数字化改变营销：渠道四大数字化平台，经销商四大选项
中间商的角色在变，经销商正在消失
多年前，我们就预测中间商的角色将逐渐消失，而这个预测正在逐步变成现实。虽然过去一直有“去中间化”的倡导，但实际上中间商的角色一直存在。即使在没有互联网的时代，中间商在快消品领域的份额仍是最大的。但中间商的渠道职能和角色一直在变化。过去，批发商是主导，但现在经销商成为主流。而在数字化环境下，经销商的渠道职能和角色将被专业服务平台分解。
渠道模式的变化
在2010年之后，快消品头部品牌开始搞渠道职能分解。例如，一些厂家派团队搞直营，原经销商则弱化为配送商和资金商。这是渠道职能的初步分解。2014年，虽然第三方B2B平台并未形成大势，但催生了厂家内部的B2B系统，以及部分经销商完成了数字化B2B系统。随着中国数字化整体提速，渠道数字化已经逐步成为现实，并呈现出全链路数字化、全场景数字化触达、BC一体化等三大特点。在数字化环境下，第三方B2B平台倾向于整体取代经销商，而数字化专业服务平台则赋能机构。
经销商的渠道职能和角色被分解
在渠道数字化环境下，经销商的渠道综合职能和角色被大型专业服务平台分解了。传统经销商承担渠道推广和服务、订单、渠道融资、仓储配送等四大职能，但这导致中国经销商“小而全”，缺乏跨区域和全国性经销商。数字化环境下，崛起一批渠道专业平台服务商，他们成为中间商的专业服务平台，而不是像原B2B平台一样“去中间化”，并且是全国性机构。
当前，渠道形成了四大专业数字化服务平台，包括专业物流仓配服务平台、渠道金融服务平台、数字化链路平台和线下推广服务平台。这些平台在符合专业性、规模、跨区域等条件下，才能具备竞争优势。目前，经销商无法承担全部渠道职能，需要进行转型。针对这种情况，经销商可以选择不同的发展方向。
第一种发展方向是选择承担渠道职能，但由于全能经销商将逐步消失，中间商需要选择一项或多项职能。运营（服务商）是必备的选项，其它职能可以是附加选项。比较好的选项是“运营商+托盘商”，即托盘商为四大数字化平台整合商。
第二种发展方向是成为独立运营主体，或大平台的本地化子系统成为本地运营商。无论哪种情况，必须掌握数字化运营平台。商业的三大职能认知、交易、关系都体现在运营平台上，仓配、资金等是运营平台的衍生职能。
总之，经销商需要认清数字化渠道专业服务平台的趋势，适应数字化变革的速度，掌握变革的方法、节奏、进程。无论是选择承担渠道职能，还是成为独立运营主体，都需要具备数字化运营平台的能力。只有这样，才能在数字化时代中立于不败之地。
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现如今，快速消费品的头部品牌必定会创建自己的数字化平台。一旦选择了这些头部品牌，消费者也就没有了其他选择。
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大型企业必将建立自己的数字化运营平台。许多小品牌因没有数字化运营系统而没有能力与之竞争。然而，大型企业也需要小品牌来进行产品组合、品牌组合和品类组合，从而保证自身的重要利润来源。
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大型品牌的数字化系统和大型企业的数字化系统将形成一种共生格局。 本地的落地商仓配和渠道资金运营是选择成为专业化大平台的重要因素，既需要全国范围内的覆盖和规模，也需要与本地的商合作。这为区域中间商提供了合作机会。 仓配在许多经销商中占据着重要地位，甚至被视为经销商存在的价值。仓配从经销商中分离出来，可能会促使经销商不得不转型。许多头部品牌正在采取这种措施。经销商应该认真看待这个信号。
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渠道融资通常与仓配落地商结合较多，未来可能会与之同步。 运营商的核心工作是全场景触达和BC一体化运营，从而完成全链路连接F2B2b2C，从技术角度来看，这是从传统渠道到C端的打通。但是，快速消费品头部品牌要完成全国亿级用户在线，前提是必须完成全场景用户触达。全链路连接只需要深度分销和数字化工具即可完成。这将是未来运营商的基本功，而经销商的主要工作也是这部分工作。全场景触达将是运营商的阶段性主要工作。没有全场景触达，品牌商的数字化将是一句空话。这是许多营销人没有理解的重要工作，也是未来运营商的主体工作之一。借助百万终端，实现亿级用户触达和在线。BC一体化运营只要完成了用户触达和在线，就可以实现。BC一体化运营将像深度分销一样成为一个时代的核心工作。
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