第一性原理成立的两个基本假设：资源是有限的，用户是理性的。这是所有互联网金融运营策略的起点。

Elon Musk的第一性原理“钢铁侠”

Elon Musk是一个跨领域的创业奇才，他创办了Paypal、Tesla和SpaceX。在介绍自己独特的思维方式时，他提到自己常常用第一性原理来思考问题。从狭义上来说，第一性原理计算是指从头开始计算，不使用经验参数，只依靠少量实验数据进行量子计算，以得出分子结构和物质性质。相对论的提出就是第一性原理的应用案例之一，爱因斯坦从对宇宙本质的两个简单假设出发进行推导，得出了一个复杂的理论模型。在操作层面上，第一性原理有两个基本原则：1. 以事实和少量假设为基础，区分事实和观点。从问题的本质出发，逐步推导，探究问题的根源。2. 大胆假设，小心求证。用最小可行性产品和实验的方式快速验证想法，杜绝通过类比的方式取巧获得答案。

经济学第一性原理在互金运营上的运用

现在各大社区充斥着各种“干货”、“技巧”和“模型”，但有些只是纸上谈兵，没有实际应用，有些则局限于特定的时空背景，缺乏普遍适用性。许多运营经理在制定运营策略时，基本上只是盲目跟随领导或是模仿竞争对手。活动结束后，无法判断效果好坏，也不知道下次遇到类似的运营需求时应该采用什么方法。在这里，我尝试运用微观经济学的基本假设和原理，为互联网金融运营建立起一套框架性的思考逻辑。了解这些原理，也许不能直接设计出绝妙的运营活动或产品策略，但可以帮助在策划运营策略时提供基本的方向，并在复盘和数据分析时提供价值判断的依据。同时，这样做也可以为产品、开发和运营提供统一的思维方式，相信整体协作效率也会提升。由于这些原理都是基于科学原则的，所以可能没有非常具体的操作模式和案例。如果你对此不感兴趣，可以点击微信左上角的“返回”按钮离开当前页面了。

互金市场主体的核心目标：提升效率

从经济学的视角来看，效率是一切经济行为最重要的价值判断标准。效率指的是在给定投入和技术条件下，对经济资源进行最大化的利用，或者说是配置效率的简化表达。换句话说，效率等于产出与投入的比值最大化。在不考虑借贷端的情况下，理财端的市场主体大致分为监管机构、资产方、平台方、投资者和羊毛党。它们的效率目标大致如下图所示：

互金市场各大主体的效率目标分析

从上表可以看出，判断一个互金平台运营策略成败的最终标准有两条：

1. 是否满足底线（谈现实）：公司需要生存下去，给员工发工资，必须提高投资回报率，有实际的收入。

2. 是否满足顶线（谈理想）：通过提高用户交易效率、为用户提供价值的方式，持续扩大用户规模，占据细分市场的领导地位。实际上，这一点最终还是要落实到估值和投资回报上。

在操作层面上，互金平台运营可以通过拆解公式的方式，逐项分解工作重点和目标。例如：

平台投资回报率(ROI)= 转化率 * 每个用户平均收入(ARPU)/(CAC+COC)

详情可参见我之前的一篇文章《互金产品运营：从用户生命周期入手，揭示互金运营策略的底层逻辑》。当然，也有降低效率的情况：

1. 羊毛党为了薅羊毛，互金平台提升了领取补贴的难度，对后台系统进行改造，这些举措都占用了平台的资金和资源，无形中减少了平台的投入，导致投资者获利降低，最终影响了整个交易系统的效率。

2. 由于缺乏行业自律和规范，监管机构出台了严厉的政策，提高了平台资质要求，限制了平台的业务范围，提高了投资者的交易门槛，这实际上也降低了市场的效率。

第一性原理成立的两个基本假设

假设一：资源是有限的

用户的时间、安全可靠的平台、短期高收益产品、友好的全流程用户体验、运营/产品/开发的投入，这些都是资源。资源只有在有限的情况下才有价值，如果资源不受限制，那么它们的价格就会降为零。因此，资源的稀缺性决定了边际效益递减的规律。如果所有资源都可以等比例地增加，那么边际效益递减的情况就不存在。然而，现实世界中并不存在这种情况，因此用户需要权衡和选择资源。

用户的时间，参考去年罗胖提出的“国民总时间”概念，以及安全可靠的平台、短期高收益产品、友好的全流程用户体验和运营/产品/开发的投入，这些都是有限的资源。只有在资源有限的情况下，它们才有价值。而资源的稀缺性决定了边际效益递减的规律。如果所有资源都可以等比例增加，那么边际效益递减的情况就不存在。然而，在现实世界中，这种情况并不存在。因此，用户需要权衡和选择资源。

对于运营来说，需要考虑用户的决策和操作时间是有限的。对于大多数普通人来说，投资理财只是生活中权重较小的需求；对于大多数网民来说，花在投资理财上的时间，也排在社交、新闻、音乐、视频、游戏后面。面对非主流需求和时间较短的用户，这是我们面临的市场。

平台的安全优质与产品的短期高收益，在长期来看是两个互斥的概念。为了实现安全优质，就必须增加风控、系统投入、品牌建设等方面的支出，最终会导致用户收益的相对降低。因此，这两个概念最好不要同时推广，否则用户很可能会认为你是骗子，而且将来可能会面临很多问题。

