度。通过创造一个支付中介，将钱和商品之间加入一个中间环节，虽然人们知道自己在支付，但对钱数的感觉却是迟钝的。因此，开发一个支付中介也是不错的选择。

给消费者一个花钱的理由，可以刺激他们的购买欲望。每个人都有些关注过但可买可不买的东西，商家可以提供给消费者一个花钱的理由。无论是情人节还是儿童节，或者干脆店家强行找个高兴的理由，总之，给消费者释放一个机会，让他们有一个花钱的理由。

关注了挺久的一台车，看到有这么个元旦钜惠突然就心动想预约看一下了。

通过对以上六大种若干小类常见定价策略的浅析，希望能够激起20岁左右的大学毕业生对自己手中产品定价策略的一些灵感。市场的环境千变万化，没有一种策略能够一直有效，完全适应市场。但我相信，在互联网时代，会有更多出其不意的“价格战”悄悄来临。