品牌营销中的三个关键问题
品牌在进行营销时,可以从三个角度出发,即「会去买」、「买得到」和「继续买」,来策划营销方案,以减少不完善的方案带来的困难和成效不佳。
在营销中,有一句话叫做:“你能看到多久的过去,你就能看到多远的未来。”这句话强调了过去对未来的影响。
案例学习是营销中最快进步的方法之一。有时候人们分析案例时只看表面现象,没有理清成功的本质和表象,这种思维局限会限制个人的思考。或者说,他们不愿意深入思考,凭直觉得出结论。
例如有人会说:“某某公司做得好,是因为他们是行业的早期进入者。”但是,同期的其他公司为什么会倒闭呢?“某某微品牌做得好,是因为他们利润高,奖金制度吸引人。”但是,其他公司为什么也不能做到呢?“拼多多做得好,是因为他们从三四线城市开始,并且价格低。”但是,其他早期团购平台为什么会失败呢?“江小白做得好,是因为他们的文案走心,带感。”那其他品牌为什么写不出同样的文案呢?为什么他们没有成功?“沃尔玛做得好,是因为他们每天都低价。”那其他超市为什么做不到这一点呢?
在营销中,有一个致命的错误叫做“简单归因”。这意味着仅仅通过一个因素来解释一个品牌成功的原因是不准确的。
现在我来介绍一下品牌卖得好的三个维度,以尽可能减少思维盲区。
- 会去买的层次:这个层次考验的是是否能进入客户的选择清单。这个选择清单可以是客户储存在大脑中的,也可能是通过朋友介绍的,也可能是在购买时销售员介绍的等等。对于不知道如何解决需求的普通消费者来说,他们会通过知乎搜索、在京东搜索并参考性价比、向朋友咨询等方式来解决问题。
对于你的产品,我们需要分析客户的购买路径,即客户产生需求后如何寻找解决方案。这可能是通过调动大脑记忆、通过电商搜索或网站方式、通过销售员推荐、通过咨询过来人等不同的路径。我们需要了解客户的购买决策路径,并将有限的资源投入到主要目标上,以实现最大的回报效率。
-
买得到:即使营销传播做得再好,客户再想买,如果没有销售渠道的配合,也无法保持生存。江小白的文案写得再好,如果没有终端渠道的能力配合,也无法生存下去。所以「会去买」和「买得到」是相互协同的作用,而不是单打独斗。随着互联网的兴起,终端渠道的重要性发生了颠覆,使得买得到变得更加简单。但前提是客户已经产生了购买需求,并且互联网让「买得到」变得更加简单才有意义。
-
继续买:如何让客户持续购买?这包括分享给别人,让别人也购买。在这个环节中,我们需要解决客户的认知问题或动力问题。如果你用错了力量,永远无法产生良好的效果。对于某些产品来说,客户选择了你并不代表他们完全了解你的产品。因此,当客户选择了你并给你机会接触他们时,你需要改变他们的认知,进行潜意识编码,让客户觉得购买你的产品是值得的、是应该坚持下去的。这需要通过教育客户,让他们知道你的产品的价值和独特性来实现。你需要注入一些认知,改变客户的行为。
「会去买、买得到、继续买」这三个营销上的关键问题,可以帮助我们分析商业案例,并在策划项目时从这三个角度出发,以减少不完善的方案带来的困难和成效不佳。
免责声明:本内容来源于第三方作者授权、网友推荐或互联网整理,旨在为广大用户提供学习与参考之用。所有文本和图片版权归原创网站或作者本人所有,其观点并不代表本站立场。如有任何版权侵犯或转载不当之情况,请您通过400-62-96871或关注我们的公众号与我们取得联系,我们将尽快进行相关处理与修改。感谢您的理解与支持!
请先 登录后发表评论 ~