布局抖音直播带货：品类特征和高频直播至关重要
直播带货在电商领域是一种趋势，品牌需要考虑如何在抖音这一渠道上进行人群洞察、选品组合以及差异化的内容营销，以便更好地实现商品的销售。品牌的成功与否取决于选品、内容、预算和投放节奏这四个要素。在抖音上，食品饮料、智能家居和个护家清等品类常常是销量前列的品类，品牌需要通过选品组合尤其是对价格体系的搭建覆盖多层次的需求，以便更好地实现商品的销售。低客单商品只是一个敲门砖，引起消费者的购买欲后才是搭配售卖产品组合的开始。除了价格，品牌需要关注关联指标，例如在浏览量上，爆卖商品中的尖子生其实和一般爆卖的商品相差无几，反而是在视频销量、直播转化能力上倍率差距10倍以上，这意味着品牌想要更强的转化力必须在选用主播和内容投放时更彰显感染力。
流量对于品牌来说非常重要，因为它直接影响着浏览量、视频销量以及直播转化。在抖音上，价格是一个重要的因素，100-300元是用户心理价位的分水岭。当然，便宜的产品更容易卖出去，但是贵的产品需要更大规模和多层次的投流，以及更高场次的直播来促进转化。在抖音上，最具性价比的投放方案是做10-50人的圈层化传播。品牌需要做好24小时全天直播、日均30-100个直播间承接流量的基本功，这需要掌握公式化的素材制造剪辑公式，并让足够多的主播参与到分销模式中，用佣金提成铺出更多货架。品牌可以抓取竞品数据，依据投放达人数和销售额做出一个四象限图，来判断是投放频次不够还是投放质量不够。对于那些能将流量顺利掌握在自己手中的品牌来说，关联达人数、关联直播数、关联视频数都远超同行，这个阈值一般在：能否关联1000个达人、关联2000+场直播、关联200/500＋视频播放量。
商品品牌经过流量汇聚到官方店铺后，往往会推出更多样化的特定主播款、礼盒组合套装、小样和福利款，以承接流量并提升店铺展示权重，从而形成良性循环。总的来说，通过抖音布局需要注意以下两个方面。首先，根据品牌所处的品类和价格带位置，投放内容和达人需要更注重性价比。不同品类有不同的最优产品组合和价格组合，因此需要制定不同的投放方案。比如在食品饮料领域，优惠券是卖得最好的，更适合采用1带N的模式，即官方直播间和少数头部达人做好品牌影响力和销量，日常利用性价比更高的低粉主播做圈层营销。此外，美妆在抖音属于价格带覆盖更均衡的品类，因此需要制定多层次、多圈层的达人覆盖方案。其次，需要做好高频直播，特别是高质量自播，以传递品牌力和吸引更多流量。统计数据表明，有效承接流量、实现更高转化需要做到每天至少30-100场直播，而直播场次的频次至少是内容投放数的两倍。据统计，东方甄选最近一个月表现最好的直播间带货场次达到27场，前10个直播间中一半都做到了每天一场，所有直播间都做到了至少3天一场带货。因此，针对性更强的投流方案和高频直播是布局抖音的核心秘诀。
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