营销的本质是通过满足消费者的需求来达到自己的目的。要想判断风口，先需识别消费者需求的变化。李叫兽提出的消费者需求三角模型包括了缺乏感、目标物和能力，这三者共同构成了消费者需求。缺乏感是指消费者理想与现实之间的差距，所有的需求都来源于某种缺乏。营销人需要不断研究如何让别人更需要自己，从而更好地满足消费者的需求。目标物是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。缺乏感加上目标物就构成了动机，而动机与消费者缺乏感的变化密切相关，这就是机会的产生。能力则是指消费者是否有能力去实现目标，这包括了金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本和决策成本等。只有准确识别消费者可能要付出的成本，并予以弥补和打消，才能更好地满足消费者的需求。识别消费者需求虽然重要，但更重要的是在众多竞争对手中脱颖而出。营销人需要从消费者、企业自身和竞争对手三者之间找到突破口，找到自己的核心竞争力。因此，识别市场需求的同时也要思考自身是否适合，是否具备与竞争对手的差异化。

避免用短期的努力掩盖长期的懒惰是很重要的。这种做法只会让人花费更多的精力和时间，而不是真正解决问题。有时候，我们只需要花费一些时间静下来，认真思考一下，就能找到更好的办法解决问题。为此，我想向大家介绍一种名为“3C分析法”的工具，它可以用于发掘创意切入点、进行营销分析和品牌定位策划。

这种方法基于以下三个关键因素进行分析：

1. 消费者（Consumer）：对顾客群进行细致的刻画，包括顾客群的特点、需求、品牌偏好和消费习惯等，以及他们对市场的影响和趋势。

2. 企业自身（Company）：分析企业在市场中的位置、产品特征、核心优势、现有市场与客户群、营销策略、公司目标和资源支持等等。

3. 竞争对手（Competition）：对竞争对手的产品特征、品牌定位、核心优势、营销策略、战术执行、运营节奏和相对弱点等进行分析。

例如，当联合利华发现中国有一个巨大的洗发水市场，而去屑洗发水是其中最大的细分市场时，他们发现消费者对于现有的去屑产品效果不满意，这意味着市场还有潜力。然而，海飞丝已经在去屑市场占据了绝对优势。联合利华需要找到一个合适的切入点，而不是简单地与海飞丝竞争。他们使用了3C分析法，结合消费者需求、竞争对手目前还未满足的市场需求和企业自身能够做到的方向，成功地推出了清扬洗发水。

清扬洗发水主要瞄准专业防治型去屑市场，通过强化头屑由头皮产生这一消费者固有的心理认知，深化清扬对去屑的根本作用，并将去屑市场细分为男士用、通用和女士用，满足消费者的需求。在宣传营销中，清扬强调其专业去屑功能，成功地将自己与其他品牌区分开来，并开创了男士去屑洗发水的市场领域。

清扬虽然目前市场份额没有达到官方先前高调宣布的那么多，但仍然占有一定的市场份额。有专家指出，清扬失利的原因在于过度细分市场，将去屑产品进一步分为男女用品类，导致目标消费人群过于狭窄，市场难以打开。然而，这种观点并不完全正确。如果没有尝试过和海飞丝竞争，难道就不算市场过于细分了吗？如果进行了竞争，难道就不能说定位打得好，细分玩得妙了吗？如今，以海飞丝为首的众多去屑品牌都开始推出男士专用产品。因此，不是所有的营销问题都是定位问题，也不是所有的传播问题都是广告问题。营销问题可能涉及到产品、品牌、终端系统、内部资源以及市场教育程度等方面，谁也不可能完全了解。总之，营销不仅仅是需求的问题，竞争也不可忽视。我们可以多考虑竞争关系，除了老贼推荐的3C分析法，还可以运用波特五力分析模型、SWOT分析模型、企业商业模式画布等分析工具。在竞争中找到需求切入点，往往比单纯追逐需求更加可靠。

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