令产品大卖的其中一个方法是将鸡汤植入产品中。

首先，优秀的产品必须与人性相契合，例如贪婪、恐惧、色欲和安全感等。近年来，我专注于商品销售领域的人性研究，有一些心得体会。我发现人们对于鸡汤的市场价值一直被忽视。最近刷屏的新闻是关于“同道大叔”账号赚了三亿人民币。同道大叔主要从事星座内容，而星座学中的以下内容常常是最受欢迎的：1. 用优美的措辞赞美你

1. 合理化你的缺点同道大叔令人佩服的是多年来反复使用这两招，不重复地制造这样的内容，他将这种做法发挥到了极致，因此他的价值达到了三亿。实际上，星座学就是一碗浓郁的鸡汤，非常符合当前社会的年轻人，所以三亿的估值实在太低了，商业化的潜力至少值十亿啊！人们为什么喜欢鸡汤呢？研究发现，社会压力越大，鸡汤越受欢迎，封闭的朋友圈是中国最大的鸡汤集中地。他们的失落、迷茫和脆弱源于在工作和生活中遇到了问题。而鸡汤的目的并不是解决问题，而是以另一种角度来看待问题，从而将人们的负能量转化为正能量，这正是鸡汤的荒谬之处（万方中）。

美国临床心理学博士史蒂芬·布莱尔思在《不靠谱的伪心理学：破解心理呓语的迷思》一书中指出，面对复杂的现代社会，人们找到了励志心理学这种简化问题的方法，它模糊了意见、意识和可靠事实之间的界限，给读者一种强大的自我安慰。换句话说，心灵鸡汤迎合了人们偷懒、逃避的心理（2）。为什么中国人特别喜欢鸡汤呢？这与中国的文化和传播环境有关。鸡汤泛滥的主要原因如下：1. 社会压力：不论是信息过载还是经济转型都导致社会整体压力增加，人们感到喘不过气来，下意识地想要逃避现实。

1. 传统教育：传统的应试教育使得中国人普遍不喜欢思考，随着经济环境的优化，面对物欲横流的社会，大部分浮躁的人喜欢寻找捷径。逃避现实和寻找捷径导致了中国鸡汤市场的庞大规模，而同道大叔的三亿估值只是冰山一角。我的一个朋友在求职过程中一直不顺利，他感到焦虑，然后在朋友圈转发了一篇题为《没有人看得懂你，是因为你太特别的缘故》的文章，这碗鸡汤并没有告诉他如何解决每个企业都看不上他的问题，但是解决了他的焦虑：我是一个特别的人，所以暂时没有人懂我。朋友圈也经常流行一些题为《重磅炸弹！XX再次沸腾中国！》、《最有出息的七种性格》、《受用一生的XX之道（深度好文）》、《将才与帅才的12个差别》、《提高执行力的十大步骤》等的文章，这些文章对于改变自己毫无作用，分享的动机基本上是缺什么说什么。所以那些经常在朋友圈分享文章的人，我对他们的智力是有所怀疑的，他们通常缺乏独立思考的习惯，对这些人一定要警惕（不过有些聪明的老板也喜欢发鸡汤，当然他们自己是不信鸡汤的，因为用鸡汤激励员工有时候比物质激励的成本更低）。正是因为不喜欢思考但渴望成功的人特别多，各种创业营、成功学培训和所谓的创业社群都非常火爆。曾经有人邀请我做这种业务，说来钱快，不用讲很多干货，只要在鸡汤中插入一些实用知识就行。那些充满欲望但不是特别聪明的人非常多，我们一定要让他们知道，他们是有眼光、有抱负、与众不同的人，创业是他们最好的出路，他们来到这里就注定要成功，等等，然后他们就会激动地掏钱。在中国，销售帮助成功或教你赚钱的知识总是非常热门，这样的业务在中国市场至少有百亿规模，比星座学大得多（3）。

令产品大卖的其中一个方法是将鸡汤植入产品中。有时候，鸡汤比产品本身的体验更能激发购买欲望。很多成功的产品并不依赖于原有的功能属性，因为大部分产品的功能属性都没有营销价值，有些功能甚至与人性相违背。举个例子，如果购买一个手环的目的是为了跑步和保持健康，跑步是一项舒适的活动吗？显然不是，只有傻瓜才会喜欢跑步，而且大部分人对健康的需求并不迫切。但是，如果你的步数超过朋友圈中的其他人，你就能树立一个健康的社交形象，你也会感到一种虚拟的胜利感，忽略了排名靠后的人实际上是开车的，而且他们的生活方式比你更健康（4）。

