2023，不只私域，还要增长！
针对下沉农村市场的项目，需要考虑如何更好地理解用户需求并实现商业化变现。在理解用户方面，需要关注平台的多元用户关系和用户需求的分层。平台用户的多元关系包括使用者和付费者两种角色，而找到愿意在平台产生付费行为的用户是关键。在区分平台使用者和付费者时，可以从需求、动机和购买力三个视角拓展。用户需求分层方面，人的需求是多层次的，需求层次越高，人的自我驱动越明显。因此，在实际运营中，需要根据不同需求层次对应不同的选品，满足用户的基础需求，同时积累有价值的付费用户。
高层次需求
高层次的需求更多地受到用户内在驱动的影响。例如，如果你想升职加薪，你会考虑购买几万元的课程，这需要理性思考和他人的协助沟通。需求分层有助于后期用户管理。将这部分用户沉淀到私域池中，并进行标签管理和精细运营。对于平台用户，可以借助三方工具的标签系统对用户进行分层。在日常的app运营中，可以利用站内推送、push消息、短信推送、站内弹窗/banner等广告位置进行大面积曝光。对于获取到的用户明细，可以在社群中进行承接。
私域增长三要素做增长，利润很关键
私域增长需要有利润支撑才能进行持续运营。在进行存量项目实践时，除了对用户进行洞察和需求分层外，"场"和"货"也是至关重要的，这就是业内经常提到的"人、货、场"三要素。首先，需要了解运营的含义，即链接用户和产品。对于该项目而言，产品是平台的商品，而用户则是平台存量客群。私域增长的价值在于如何通过平台运营来不断积累付费用户。本文将重点讲解"货"和"场"。
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"货"的选品准确性，直接影响平台转化率。如果将常见商品进行分类划分，大概可以分为5类。引流品多为低价刚需商品，主要用于吸引新用户；常规品是销售占比较高的主打产品，有利于用户复购；利润品是高毛利商品，销售占比较稳定；爆款品具有一定的口碑传播效果，主要集中在短期销售；拓展品是围绕常规高销量商品的衍生商品，可以满足用户多种需求。不同类型商品的选择需要结合平台和用户需求。实际项目中，平台未必有这么多种类齐全的商品。例如，在曾经做空调品类的项目中，商品主要分为三类：特价机、常规机、包销机。特价机指的是用于引流的商品，主要吸引用户到店；常规机是日常销量较高的产品型号，利润水平中等，价格和功能都是用户比较容易接受的款式；包销机一般是高毛利商品，单款毛利率基本都在30%以上，主要用于品牌形象展示。提升"货"的转化率可以从商品优惠视角拓展，例如秒杀/拼团/直降等提成交、满减/满折/满赠等提客单、下单返券/会员、积分体系等提频次。
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"场"可以理解为日常运营渠道，也是企业方能够触达用户的终端触点。严格意义上的私域载体有企业微信、个人微信、朋友圈和社群。除此之外，企业的app、小程序、公众号、短信渠道等都可以配合做用户触达、转化、召回等。如何挖掘渠道的价值是关键，实际运营中，能够出效果的渠道也许仅有那么几个。围绕"人、货、场"三要素，做好日常运营动作。
数据驱动业务增长
数据驱动业务增长，实际项目中的数据包括哪些呢？数据中台搭建、日常运营报表设计。如果你在一个比较成熟的平台，数据报表也许是完整的，可以直接拿来使用。如果在一个完全没有搭建过运营数据报表的团队中，你需要怎么设计数据报表呢？
- 后台数据搭建。数据报表后台的搭建一般围绕用户、产品、渠道、活动几张报表展开。用户报表侧重流量来源和新增用户数量等；产品报表可以理解为商品品类的数据情况；活动报表主要用来分析活动数据；渠道报表侧重各类渠道价值的高低。数据报表并不能直接解决运营问题，数据更多的是帮助运营在日常工作中"发现问题"。
根据渠道报表设计逻辑进行简单分析，转化数据报表必须具备三个维度的分析：前端流量数据、用户行为数据和用户转化数据。这样可以得出成本并计算ROI，报表的价值在于帮助运营快速得出结论性的成果，辅助运营决策。
在前端流量数据方面，可以清晰地得出各个渠道的流量质量，特别是需要重点关注那些能够产生转化效果的渠道。用户行为数据方面，不同的考核指标需要进行不同的用户行为分析。通过对渠道的展示流量、有效用户数和付费用户数进行分析，可以得出大概的转化漏斗模型。在用户转化数据方面，我们需要了解某个渠道带来的实际收入，还需要进行用户的客单价分析。如果进行更细致的分析，可以将LTV数据植入表中，从而得到用户的首单、复购数据。
针对日常运营报表数据的设计，需要围绕转化率和复购率进行设计。具体业务来做分析，可以普及几个做增长需要关注的核心指标，即转化率、复购率和转介绍率。转化率可以了解平台的整体转化情况，而复购率则可以了解平台付费用户的粘性较高。转介绍率则是用户口碑最好的传播，只有用户相信平台并认可产品才能打造较好的转介绍率。
报表的设计需要细致入微，其中表头“品类”指的是某个业务线，可以对转化率和复购率进行拆解，以获得更多的数据。除了以上的月维度，报表的设计可以进一步拆分到周维度和日维度。重要的是，报表的设计必须围绕业务需求进行，做到理解背后的逻辑。
最后，需要重视内容的价值。在私域增长中，内容非常重要。了解内容的本质可以更好地进行内容创作，从而影响到潜在客户。
左脑负责理性思维，右脑负责感性思维。这与营销内容有关。在日常社交媒体文案中，可以通过分享干货或湿货来加强与用户之间的关系。建立信任是实现成交的先决条件。专业、可靠、正面的内容可以建立信任，例如干货分享、企业形象展示、客户好评、权威认证等。与此同时，亲密、温暖的内容也可以拉近与用户之间的距离，促进成交，例如活动推广、日常问候、朋友圈互动等。内容营销需要耐心持久的努力，通过深入了解平台用户，挖掘用户价值，从用户的角度来探索商业化变现。在充满不确定性的市场环境中，打好基本功、夯实基础是实现成功的关键。
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