友好的体验与高效的用户增长并没有直接关系，这是两个不同的维度。用户增长来自于对核心需求的满足，同时配以适当的渠道建设和运营策略。除非影响到了用户交易闭环的某个环节，否则大部分时候所谓的用户体验是可以被忽略的。

假设二：用户是理性的。在用户能够控制的范围内，他们会试图使自己的利益最大化。对于互金用户来说，利益点很明确：流动性、收益、安全性。流动性包括余额宝、申赎T+0和权益类基金T+1到账。安全性的宣传旨在提升用户决策效率。收益包括产品类型配置（定期/活期）和久期配置（不同期限的定期类产品）。需要注意的是，平台方单方面让利（体验金、加息券、分享加收益）虽然看起来提高了用户收益和效率，但实际上只是左口袋换右口袋，对整个市场效率的提升帮助不大。要想健康成长，平台需要提升获取优质资产的能力，并以此为基础进行用户运营。

基于资源稀缺性假设的运营逻辑推演：人们在做决策时要面临各种权衡取舍。比如在保卫海岸线和提高生活水平之间的选择。清洁环境和高收入水平之间也需要做出权衡取舍。运营必须清楚自己的典型用户特征、他们选择理财平台的方式以及面对不同运营手段时的思考和选择方式。

某种东西的成本是为了得到它而放弃的东西（机会成本）。用户在投资时放弃了资金的流动性和其他增值机会，承担平台跑路风险。运营必须想清楚用户为何放弃一定程度的资金流动性来投资、放弃传统金融机构而选择互金平台以及放弃其他平台而选择自己的平台。

基于理性人假设的用户行为逻辑推演：理性人会考虑边际量（边际成本），即某个经济变量在一定影响因素下的变动量。通过考虑边际量，个人和企业可以做出更好的决策。只有当一项行动的边际利益大于边际成本时，理性决策者才会采取这项行动。运营需要通过创新交易系统、产品运营模式和对接场景等方式，持续提升用户的边际收益。但边际收益提升存在客观上限，这时对于这类用户，意味着无论用什么方法也无法留住他们。

用户对激励做出反应。当成本或利益发生变动时，人们的行为也会发生变化。人们会对激励做出反应。在分析政策时，不仅要考虑直接影响，还要考虑通过激励产生的间接影响。如果政策改变了激励，就会使人们改变自己的行为。

以上是基于输入文章的标题和段落结构进行的改写。

思考切入点：

• 用户对价格作出反应：用户在面对不同价格时会有不同的反应。供给曲线随着价格上升而上升，需求曲线则随价格上升而下降。在运营策略中，我们可以通过用户分享加收益活动中所需分享的次数、新手专享产品活动中用户是否为新手、以及VIP专享产品活动中用户的等级等来体现价格对用户的影响。

• 用户对竞争作出反应：在竞争的压力下，用户更倾向于采取进取型的行动。比如，许多理财平台通过收益排行榜、邀请好友排行榜等方式来引导用户参与竞争。

• 用户对契约、制度规则作出反应：用户会对平台的契约和制度规则产生反应。在运营landingpage页面时，需要避免设置过多的“确认”或“授权”要求，以免吓跑用户。同时，要确保运营规则的完整性和自洽性，以便用户能够理解并遵守这些规则。

• 考虑正面反应和负面反应的应用：根据用户的正面反应和负面反应，我们可以设计相应的运营策略。例如，推广分享加收益活动时，用户倾向于进行分享；在优惠券即将过期时，用户倾向于尽快使用。根据这些逻辑，我们可以看到阿里招财宝和羊毛党的案例。

• 阿里招财宝案例：袁雷鸣（招财宝总经理）表示，他的资产除了投资招财宝的产品外，还投资于港股和海外的股票市场。袁雷鸣认为，招财宝的收益不亚于今年的牛市收益，因为他可以通过招财宝平台变现，借贷其他个人。变现是招财宝推出的一个功能，客户可以以持有在招财宝上购买的保本定期理财产品作为抵押，向其他人借款。袁雷鸣称，变现实际上是一个加杠杆的功能，通过变现，他只用了500元获得了5000元的收益，收益率逾1000%。然而，袁雷鸣并不建议普通客户使用变现功能，因为这需要理解并掌握复杂的资产质押再融资过程。

• 羊毛党公众号案例：某羊毛党公众号为读者提供了针对陆金所的零活宝返现活动的薅羊毛策略。该策略通过在返现活动中参与购买，再将返现金额提现的方式来获取利益。

本文要点回顾：

1. 第一性原理包括以事实和少量假设为基础，一层层向上推演，探究问题的本源，以及大胆假设，小心求证。

2. 互金市场的核心目标是提升效率。

3. 第一性原理成立的两个基本假设是资源是稀缺的和用户是理性的。

4. 基于资源稀缺性假设的运营逻辑推演包括人们面临权衡取舍和机会成本。

5. 基于理性人假设的用户行为逻辑推演包括用户考虑边际量和对激励作出反应。

思考题：

1. 我们平时使用的“魔法数字”、AARRR模型、优惠券策略是从其他类型产品中类比过来的，还是基于本平台用户数据的分析而得来的？

2. 在接受一个理论或方法之前，你是否已经先弄清楚它隐含的前提假设？

3. 不正规互金平台是如何使用经济学原理来设计骗术的？