colorkey珂拉琪私域运营策略拆解
在2022年，私域营销已经成为营销领域不可或缺的一部分。本文将详细介绍colorkey珂拉琪的私域运营策略，希望能够为广大营销人员提供借鉴。
案例名称：colorkey珂拉琪私域运营策略
案例行业：电商
拆解作者：河林
案例目标：拉新获客、促活留存、转化变现
案例标签：社群营销、引流涨粉
引流策略
微信生态内容布局
在进行私域案例拆解时，我们可以把进入微信生态内开始，视为进入私域运营的范畴。colorkey的主体公司（美尚化妆品有限公司）注册了多个公众号，包括：colorkey珂拉琪、colorkey珂拉琪官微、colorkey魔法庄园、colorkey美妆基地、colorkey校园社、colorkey玩妆空间、colorkey宠粉联盟、colorkey美颜坊。其中，仅有colorkey珂拉琪这一公众号，有从公众号导流至企业微信再导流至私域的路径。因此，我们仅以该号为例，拆解私域导流的路径。
私域社群引流路径
公众号引流私域只在colorkey珂拉琪这一公众号实现。私域引流路径包括三个方面：
1.公众号新关注自动回复——点击进入页面——扫码进入页面——添加企微——好友通过验证——回复【进群】加入私域社群；
2.公众号菜单栏“领积分+好礼”——下滑至页面——保存图片扫码——添加企微——好友通过验证——回复【进群】加入私域社群；
3.视频号——企业微信——私域社群。视频号的简介页面和企业微信绑定；点击“添加企业微信”可以直接添加个人号，之后个人号发起入群邀请，即可入群。
私域运营策略
运营官人设
私域福利官的账号用企业微信承接。
该品牌的头像是一张卡通头像，头像中的人物肤色偏黄黑，打扮靓丽。昵称为琪哥，不是为了增加亲近感而使用女性化的称呼，与头像的风格相呼应，给人留下了一个帅气的印象。私域社群的名称是“color甜酷空间”，其中“甜酷”是该品牌定位的关键词。琪哥的人设非常丰富，还有一个专门的视频号“特立独行的琪哥”，经常分享一些化妆技巧、品牌宣传类的视频内容，并在朋友圈进行分发。视频号的名称“特立独行”也是对该品牌理念“dare be different”的诠释。总体来说，该品牌符合“敢于不同”和“甜酷”的品牌调性。
朋友圈的发送频率为每日更新，工作日发1~3条朋友圈，周末发1条朋友圈。内容主要包括产品种草、优惠活动、生活日常、品牌宣传这四类内容。
社群内的主要活动分为两类：(1) 优惠促销活动和 (2) 干货种草。优惠促销活动包括超值秒杀、满减赠品、超值拼团秒杀、爆款组合购、直播秒杀活动和优惠券等。干货种草则直接向用户推送官方小程序内的干货测评、使用体验、产品介绍等文章，为用户铺设产品心智，起到产品种草的作用。
该品牌采用多种运营手段促进新用户的首单转化，主要包括：(1) 39元领3件+新人专享爆款低价。新人入群后，主要通过39元领3件活动刺激用户下首单；新人专享散粉中样产品，同时把新人入群礼物睫毛夹和复购礼物加入购物车，就可以39元包邮带走三样产品；而且同时推出新客专属的爆款低价产品，都可以搭配入群赠品活动和满减活动，对新客还是很有诱惑力的。
Colorkey珂拉琪私域运营策略
Colorkey珂拉琪是一家专注于美妆工具的品牌，他们在私域社群里采用了一些营销策略，旨在提高会员转化率和复购率。
会员入会礼
为了吸引新用户，Colorkey珂拉琪在加入会员时提供了一些优惠。例如，加入会员后可以获得免费的化妆镜，只需支付0.01元的额外费用，或者直接随产品拍下。这个策略利用了锚定效应，让用户觉得随单购买更实惠，因为与单独购买相比，只需支付0.01元就可以获得化妆镜，而且还能省下原本需要支付的邮费。这个策略相信大多数新会员都会直接随单购买。
复购策略
为了鼓励会员复购，Colorkey珂拉琪采用了以下策略：
复购好礼：订单满39元包邮，随单三选一包邮赠品。
直播秒杀活动：通过群公告和消息等方式预告，介绍活动的具体时间点、秒杀产品和限量数量。同时，在群里不断同步秒杀进度，制造紧迫感，刺激用户下单。
限量秒杀+超值组合购：群内开启限量秒杀活动的时候，通过简洁的活动预告图介绍活动的具体时间点、秒杀产品和限量数量。
总结
Colorkey珂拉琪的私域运营策略包括包邮赠品、直播秒杀和限量秒杀活动等，这些策略可以提高会员转化率和复购率。虽然这些策略的主要受众是对产品有认知、对价格敏感的用户，但它们仍然对促进老用户复购很有效。
待优化的点
尽管Colorkey珂拉琪的私域运营策略已经很不错了，但还有一些可以优化的地方。其中一个待优化的点是引流路径。从公众号加入到私域社群的步骤较为复杂，有一些多余的步骤。例如，扫码进入的页面里的二维码不是福利官琪哥的二维码，需要再次扫描进入琪哥的微信码。菜单栏进入也需要两次扫码，流程复杂，可以考虑优化。
设计存在的问题在于每次用户需要进入多个页面，这样的设计并不友好。如果是因为技术原因不得不这么做，那么至少引导用户到最终的企微页面的两个页面应该有所区分，避免混淆。另外，在添加琪哥为好友时需要先发送好友申请，这也不太方便用户体验。因此，需要在这方面进行优化。
社群营销活动居多，缺少日常话题互动，以营销活动为主。目前社群内的互动主要集中在产品内容种草和优惠促销信息。缺少日常类、非营销的话题互动。为了避免社群内的内容过于单一，可以增加一些日常类的轻松话题互动，例如分享个人护肤彩妆的心得，或者询问大家最喜欢的colorkey产品是哪一支等。
在社群内通过colorkey珂拉琪官方小程序购买商品时，用户必须先成为会员才能购买，这可能会对新用户的首单购买造成障碍。需要考虑优化购买机制，让用户能够更容易地进行购买。
总体来说，colorkey社群的互动质量高，氛围活跃是一大亮点。虽然不排除其中有社群运营水军剧本的存在，但是相比其他社群内过于明显和生硬的水军剧本，colorkey的社群互动十分自然，人数多，不重复，让人感觉没有水军和托；而且肯定也带动了真实用户发言，目前也没有任何负评和垃圾信息。个人认为，一方面与colorkey本身的品牌理念和定位，使得用户对品牌更信任，更愿意分享，另一方面，主要是福利官琪哥的人设定位和社群的内容运营有效的结果。不过，需要为琪哥这个人设增加更多的生活化和个性化的内容，让人有更亲近的感觉。
在colorkey社群内，营销转化策略并不是直接发券或者卖单品，而是搭配各种优惠活动，比如组合购、限时秒杀、限时拼团、送赠品等等，以此来实现商品的转化。针对社群内容运营观察，该社群选择了类似小红书的风格来介绍产品，这种真实、接地气、贴近用户生活的风格已经成为美妆彩妆类社群的普遍趋势。而colorkey的私域社群运营非常有特色，品牌通过建立品牌形象，把产品的价值传递给用户，降低流量成本，获得用户信任，促进用户复购，建立用户和品牌的长期互惠关系。在私域社群中，福利官是接触用户最直接的人，因此建立品牌形象需要更深度的合作，完善内容运营的SOP和人设剧本，才能发挥品牌的作用，吃到品牌的红利。
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