移动互联网市场正在快速发展，移动端的用户使用频率超过了PC端。本文详细解释了互联网市场运营与推广方案，以便于年轻的大学毕业生能够理解。

移动互联网行业正在迅速增长，用户使用移动设备的频率已经超过了桌面电脑。根据这一趋势，本文对互联网市场运营与推广方案进行了详细阐述，旨在帮助年轻的大学毕业生理解相关内容。

移动互联网的发展趋势

近年来，移动互联网飞速发展，PC端的流量逐渐向移动端转移，移动互联网的发展势头不可忽视。各种互联网企业已经在移动端设立了独立的部门进行运营。本文从多个方面阐述了移动互联网部门如何制定运营推广策划案，包括竞品分析、产品定位、推广方案、推广预算、推广目标、团队架构、绩效考核和团队管理。

移动互联网行业正处于快速发展阶段，用户对移动设备的依赖程度已经超过了传统的桌面电脑。本文将详细介绍互联网市场运营与推广方案，旨在帮助年轻的大学毕业生更好地理解这一领域。

竞品分析：了解市场中的竞争对手

为了了解市场中的竞争对手，需要进行竞品分析。竞品分析可以从多个维度入手，包括市场趋势、竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略、目标用户、市场数据、核心功能、交互设计、产品优缺点以及运营及推广策略等方面。通过对竞品的分析，可以得出一些有价值的结论，并提出相应的建议。

产品定位：满足用户需求的关键

产品定位是指清晰描述产品的一句话，以及通过什么样的产品来满足用户或市场需求。同时，产品的核心目标也需要明确，即解决目标用户市场的哪些问题。目标用户的定位也非常重要，可以按照年龄段、收入、学历和地区等维度来进行定位。此外，目标用户的特征和使用场景也需要进行详细的分析。

推广方案：多渠道推广以最大化品牌效果

在移动互联网行业和创业公司市场中，多面出击是一个有效的策略。可以尝试各种途径和方式来推广产品，以最小的投入获得最大的品牌效果。在众多方法中，不断测试并找到最有效的方法，剔除其他不太有效的方法，将资源集中在可能爆发的点上，不断放大并进行分析，等待市场的爆发。通过吸引更多的注册用户，可以提高自己在市场中的份额。

渠道推广：选择适合的渠道进行推广

在推广方案中，选择适合的渠道进行推广非常重要。可以通过百度搜索、各大移动应用市场、行业网站以及咨询类网站等途径获取竞争对手的信息。此外，参加行业展会和与同行交流也是获取竞争对手信息的有效途径。通过对竞争对手的分析，可以得出有市场商业价值的结论，并提出相应的建议。

线上渠道A 基础上线——各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道：推广的第一步是要上线，这是最基础的。无需投入资金，只需覆盖最广泛的范围。

下载市场：包括91、安卓、应用汇等。

应用商店：比如小米应用商店、华为应用商店、oppo应用商店等。

大平台：如MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等。

客户端：例如豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等。

wap站：如泡椒、天网、乐讯、宜搜等。

web下载站：如天空、华军、非凡、绿软等。

iOS版本发布渠道：AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。

B 运营商渠道推广：中国移动，中国电信，中国联通

运营商渠道具有庞大的用户基数，可以将产品预装到运营商商店，利用第三方无法达到的能力。如果产品优秀，还可以获得运营商的补助和支持。市场部门应有专门的渠道专员与运营商进行沟通合作，制定方案并跟踪项目进展。

C 积分墙推广

“积分墙”是一种在应用内展示各种积分任务的页面，用户完成任务可以获得积分。任务包括下载安装推荐的优质应用、注册、填表等。积分墙可以快速带来用户量，但成本较高，用户留存率较低。业内常见的公司有tapjoy,微云，有米，万普等。积分墙适合有资金且需要快速发展用户的团队。

D 刷榜推广：

刷榜是一种非正规手段，但在国内非常受欢迎。大部分苹果手机用户会通过APP Store下载APP，如果你的APP能够排在前几名，就能快速吸引用户的关注并获得较高的真实下载量。然而，刷榜的成本较高，国内榜单前25名的价格每天约为1万元，前5名每天需要超过2万元。由于成本高，通常需要结合新闻炒作，以快速走红。

E 社交平台推广：

主流智能手机社交平台具有明确的潜在用户，可以快速推广产品。社交平台推广通常采用合作分成的方式，合作方法多样。业内常见的公司有微云，九城，腾讯，新浪等。例如，2010年6月，非诚勿扰的交友软件在微云社交平台上进行自传播自推广，上线一个月后用户达到32万。

