下沉市场：6亿用户的掘金地
作者：李东阳来源：微信公众号“首席营销官（ID：cmo1967）”
最近，随着新零售概念的走红，“下沉市场”也越来越受到互联网行业的关注。特别是以拼多多、趣头条、快手为代表的产品在成功后，广大的“五环外”市场成为了新的发展机遇。那么，为什么要关注“下沉市场”呢？其实，“下沉市场”主要指的是三线及以下城市的移动网民，也就是那些未被品牌关注的“低端城市”和“低端用户”。但是现在，情况发生了变化。
浩瀚的“下沉用户”市场
根据QuestMobile的报告显示，我国下沉市场的用户规模已经超过了6亿人。而且，无论是移动互联网的使用时长还是用户增长速度，下沉用户都处于领先地位。下沉用户的数量不仅超过了非下沉用户，而且占比也超过了50%。相比于非下沉用户，下沉用户与手机的联系更为紧密，有更多的闲暇时间用来刷手机。此外，下沉用户的收入水平明显低于非下沉用户。根据报告显示，下沉用户中消费能力在1000元以上的比例只有16.8%，而消费能力在200元以下的比例高达42.1%。换句话说，下沉用户在线上的消费能力较弱。不过，报告中还指出，尽管在线上消费能力较弱，但下沉用户对终端设备的使用价格却不低，有30.5%的下沉用户使用的终端设备价格超过了3000元。这就导致下沉用户对价格比较敏感，特别是对于各种促销活动和补贴乐此不疲。
重新审视“下沉用户”的特点
根据QuestMobile的报告，下沉用户在移动互联网上有以下典型特征：
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闲暇时间多，生活节奏慢，通勤时间短。但是，城市的休闲娱乐设施较少，没有太多的去处。
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对价格比较敏感，通常只有在线上价格更低才会购买。而且，他们更追求各种折扣和优惠活动。
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对线下实体门店的信任度较高。
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熟人、朋友对消费决策有很大影响，甚至包括了一些不良的“熟人”诈骗现象。
这些特点意味着什么呢？首先，低价的生意并不一定不合理。报告显示，移动购物和移动支付的用户增长最为明显，分别为6.7%和8.6%。也就是说，在移动电商领域仍然存在机会。一方面，下沉市场的用户渗透率低于全网，用户潜在规模还在不断扩大；另一方面，下沉市场的用户消费能力和消费观念正在改变，客单价也在提高。此外，下沉市场用户的特点已经被运用到了拼多多、淘集集、云集、贝贝网等主打社交电商平台上。即便是淘宝也通过“聚划算”和“天天特卖”等低价和熟人推荐的方式，获得了下沉市场用户的增长。
其次，短视频市场进入存量市场竞争阶段。与2018年3月相比，抖音和快手的用户增速分别达到了160.7%和51.2%，而好看视频和微视更是达到了惊人的559.9%和1099.5%。然而，短视频APP的用户人均打开数量已经增至3.4个。也就是说，随着抖音和快手在下沉市场的用户重叠度越来越高，用户势必面临“二选一”的选择。
下沉市场是指那些社会经济发展相对滞后、互联网普及程度较低的地区或用户群体。下沉市场具有巨大的潜力，吸引着各大互联网平台的关注和竞争。在下沉市场中，流量成为了各大平台争夺的焦点资源。
下沉市场用户的时间花费主要集中在社交媒体、移动视频、新闻资讯和移动购物等方面，其中移动视频、新闻资讯和移动购物的增长速度较快。下沉市场用户通过短视频了解外部世界，避免与外界脱节。许多用户愿意为获取知识而付费。此外，浏览器仍然是下沉市场用户获取信息资讯的主要途径，其中百度浏览器因为百家号等原因仍然受到用户的关注。
银联云闪付在下沉市场的渗透主要依靠其大量的网店和用户对银行的高信赖度。在下沉市场中，银行APP加上云闪付的总用户数与支付宝相当。相比之下，微信支付并不普及。
京东通过拼购等方式成功攫取了下沉市场的用户。京东拼购日以精准打击下沉用户的特点为基础，取得了巨大的成功。京东通过“厂直有品”计划为下沉市场用户提供高品质的商品，通过社交玩法和拼购圈等方式增加用户参与度。在拼购日当天，京东通过社交营销体系吸引了大量用户，裂变流量占比超过83%。京东的成功经验表明，迎合下沉用户的特点，满足其需求，是获取流量的关键。
无论是京东、拼多多、抖音还是百度，它们都成功地迎合了下沉用户的需求，通过满足用户的特点，获得了巨大的流量。品牌商们应该重视下沉市场的特点，抓住这一机遇，以满足下沉用户的需求为核心，以获取流量和市场份额为目标。
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