私域电商：如何从流量运营转向存量运营？
在传统电商中，流量是电商销售的核心指标，因为只有流量充足才有可能产生交易。然而，随着流量红利的消失，传统电商商家不得不不断投入海量的广告费用来获取流量，这使得商家不得不依赖于中心化电商平台，为流量持续、重复付费。但是，随着流量成本的不断提高，商家的获客量呈现下滑趋势，单个获客成本更是达到了惊人的几百元。另外，传统电商平台与商家之间隔着平台，用户不能直接被触达，还具备被共有、粘性不强、不精准的特点，商家一旦脱离平台或者平台规则变化，就会跟流量失联。
与传统电商不同，私域营销的核心是私域流量。私域流量是指不用付费，可以在任意时间、任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。在私域流量运营中，引流这件事也很重要，企业在公域流量池里能够导流多少用户到自己的私域流量池里，是商家做好私域的关键。但是，它未必是最重要的。私域营销的逻辑是通过运营现有用户，利用用户和他/她的好友关系，来反复触达、影响和转化更多的新用户。其本质是在经营“人”，挖掘用户的长效价值。然后通过运营“人”而带来转化。因此，私域营销的重点应该从流量运营，转变为存量运营。
私域营销中的核心公式是私域价值=流量池×圈粉能力×粉丝变现率。其中，流量池是企业做私域电商的第一步，是指私域基建的搭建，包括公众号、小程序、企微、个人号等，这些共同组成了商家的私域流量池。而想要让私域流量池持续增长，需要从公域流量池里进行用户引流。在企业的私域营销中，最好的办法不是花费大量资金在公域流量上不断投广告引流，而是利用超级用户、KOC的影响力，来裂变出更多的新用户。因为私域流量是直接将增长土壤聚焦在社交关系之上的，这是跟传统的中心化电商最大的区别。
除了流量池之外，圈粉能力也是企业在私域营销中需要重视的因素，它包括粉丝触达率以及产品种草能力。虽然私域流量是不用付费，可以在任意时间、任意频次，直接触达到用户，但是在实际情况中，一个用户他既可以在你的流量池里，也同样可以在别的流量池了。因此，如何确保内容有效触达用户是你能否实现种草的前提条件。在这个背后，有可能存在的影响因素包括像关系的亲密程度、服务的好坏、客服的响应速率以及个性化内容信息等等。
运营私域电商需要关注三个重要方面：流量池、圈粉能力和粉丝变现率。这些方面都需要高水平的技术支持，例如海报制作工具、个性化信息呈现工具和机器客服服务能力等。圈粉能力的成功取决于技术水平。无论是社交电商、私域电商还是社区团队，都需要技术层面的支持。粉丝变现率从结果和过程两个角度来看，结果包括转化率、复购率、转介绍率和销售扩展等关键指标，而过程则包括加粉率、响应率和分享率等。私域电商的黄金公式是：流量池+圈粉能力+粉丝变现率。只有这三个方面做好，私域价值才能不断放大。如果仅仅用传统电商的思维来指导和运营私域流量，必将失败。私域电商中，流量固然重要，但私域沉淀能力更为重要。在私域电商中，整个私域流量的用户增长模型并不能简单地用获取、激活、留存、收益和传播来概括。私域流量聚焦于社交关系，因此私域沉淀是实现私域最大价值的核心。私域电商的运营工作可以分为五个部分：私域基建搭建、公域导流、私域沉淀、复购增购和老带新裂变。其中，私域基建搭建是企业布局私域的首要工作，而私域沉淀是最核心的工作。只有做好了私域沉淀，才能进行复购增购和老带新裂变。公域导流则是一个扩音器，让私域价值更大化。
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