F DSP广告平台：

DSP广告平台可以快速带来用户量，效果显而易见。然而成本较高，以目前主流平台为例，CPC价格在0.3-1元之间。

G 换量：

换量主要有两种方式：

1. 应用内互相推荐：这种方式可以充分利用流量，增加曝光度和下载量。虽然量级不大，但曝光度较好。内置推荐位的应用可以相互进行换量，但需要有一定的用户量作为基础。

2. 买量换量：如果自身无法给某一应用带来用户量或者量很小，可以找网盟进行推广，以换取应用商店优质的资源位或折算成钱进行推广。这种方式也是比较实用的方式，包括应用宝、小米等商店都可以进行换量。通过某些代理，还能与360等进行换量，可能比在360上做CPT效果更好。商店通常以2:1的方式进行换量。

线下渠道A 手机厂商预装：

手机厂商预装是出厂时就预先安装应用，是最直接发展用户的一种方式。推广成本方面，应用类产品的预装量付费价格在0.5-1元之间，CPA方式价格在1.5-4元之间。游戏类产品采取免费预装和后续分成模式，CPA价格在2-3元之间。业内常见的公司有华为、VIVO、OPPO、魅族、小米等。操作难点在于品牌众多、人员层级多、产品项目多，需要专业的团队进行针对性的推广和维护关系。

B 水货刷机：

水货刷机可以快速带来用户量，基本上2-4天就能看到刷机用户，数量较大，基本上一天可以刷几万台。然而，重刷现象严重，一部手机从总批到渠道到店面可能会被刷3-5次，推广成本大幅增加，用户质量较差，难以监控。基本上刷机单一软件的CPA价格在1-2元之间，包机一部机器的价格在5-10元之间。业内常见的公司有XDA、酷乐、乐酷、刷机精灵等。

C 行货店面：

行货店面具有用户质量高、用户粘度高、用户付费转化率高、见用户速度快等优点。店面众多，店员培训复杂，需要完善的考核和奖励机制。基本上CPA价格在1.5-3元之间，预装价格在0.5-1元之间。业内常见的公司有乐语、中复、天音、中邮、苏宁等。案例：2010年底，微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点，将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户，结果有8万套光盘激活用户达到一半。

2 新媒体推广A 内容策划：

在进行内容策划之前，需要对受众进行定位，分析出核心用户特征。坚持原创内容的产出，每天更新约三条有趣的内容。抓住当周或当天的热点进行跟进，同时注重创意，让产品讲故事，并进行拟人化。

B 品牌基础推广：

可以在百度百科、360百科等平台上建立品牌词条进行推广。在百度知道、搜搜问答、新浪爱问、知乎等网站上建立问答来进行推广。

C 论坛、贴吧推广：

手机相关网站的底端经常有许多行业内论坛，如机锋、安卓、安智等。推广者可以通过官方贴和用户贴两种方式进行推广，并与论坛管理员合作进行活动推广。在发帖后，应定期维护自己的帖子，及时回答用户的问题，收集用户的反馈信息，以便下个版本进行改进。常用的论坛有机锋论坛、安卓论坛、安智论坛、魔趣网、魅族论坛、风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛等。

D 微博推广：

在微博上，将产品拟人化，讲故事，并抓住当周或当天的热点进行跟进。坚持原创内容的产出。同时关注业内相关微博账号，保持互动，提高品牌曝光率。必要时可以策划活动，进行微博转发等。

E 微信推广：

微信公众号的运营推广需要一定的时间沉淀。可以通过以下步骤进行推广：

1. 内容定位：结合产品进行内容聚合推荐，内容不需要过多，但一定要精准并符合微信号的定位。

2. 种子用户积累：初期可以设定一个KPI指标，如500个粉丝为门槛。种子用户可以通过同事、好友、合作伙伴的推荐、微博引流、官网引流等方式积累。

3. 小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

4. 小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。

5. 微信互推：当粉丝量达到一定预期后，可以加入一些微信互推群。

F PR传播：

PR不同于硬广告，学会在合适的途径讲一个有吸引力的故事非常重要。在互联网时代，每个人都可以成为传播源，无论是微博KOL、微信公众号、媒体网站的专栏还是各大社交网站，我需要研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌故事。反之，这些平台也可以成为用户产生UGC的最佳渠道。作为PR，需要深入了解公司每个阶段的方向，然后学会向市场、投资人和用户传递有力的声音。这个声音不是生硬的广告，而是通过抛出一个话题引起大家对你的故事的兴趣，并引导大家如何将兴趣转化为对你的产品的关注。