手环这种产品，其销售的核心是情感激励，但由于产品本身无法提供持续的用户价值，因此行业整体下滑是正常的现象。同样，iPhone也可以被视为一种强大的品牌情感激励，尽管大部分安卓旗舰手机在体验、配置、功能和本土化服务方面都更胜一筹。然而，iPhone的品牌形象非常高大上，让网红们即使用美图手机拍照，也会把照片传到iPhone上发微博，以展示自己的高品质生活。这是因为人们缺乏真正改变自己社交形象的能力，所以通过消费廉价又具有品牌形象的产品来满足自己，让自己感觉不比别人差。成功的品牌都能给人灌输一种情感激励，比如买部苹果手机就成了高端果粉，买个名牌包包就成了白富美，健身就成了运动达人。这样做可以轻松优化社交形象，减轻来自其他优秀人群的压力。因此，产品里植入的情感激励往往比产品本身更有价值。不要以为产品功能强大就能吸引用户购买，用户更关心的是对自己有什么好处，而不是产品经理认为好的功能。一个功能强大但缺乏情感激励的产品，很可能需要依靠员工自发地分享到朋友圈才能传播开来。

在产品中植入情感激励信息的同时，也要面对信息过载和社会转型所带来的心理压力没有减轻的趋势。朋友圈中充斥着许多脑残文章，这说明了社会的智商正处于两极分化的状态，少数人越来越聪明，而大多数人则越来越愚昧。我认为创业者不应该奢望通过提高人类智商来改变这个现状，而是应该先保证自己的生存，把产品打造成一碗好的情感激励鸡汤，然后再去改变世界。举个例子，如果你是卖面包的，不要单纯强调营养，而要强调上流生活的仪式感。你可以多加一点发酵粉，少放一点奶，然后用省下来的成本做个有品味的包装，让人们在回到办公室后拍个照片发到朋友圈，展示美好的一天从你的面包开始。这样的面包店会击败那些用普通塑料袋包装的面包店。当然，我并不鼓励大家这样做，你应该先把面包做好，再通过情感激励来销售。我只是通过这个例子告诉你，老实地卖产品的时代已经过去了。

如果你是卖小牛电动车的，不要只强调电池好、动力强等卖点，而是通过场景营造强调用这车接送女朋友去看电影、逛酒吧，深夜里吹着海风漫无目的地游车河那种自由和激情浪漫的氛围，让人们感受到这种车带来的亲密感和激情。与其坐在宝马副驾驶位置上的女朋友相比，这种冷冰冰的感觉并不能被称为爱情，那只是一份普通的面包而已，只有中年人才会用宝马来泡妞。而小牛电动车代表着激情、浪漫和自由，它能让屌丝打败宝马男，这碗情感激励鸡汤熬得我自己都想喝。

那么你为什么去星巴克喝咖啡呢？那些摩天大楼顶层几百块一杯的咖啡不好喝吗？喝咖啡的同时，你可以欣赏云彩从城市头顶飘过，这种情调不够好吗？星巴克的成功在于让大多数人觉得在那个空间交谈，比摩天大楼顶层更有情调，毕竟摩天大楼上的咖啡厅都是用来骗小三的！在星巴克，你打开苹果电脑谈创业项目的成功率是摩天大楼顶层咖啡厅的10倍。

优衣库和班尼路之间的差距就是一碗情感激励鸡汤，可口可乐和农夫山泉之间的差距也是一碗鸡汤，耐克和李宁之间的差距同样是一碗鸡汤。产品中植入情感激励的例子不胜枚举。鸡汤的作用就在于让那些在压力下不愿思考的人们走捷径，让他们以为自己活得很好。而这样的人在人群中占据绝大多数。因此，你不能只是老实地卖产品，有时候你必须通过情感激励的方式吸引人们进来，让他们有机会享受到产品中工程师们倾注的情感。然而，我也看到了一个现象：产品部门越强势，生意就越差。

对乔布斯最大的误解是认为他是顶级的产品经理，实际上他是最出色的生意人。他成功地在产品中植入商业策略，尤其是人性化的情感激励，通过大量销售获得了丰厚的商业回报。这些回报又使得他的产品一直保持在巅峰状态，不断改变一个又一个行业。这个世界本质上是由商业驱动的，想要改变世界，首先要创造价值，有了价值才能驱动事情做得更有情感。因此，鸡汤并不是一件坏事，关键是要把产品中那些伟大的东西转化为用户喜欢的情感激励。

鸡汤的理解角度可以从另一个角度来考虑。人类天生需要不断优化自己的社交形象，以吸引异性的注意。鸡汤比起付出努力来满足这种需求更为简单。因为鸡汤不仅降低了炫耀的门槛，还减轻了无能的压力。成功的产品首先要正确地做生意，而产品只是生意的一个组成部分。不仅要把产品做好，还要将营销做好，而营销在很大程度上其实就是准备一碗美味的鸡汤。