本文讲述了营销中的6种心理效应，并举例说明了这些效应的应用。在营销中，要想得到好的传播效果，必须深刻理解读者的心理。以下是本文介绍的6种心理效应。

波纹效应是指石子投入水中，波纹由中心向外围扩散的现象。在营销中，运用波纹效应可以利用明星带动影响力，提高流量变现的几率。例如，“新世相”的丢书大作战活动，利用了明星黄晓明、徐静蕾、张天爱等的影响力，在公共交通工具上丢书，号召关注内心世界。此活动获得了广泛认同和参与，传播范围从一线城市扩大到青岛、重庆、沈阳等地。

罗森塔尔效应强调正向激励的重要作用。品牌对用户的夸赞与认同，可以增加他们的自信心；为了达到他人的高预期，用户会努力完成目标。例如健身App Keep 的文案中就用到了罗森塔尔效应。主页面就打出“自律给我自由”的Slogan，在用户使用过程中，可以收到粉丝或朋友的加油语音；同时App也会在适当节点给予用户鼓励，如“您已跑步4公里，用时40分钟，加油哦”。

以上是本文介绍的两种心理效应，这些心理效应的应用可以提高营销活动的传播效果，并吸引更多的用户参与。

运动播语音类型Keep的激励性文案有效地提高了用户参与的积极性，为该应用吸引了更多粉丝。上线一年半以来，该应用已经获得了3000万用户。同样的道理，由“人民日报”出品的H5也通过唤醒读者的自豪感，促使用户转发，并且每张合成的照片都十分精美，也达到了个人形象的塑造效果。这启示媒体人应该对用户进行夸赞和认同，并根据用户的特点打造不同的激励情景。Keep文案属于心理暗示情景，这种激励方法应用的比较广泛。除此之外，我们还可以选择“关注性情景”和“共勉性情景”。“关注性情景”可以让用户获得更多关注，例如曾经刷爆朋友圈的“小朋友画廊”，用户购买残障儿童的画后分享到朋友圈，塑造一种高尚形象。“共勉性情景”则营造一种相互监督的气氛，例如各种App上的学习小组。

锚定效应和诱饵效应是两种心理效应，它们都是为了引出真正的卖点做铺垫。具体来说，为了降低用户对某种营销方式或产品的抵抗情绪，可以先抛出一个“诱饵”，在读者心里定下一个标准，继而引出真正的卖点。这种营销方式的巧妙之处在于，诱饵一定没有真正的实惠，这样两者相比较，用户自然会感觉“捡了大便宜”。很多杂志的订阅套餐都会标注原价，这种折扣营销方法就应用了“锚定效应”。公众号“国家地理中文网”文末的订阅广告除了在价格上设置锚定外，还可以从产品特色、产品性能等方面下手。例如，公众号“小声比比”的账号Slogan，就先抛出“作者写的东西不咋滴”这个锚定，继而丢出用户“怎么还不更新”的观点，二者对比鲜明，勾起读者好奇心。因此，要想加强某个选项的吸引力，就要制造锚定，形成冲突，给读者留下一个“标准”的印象。用户通过自行比较，提升了对某个产品的认可度。

阿西效应简单来说就是从众心理。在网络传播时代，匿名性的弱关系社交并没有削弱人们对“被孤立”的恐惧。很多时候，读者自愿追随大部分意见。阿西效应在营销中最常见的一个表现就是营造“大多数人都在做”的意见环境，例如喜茶门口的排队长龙、优衣库 X KAWS款产品3秒被抢空……腾讯出品的H5《你知道孩子最需要什么吗》在结尾海报中标注“我是第X位约定不插电陪伴的父母”，这里的数字就起到“施压”作用，增强了用户分享的几率。但并非所有用户都会为“人多”买账，此时就需要精确读者所属群体，营造圈内优势意见环境。例如公众号“张先生说”的一篇文章《国庆旅游鄙视链分五级，你在哪一级》，用户会不自觉带入，与对应层级的意见环境形成共鸣。

禀赋效应应用在营销中，多指人们会给予已经拥有的、即将失去的东西更高的评价，极力挽留那些即将失去的机会。

营销中常用的话术如“再有XX人，价格就上涨到XX”能制造紧张感，让用户害怕错失优惠而纷纷购买。此外，限额也是一种制造产品稀缺感的方式，比如王菲演唱会的宣传就强调“4年只开一场”，增加了人们的“损失厌恶”（讨厌失去某些东西）。品牌也可以根据需求，在小范围用户群体中应用禀赋效应。例如，成人自考培训的广告文案通过使用“错过了”、“不想再错过”等字眼，制造损失恐慌，来刺激用户的损失厌恶，增强粉丝转化率。因此，运营人可以及时设置“损失”提醒，以刺激用户的购买欲望。

详尽可能性模型指出，运营人需要根据不同需求的用户采取不同的营销策略。注重产品本身的消费者自然会主动了解产品性能等核心信息，品牌的营销活动（非促销活动）不会对其购买行为产生太大影响。相反，潜在用户更容易关注边缘细节，比如代言明星、品牌精神等。例如某护肤品牌的广告文案刻意淡化产品信息，更多地通过几个故事传递品牌精神。这种营销方式可以增强潜在消费者对品牌的好感，在某一圈层内引起认同，同时不影响忠实用户的消费行为。为了善于攻心，好的营销人必须深刻理解读者心理，以无形中满足或制造需求的方式制作作品，才能经得起时间的考验。在注意力稀缺的时代，强推强卖早已不再有效。要实现好的营销，必须善于攻心。

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