我们会定期制定传播规划表，根据公司和产品的变化来决定向外界传递什么声音。恰当的表达和持续的内容产出可以提高公司曝光度和行业关注度。我们会维护好已有的媒体资源，并积极扩展新资源。对于熟识的记者和媒体，我们会保持持续的沟通和交流，告诉他们我们团队正在做什么事情。我们相信通过反复的沟通，可以打磨故事的闪光点，吸引人们的关注。作为PR，我们也可以及时嗅到媒体关注的兴趣点，为下一次报道做好充分准备。在创业公司对PR的经费有限的情况下，我们会仔细分析发展阶段和进度，选择合适的途径和资源来支撑公司的发声和观点。因此，我们要求自己每周都有计划地拓展新的媒体资源，为将来的事件输出提供合适的渠道支持。

选择的渠道对传播效果有很大影响。我们需要考虑什么样的故事，以及如何呈现才能达到最佳传播效果，这就要看渠道的选择了。例如，对于公司创始人的采访，我们更倾向于选择行业和财经相关的纸媒，这有利于带动大范围的传播；对于产品的发声，我们更倾向于选择科技类的新媒体，这样可以更快引起行业的关注；而对于事件话题性的新闻，我们更喜欢选择大型门户类网站。在自媒体领域，实力参差不齐，我们会选择中立观点和实力派的自媒体来发声，这是一个不错的选择。但对于创业公司来说，成本并不是最优选项。对于电视媒体，选择与潜在用户相吻合的节目是一种能快速促使产品增长的方法。

最后，我们要记得对营销传播效果进行评估。这包括人群覆盖率、点击量、阅读量和点赞量等。每一次的数据都能告诉我们下一次应该如何做得更好。作为PR，我们是内外之间的桥梁，最好也要融入用户的群体中，在深入沟通中突出品牌个性。

事件营销是一项兼具体力活和脑力活的工作。这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉，同时具备强大的执行力和一定的媒体资源，才能以最快的速度推出事件。事件营销的前提是团队成员每天接触大量新鲜资讯，并将这些信息整合起来。同时，我们还需要养成随时记录灵感和创意的习惯，并与团队成员及时分享。对于能与产品结合的创意点，我们会立即进行头脑风暴，并对事件进行推理。如果确定方案可行，我们将立即制定与之匹配的传播计划，并准备好渠道资源。

数据分析是非常重要的一环。我们每周都会花时间认真分析微博、微信和其他渠道的数据，并发现高传播度内容背后的契合点和关联性。这对提升官方微博和微信内容质量以及更加接地气的运营非常有利。

推广预算根据以上推广方案对各渠道进行预算配比，并与老板敲定最后的第一期投放预算。

制定目标方面，对于一款APP，我们认为关注指标取决于两个方面。第一，根据产品运营阶段划分：在种子期，主要目的是收集用户行为数据，与产品设计时的用户模型对比，有目的地进行调优。主要关注的数据有页面路径转化、按钮点击、启动次数、启动时间段和停留时长等。在推广期，主要目的是扩大影响，吸收用户。主要关注的数据有新增用户、活跃用户、留存用户和渠道数据。在营收期，主要目的是通过活动运营和增值服务创造营收。主要关注的数据有付费用户数、付费金额、付费路径转化和ARPU等。第二，根据产品类型划分：例如工具类，启动次数很重要；社区类，活跃用户和UGC很重要；游戏，在线人数和ARPU值是关键；移动电商主要关注成交转化率，包括订单转化率和金额转化率。

关于数据指标分析，留存用户和留存率通常反映了不同阶段获得的用户流失情况，分析这些数据可以找到用户流失的具体原因。在APP获得一定用户后，随着时间推移，用户会逐渐流失，留存率也会下降。一般来说，阅读资讯、社交沟通和系统工具是留存率最高的三类应用，留存率在4个月后稳定在10%左右。留存率的提高意味着更多的用户留下来，真正使用APP的用户也会越来越多。次日留存率是衡量产品优劣的重要指标，如果达到40%，表示产品非常优秀。周留存率可以反映用户经历完整使用和体验周期的情况。月留存率能够判断每个版本更新对用户的影响。渠道留存率分析可以排除用户差异的因素，更准确地判断产品上的问题。活跃用户数不能单独观察，需要结合活跃率和整个APP的生命周期来看。活跃率反映用户整体活跃度，随着时间推移，活跃率会逐渐下降。经过长时间的沉淀，如果用户的活跃率能保持在5%-10%，则表明用户活跃度很好。# 移动互联网运营推广团队的组织架构和成员工作职责

