本文旨在通过总结传统和互联网的规律，阐述公司营销流程中易出现的问题并提出规避方法。互联网作为一个创新集中的地方，创新创意层出不穷，但信息的流动性和聚合能力比创新能力更为重要。本文将对营销中的推销和营销进行区分，推销强调产品本身，而营销则从更长远的角度来思考产品和用户的关系。在营销中，将选择权赋予用户是一个重要的手段，通过转移用户的注意力，使其变成“要什么最划算”的问题，从而进行更多意想不到的议价。

在营销过程中，用户的议价权是非常重要的。当你的议价权提高时，用户的选择权也随之提高，使得用户更容易做出最优解。例如，在销售一个盒子时，如果你只提供一个选项，用户可能会毫不犹豫地拒绝购买，但是如果你提供多个选项，用户就会开始考虑哪个选项最为合算。这种策略能够抓住用户的时间和精力，从而提高议价权。同时，议价权升高还能够无形之中压榨用户的利润空间，这可以通过较大盒子的锚定来实现，将原本的价格提高，使得百分之百的价格浮动也显得合理了。

在营销过程中，正确的思维方式非常关键。作为营销人员，你需要明确自己不是榨取顾客利润的人，而是提升其利润空间的人，从而成为顾客的合伙人。当顾客不清楚自己需要什么时，你需要帮助他们弄清楚自己需要完成什么，进而需要什么资源，而这些资源恰好是你能够提供的。因此，提供一个完备的方案比提供一个商品更为重要，方案的完备性能够让用户无法拒绝。

推销掩体是一个很大的问题，人们趋向于躲在自己的掩体里而拒绝任何形式的推销。在这个信息泛滥的时代，推销掩体正在变得越来越坚固，如果营销人员一味通过建议推广法或者话术来推销，很难撞破这个掩体。因此，我们需要用一个有价值的东西来撬动掩体，这个有价值的东西可以是一颗巧克力、一支笔、一个耳机等。例如，爱奇艺等视频软件所采用的免费试用的去广告会员特权就是一种有价值的东西，这种特权能够让用户享受更好的观看体验，从而吸引用户购买会员。

在冬季到来之际，我们是否可以期待春天的到来呢？本文所提到的巧克力是一种有价值的商品，其价值并不在于感动人心，而在于用户相信它有价值。不同的产品应该根据当时的情况进行相应的调整。需要注意的是，打折和优惠券并不能在这个时候起到作用，这些应该是事后行为。应该在事前行动，为用户提供免费的巧克力。

「法则五：拿谁的四两拨谁的千斤？」这句话是指要正确选择合适的方法，才能达到事半功倍的效果。很多公司都有完备的方案和强大的执行力，但是却没有收到应有的效果，甚至还会出现内耗。例如，有些公司会提供完备的方案来吸引用户注册，但是却没有成为一线推广人员的获利工具。并不是所有的四两都能够撬动千斤，选择合适的方法是一个充满智慧的工作。作为公司，警惕那些只为了获取福利而注册的用户是减少成本消耗的关键一步。实际上，与边际成本为零的公司合作是极其理智和聪明的决策。观察2018年上演的无数跨界融合的案例，可以看出所谓构建生态无非是用户定位趋同，例如京东与爱奇艺的合作，阿里生态甚至包括了王者荣耀和口红。同时，我们也应该把握住赠送巧克力的主动权。并不是所有的人都能够白白拿到巧克力，因此得不到的永远在骚动。88VIP的例子展现了这个道理。

「法则六：以客户为中心」，这个话题从2008年开始已经被说烂了，但是实际上做到的企业却寥寥无几。其中有些是因为技术限制，有些是因为资金限制，还有些是因为时间限制。市场是检验产品的唯一标准，但是现实情况是绝大多数的公司都是围绕某些产品或服务而建立起来的，而不是以顾客为中心。我们可以以微信和TIM为例，他们都受到了质疑——为什么有了QQ还要做这么多乱七八糟的？这个问题本身就是对这种观点的一个印证。QQ作为一种社交工具，具备了几乎所有年龄段的工具能力，但是这种大而全的工具并不是适合每一个人的每一个场景，因此出现了许多细分的产品。持有「有了A为什么还要B」这种想法的人，只考虑当前这个产品，而没有从不同的用户视角考虑问题。到这里，有些朋友可能还会疑惑，因此我再总结一下：最常见的心智陷阱是，在做一件事情的时候，我们最普遍的出发点是把这个事情做好，付出自己百分之百的精力，但是并没有定义好的标准究竟是什么。在一条方向错误的路上走的越久，实际上离正确的路就越远，越难舍弃过程中的累加成果，即使出现了重大错误。正确的路应该是：确立核心目标→打造价值组件→迭代优化。无论价值组件有多少，迭代的次数有多少，都是服务于核心目标的一个环节，本末倒置是陷阱更是分水岭。阿里巴巴以为顾客服务这种贯彻始终的价值观可谓功不可没，这也是为什么马云值得尊敬的原因。本文上部到此结束，根据实际价值和反馈再做决定，下部是否有必要进行。

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