闲置经济是真正的共享经济

二手交易是一种大家都熟悉的交易方式，比如早期的跳骚市场和旧物市集。随着移动互联网的发展和电商业的成熟，供给侧和需求侧的矛盾变得更加激烈，这为二手电商的兴起提供了机会。根据MobData研究院的数据，2018年我国的二手交易额是7420亿，2019年增加到9646亿，2020年上升到12540亿。交易额的增长背后有两个主要原因，一方面是人们的消费意识和追求新鲜的观念，另一方面是人们生活水平的提高和对断舍离等理念的影响。这个行业发展迅速，具有巨大的潜力，对品牌的商业价值不可估量。那么在这个行业中，有哪些巨头？他们的玩法是什么？如何快速而全面地深入并获取利润？我们接下来一一分析。

以爱回收、闲鱼、转转三巨头鼎立的市场格局

随着浪潮的到来，参与竞争的玩家越来越多，而且它们的模式也各有不同。目前互联网巨头平台的交易模式大致可以分为三种：C2C，C2B2C，C2B。C2C模式是指平台作为中介，促使买卖双方进行信息和商品的交换。这种模式的关键在于用户量、信用体系和交易手段的运营。C2B模式则是平台直接回收商品，充当回收商。C2B2C模式是指平台先回收商品，然后再进行寄卖，纯粹是中间商赚差价。这三种模式对应着当前二手交易行业的三个巨头，其中闲鱼是综合性二手交易平台，依托于淘宝天猫等电商平台，同时引入支付宝的信任体系，并通过站内社区和社群模式的运营，使其在三个巨头中处于领先地位。转转则是以手机垂直品类进入市场，但由于其发展战略不明确，品牌定位多次变化，目前以良品寄卖和优品自营的模式进行变现。爱回收则是纯粹的C2B模式，依托于京东，首先从用户端回收二手手机，然后以To B模式将商品分散到不同的下游产业。这种模式的好处在于可以解决信任问题，而且爱回收目前已经在全国范围内拥有超过1000家线下门店，专注于3C数码产品，是唯一一个在线下进行布局的二手交易平台。综合来看，这些巨头的模式都表明了闲置经济才是真正的共享经济，其本质是商品信息的流通，有需求就有供应，目的都是为了促进交易。信任问题是其中的关键，因为信任是开启闲置交易的关键，不仅是平台竞争的核心利器，也是品牌布局二手市场的命脉。

二手市场的商业价值

二手市场的初步格局已经形成，如何从中挖掘市场增量并创造商业价值呢？根据巨头平台的不同运营模式，可以总结出三种品牌商机：淘、销、炒。首先是淘，这意味着以低价淘到好物，聚焦用户的喜好和省钱。从需求端来看，一些停产的限量款好物很难在流通市场上找到，因为它们很稀有，很受人们追捧，比如古董商品在二手交易市场上非常受欢迎。另外，一些特定的服务也可以在二手市场上找到，比如硬盘数据恢复和技术服务等，这有点像黑市，既可以淘到稀缺的好物，也可以找到一些特定的服务。销就更简单了，本质上还是信息的交换，用户既是需求方，也是供应方，关注的是日常生活中的各种物件。相比于淘，销的流通性会更高一些，所以品牌通常会在二手平台上交易一些残次品或未贴标的产品，同时日常用品对于用户的核心质量要求不会太高，所以二手交易平台往往是很多家居、日化等品类的第二个主要市场。炒就有点意思了，这是一种操作手法，比如奢侈品包包和球鞋等就是通过炒作来变现的。最开始，商家或者黄牛垄断货物，然后释放出少量或通过营销手段进行炒作，从而实现变现的目的。这种操作主要集中在闲鱼等平台上，通常以圈层的形式存在。这种手法已经在手办、限量款、联名款等商品中被广泛使用，非常成功。

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二手交易平台的商业模式可以分为三种变现方式。从一个20岁左右的大学毕业生的角度来理解，这些平台实际上就是通过吸引用户来获取流量，并利用这些流量赚钱。在更高层次上，品牌可以通过这些平台进行电商业务，不论是二手电商还是低客单价电商，其底层逻辑都是传统电商模式。更高级的玩家可以尝试社交电商，例如像闲鱼这样相对成熟且综合性的平台，非常适合通过兴趣或圈层垂类的运营方式。闲鱼的核心突破口在于兴趣和圈层，无论是校园、潮流、数码、古董等等，都有很垂直的圈层属性。与此同时，闲鱼也会根据用户群体的特点提供特定的流量支持或进行对外的宣传，可以说在运营模式上，闲鱼就是二手版的天猫。与天猫有超级品牌日和超级品类日一样，闲鱼也会有不同圈层的活动，同时能够全面涉及需求端和供给端。这对于品牌的入驻和流量扶持都起到很好的助力，但关键是品牌要能够融入圈层内部，把握好节奏，玩出花样。

然而，值得一提的是，闲鱼本身也存在一个很大的问题，例如在一些贵重物品的交易过程中，信用体系仍然存在一定的问题，例如交易周期长、收益到账慢、不确定性因素过多等等。这直接导致成交率降低，退货率提高，同时还存在中途商品被调包或损坏的风险。对于高客单价的品牌而言，这些问题试错成本较高，品牌需要自行判断二手市场是否符合品牌发展战略，以及人群和调性是否对应。

总结来看，我国的二手交易市场目前已经形成了三个巨头并立的局面，同时也涌现出许多超级细分垂类平台，尽管还没有出现头部平台，但竞争非常激烈，例如二手奢侈品和图书等领域。因此，品牌在布局二手交易市场时，首先需要选择适合自己的平台，其次要了解并预测国家政策导向，遵循创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念。在营销方面，要聚焦目标用户人群，通过圈层运营的方式助推社交关系链的搭建，进而推动品牌社交电商的发展。尽管目前来看，二手交易市场的B端商业价值尚未被充分挖掘，但星星之火，可以燎原，未来谁又能说得准呢？