25个能撬开你脑洞的营销运营经验(上)
营销运营的标准化解决方案并不存在,但是我们可以从一些知识点或经验中获得启发。有些问题,我们可能在一开始并没有想到,但当我们看到它们时,就会豁然开朗,有一种如照亮黑暗的灯光一般的感觉。以下是一些非常棒的经验和案例,带有巨大的能量和启发感。细细品味,会让我们的思维被激活。
对于降价促销文案的写法,不同的产品需要采用不同的方式。对于高价产品,使用实际优惠金额更能吸引消费者,而对于低价产品,采用百分比折扣可能更好。据说当原价高于100时,应该使用实际优惠金额来展示折扣,而当原价低于100时,应该采用百分比折扣来展示。
日本的《每日新闻》是一家传统的纸媒,在为提升自己的报纸影响力而努力。他们将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子上,并放置在超市货架上进行销售。这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右,外加上包装是报纸的真实内容,一下引发了购买热潮。并在瓶身上放置了二维码,用户可以用手机扫码来阅读新闻。通过这招,《每日新闻》赢回了本来抛弃纸媒的用户。在发现New Bottle的市场潜能后,《每日新闻》再次推出了捐款水,并告知用户这批水的利润将用于不同的慈善项目,比如日本大地震灾后重建基金。这个策略获得了大量用户喜爱,又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力。
旧金山的威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)的时候,多数消费者是对它不感兴趣的。那个时候,大家会觉得:家用烤面包机到底是个什么鬼?我们真的需要在家里烤面包吗?家里有小孩会危险吗?烤出的面包好吃吗?总之,对待新东西,所有人总是有很多疑问的。结果,这个烤面包机的销量非常糟糕,他们就求助于一家专业的营销调研公司。最终这家公司的方案是:再推出一个新型号的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现有的型号高出一半左右。最初威廉斯-索诺马公司是对这个方案完全不看好的,但还是决定试一试。结果,大烤面包机推出后,果然无人问津,可让他们振奋的是,原烤面包机的销量开始上升了。
一家营销调研公司利用“诱饵效应”增加销量
一家专业营销调研公司曾提出,当消费者考虑是否购买新鲜事物时,会产生很多的顾虑,而这些顾虑都无从比较,因此难以做出购买决策。该公司提出的方案是一种“诱饵效应”,通过一个不合理的选项,让自己的目标选项显得更合理,甚至可以将竞品做成自己的诱饵。一些商店会放置价格超贵、看上去很豪华的产品,但基本上没有销量,这是为了让自己的其他产品看上去不那么贵,有超直感。
乔布斯的口才与降维打击
乔布斯是一位极具说服力的演讲家。在说服百事总裁加入苹果公司时,他说了一句极具说服力的话:“你想继续卖一辈子糖水,还是跟我一起改变世界?”这句话实际上是一种降维打击,乔布斯比较的是品牌理念的维度:改变世界。而他比较百事时,用的是最基础的产品事实维度:糖水。其实苹果和百事都是非常了不起的公司,做着同样有意义的事情,一个是创新改变世界,一个是坚持年轻无极限。但是乔布斯的一句话,完全改变了人们的看法。如果用同一个维度去说,那就完全不一样:“你想继续卖糖水,还是跟我一起卖电脑?”
德国创意公司的成功
德国有一家经营免费公厕的公司,每年收入2.2亿人民币,甚至打败了奔驰和宝马,成为德国最具创意的公司。苹果、香奈儿等大品牌都排队求合作。这一切起因于1990年,一个年轻人对政府说:“你把这个厕所包给我,我承诺免费提供。”当时,所有人都认为这个人疯了,竞争者替他算了一笔账,即便按每人每次0.5欧元的高价收费经营模式来计算,一年下来,这个年轻人也得赔100万欧元!但是,这个后来成为德国著名的“厕所大王”的年轻人,打破常规,跳出大家的定式思维。他要求政府把公共厕所的广告经营权一并交给他。然后他聘请了日本和意大利的专业设计师,将动漫、模特、电影、游戏等多种元素融入其中,保证所有公厕都逼格满满又趣味性十足。于是,他将柏林的很多厕所外墙设计成了广告展板。甚至,他考虑到德国人有如厕时看书的习惯,还将文学作品、数独等印在厕纸上供人阅读,还在每座公厕外都安装了公用电话,将用户体验做到了极致。因此,瓦尔公厕成为了超强大的流量入口,它建立的并不是公共厕所,而是一张高密度的广告展示网络。
提高点击率的实用标题技巧
标题是文章的重要组成部分,直接决定用户是否会点击进入。标题需要吸引眼球、产生好奇、激发兴趣、刺激欲望、情绪共鸣、引导行动、制造传播等等。因此,我们需要用更加严肃、更加正式的语气来撰写标题,以吸引读者的注意力。
标题引爆词:如何制造引人点击的标题?
一、品牌/产品进入点
想要品牌占领顾客心智,必须先有一个明确的场景或任务。每个消费者每天都需要买不同的产品来解决不同的任务,这就是这个品类或品牌的进入点。例如,吃火锅时才想到喝王老吉,累了想到先喝红牛。消费者在某个场景下时,第一个想到的应该是我们的品牌。
二、卫生瓶
在集体活动中,同一品牌的矿泉水瓶长相类似,难免忘记自己刚刚拧开的是哪一瓶。为了卫生起见,不得已只能再打开一瓶新的水,之前没有喝完的那瓶只能白白浪费。阿尔山矿泉水特别推出了一种附带可刮涂层的环保手写瓶。增加了刮刮卡的特殊油墨涂层,消费者只要动动手指就可以在瓶身上留下自己的专属标志,如文字或涂鸦等。以此与他人的矿泉水区别,轻松地找到自己的那一瓶。
三、好内容解决焦虑
好的内容本质上都是为了解决用户的焦虑感而设计的。每个人对于内容的需求都有很多种,但是有3种内容基本是所有人都需求的:1)所有人都需要技能指导、实用类的内容。2)所有人都需要有一些能提供慰藉、缓解压力或者帮助表达,甚至发泄情绪的内容。3)第三个就是新闻热点,行业资讯。用户存在“知识焦虑、情感焦虑、资讯焦虑”,这就是我们的内容主要要解决的问题。提供实用技能指导、帮助心灵慰藉、缓解资讯焦虑。这样的内容可能更容易生存,也更能获得用户青睐。
四、薄荷牙膏的诞生
早期刚推出的牙膏是没有任何味道的。后来,薄荷牙膏的出现改变了牙膏的味道,也成为了口腔清洁的标志。
在过去,人们并没有养成刷牙和使用牙膏的习惯。因此,许多牙膏销量并不好。但是,一位聪明的商人霍普金斯对牙膏进行了改良,将柠檬酸和薄荷油等物质添加到牙膏中,使牙膏刷后能产生清新的感觉。这种感觉给人们留下了牙齿更加干净的印象。因此,人们开始养成刷牙的习惯,即使很累很晚,也要刷牙。这个改进促进了一种新的习惯的产生,也为牙膏带来了更多的销量。
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成功案例和失败案例都是我们学习营销和运营的重要素材。成功案例可以提供灵感和思路,而失败案例则可以帮助我们复盘和发现问题。成功经常会掩盖问题,而失败则可以让我们更加谨慎地思考问题。因此,失败案例同样重要,它们可以帮助我们更好地了解营销策略和创意的实际效果。
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