B2B营销中的内容策略与用户旅程
B2B企业需要通过好的内容帮助企业更快地实现增长。营销人员需要从“客户会如何购买”的角度去思考,并通过内容为他们提供想要的答案,潜移默化地推动客户不断向前,最终选择自己产品和服务。B2B客户从了解到决策的这条漫漫长路,紧密相关。因此,营销人员需要对B2B采购者的“路线”和需求有所洞察,以便在对的时机、对的触点向对的客户提供对的内容。
B2B营销人员需要建立专业权威度,并在可能的情况下与客户保持持续的交流。在不同阶段,需要去配备相应的营销触点、营销内容和营销动作,与客户进行互动。B2B营销人员需要根据各个阶段建设相应的内容,以激发需求和获取初步信任,让买家相信解决当下问题的重要性,证明了解客户的真实业务需求和痛点,并突出表现当下的产品和服务能够帮助他们解决遇到的问题。
B2B客户的购买行为有时候不是顺序发生,而是一条来回反复的曲折之路。因此,企业需要建立一个可以让访客尽可能系统、全面地了解公司产品价值的内容中心,把所有内容,如文章、视频、下载资料等都集中在这里进行集中化管理,方便了用户的搜索路径,极大降低了跳出率。同时,企业需要根据客户的个人需求对其进行分类并进行针对性的营销,以吸引潜在客户的兴趣。在细分的时候可以根据需求、产品和服务、层级、人群属性等维度进行分类。
总之,B2B营销人员需要在不同阶段提供对应的营销触点、营销内容和营销动作,与客户进行互动,以激发需求和获取初步信任,让买家相信解决当下问题的重要性,证明了解客户的真实业务需求和痛点,并突出表现当下的产品和服务能够帮助他们解决遇到的问题。同时,企业需要建立一个可以让访客尽可能系统、全面地了解公司产品价值的内容中心,以及根据客户的个人需求对其进行分类并进行针对性的营销,以吸引潜在客户的兴趣。
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