市场运营总监的工作职责

市场运营总监负责制定和实施公司移动互联网产品的整体内容规划和运营策略。他们需要制定每个季度和每个月的运营计划，并整理各产品运营渠道的数据报表，并定期收集和分析竞品情报。此外，他们还需要构建和完善App的推广和分销渠道，促进App的下载和使用，并与各传播媒体进行有效沟通，调动各种资源，提高公司产品的市场知名度。同时，他们还负责通过微博、微信等网络推广方式开展公司自有产品的运营和推广活动，收集相关营销成功案例并进行分析，以及策划、组织、评估和优化推广计划。

文案策划的工作职责

文案策划需要快速了解客户需求，并与其他部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持。他们负责撰写宣传推广文案和宣传资料文案，并为线上活动、广告传播和线上公关稿件撰写相关文案内容。此外，他们还需要沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

渠道经理的工作职责

渠道经理需要深入研究公司产品和所属行业，制定适应公司发展战略的拓展计划。他们需要寻找和挖掘有利于公司发展的合作资源，与其他客户端和推广渠道建立良好的业务合作关系。此外，他们还需要根据推广数据进行分析，并有针对性地调整推广策略，提高下载量、安装量和活跃度。他们还需要辅助APP产品的运营和推广，进行整体规划和专题策划。

新媒体推广经理的工作职责

新媒体推广经理需要制定新媒体推广计划并执行，熟悉微博、微信等新媒体渠道。他们需要具备判断力，能分析热点事件并知道如何借势。他们还需要具备战斗经验，在各种社交媒体渠道上运营推广。他们需要有互联网信仰，并且能配合文案策划玩转各社交媒体渠道。

绩效考核

每个公司对市场部门的绩效考核指标有所不同。市场运营总监的考核指标包括团队整体KPI指标、APP运营数据指标和销售指标。文案策划的考核指标包括文案撰写能力、创意能力、对接能力和工作态度。渠道经理的考核指标与APP运营数据挂钩，包括下载量、每日新增用户数、留存率、活跃用户数和平均用户收益等。新媒体推广经理的考核指标根据不同渠道进行设定，如微博和微信的考核指标包括微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数和平均评论数，以及微信的送达率、图文阅读率、原文页阅读率、转发率和收藏率等。

团队管理

团队管理是市场运营推广团队中非常重要的一环。团队管理者需要合理分解团队整体KPI指标，思考如何将团队指标有效分解到每周、每天和每个人。此外，团队管理者还需要激励团队成员，帮助他们提高工作效率和业绩。团队管理者还需要定期与团队成员进行沟通和反馈，以确保团队的顺利运作和目标的达成。

执行力、目标管理和团队凝聚力：互联网团队运营管理的关键要素

执行力

在互联网公司中，执行力是一个非常重要的因素。以腾讯为例，他们在执行力方面树立了许多良好的榜样。腾讯的运营团队能够在马化腾凌晨4点发出邮件后的下午给出实施计划。相比之下，一些传统企业转型为互联网公司后，由于变态的层层审批机制，项目的实施受到了阻碍。一个简单的推广页面，在一个传统企业转型互联网的公司中，可能需要通过总监、副总和老板的层层审核，才能在一周之后得到批准。这种情况导致项目进展缓慢。因此，无论公司规模大小，个人都更推崇项目负责制和扁平化管理。

目标管理

运营总监在拿到KPI后，就应该将目标管理化。从年目标、季度目标、月目标到周目标，层层分解，一个没有数据量化目标的运营团队就像无头苍蝇一样四处乱窜。运营总监的团队管理过程实际上就是一个目标管理流程。

团队凝聚力

保持高效、快乐和有活力的工作环境，是每个运营总监的责任。团队成员频繁跳槽和稳定性差会对项目的进展产生不利影响，因此如何保持项目核心成员的稳定性至关重要。

以下是一些运营团队管理的小技巧：

1. 制定年度目标、季度目标、月目标和周工作任务表，并将其贴在显眼的地方，以确保团队成员心中有数。

2. 每周固定时间举行早会，在会上分配本周各团队成员的工作任务，并记录项目运营过程中出现的问题。

3. 每周组织相应岗位的培训课程，提高团队成员的业务能力。

4. 每周五下班前定期总结一周的工作进展和目标实现情况。