用户旅程不同阶段的内容策略及线索打分_思维框架
逐步完善用户信息,并根据用户在不同的购买旅程中的行为准备不同的内容策略,根据用户浏览行为及互动打分。
完善线索的信息一方面要依靠市场与销售人员的人工补充,另外一方面也可以引导用户在不同阶段的交互过程逐步完善,但切记不要一开始就让用户填写太多信息把客户吓跑。
用户旅程不同阶段的内容策略及线索打分_思维框架
1、逐步完善线索信息
1)通过完善行为,交互等多种内容
2)从少到多,从易到难,逐步引导用户补充信息
3)不同渠道人员的跟进记录,调研信息
2、针对用户阶段,确定对应的内容策略
1)Awareness认知发现阶段
——用户状态
1>用户对企业产品服务品牌建立认知度的过程
2>未了解产品/服务能解决什么问题
3>不清楚自己本身有什么问题
——目的
1>让用户清晰的意识到自身的痛点与挑战
2>大概了解产品能提供什么价值
——内容策略
1>行业白皮书
2>行业趋势
3>品类介绍
4>视频行业问题类、业务提升技巧
5>图文行业趋势、问题解决
——内容渠道
1>搜索引掌
2>社交媒体
3>知乎
4>视频号
2)Consideration考虑评估阶段
——用户状态
1>清楚知道自身企业的问题
2>也知道产品/服务可能可以解决他们的问题
3>分析同类型产品功能对比
——目的
1>把潜客转化为MQL
2>在目标客户中建立专业权威度
3>清晰告知潜客使用我们的产品能够得到什么样的具体结果
4>强化用户使用的意愿
——内容策略
1>产品白皮书、使用指南、使用方法
2>视频产品收益、产品使用业务场景及问题图文产品更新、产品能力、
3>方法论解读、品牌型案例
4>一直播趋势研讨、行业嘉宾采访和讨论
3)conversion决策阶段
——用户状态
1>已经做好了购买的准备
2>性价比高低
3>口碑
——目的
1>转化为SQL
2>内容辅助角色
——内容策略
1>产品演示、比较
2>白皮书策略类、实操类
3>视烦产品使用类、业务方法类
4>图文深度室例解析、客户评价
5>直播参与、客户站台分享
6>线下会面物料
3、统一打分标准,精准还原线索需求
1)根据用户行为。不只是加,还有咸
——正向加分行为
——负向减分行为
2)多个打分模型,不同角度衡量线索质量,完善客户形象
——基础型数据
——行为数据
1>浏览行为和交互行为
2>消息触达端的行为
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