药店运营趋势及增长

2023-05-18 08:00:00 · yy · 乐小云

随着疫情后期，政策放开了对新冠疫苗的管控，药店迎来了疫情三年来的最后一波抢购潮。在这个背景下，药店的线上电商平台迅速发展起来，吸引了大量年轻用户，他们更倾向于通过医药电商渠道购买药品。根据2021年中

随着疫情后期，政策放开了对新冠疫苗的管控，药店迎来了疫情三年来的最后一波抢购潮。在这个背景下，药店的线上电商平台迅速发展起来，吸引了大量年轻用户，他们更倾向于通过医药电商渠道购买药品。根据2021年中国医药电商研究报告显示，只有11.1%的消费者表示几乎全部在药店或医院购买药品。

此外，药店也面临着单店服务规模和会员粘性下降、门店流量减少以及门店客单价偏低的问题。然而，自从去年12月15日发改委发布了《十四五》扩大内需战略实施方案以来，积极发展互联网+医疗健康服务，推进分时段预约诊疗、电子处方流转、药品网络销售等服务发展，并将符合条件的互联网医疗服务项目纳入医保支付范围。

目前，中国的零售药店是第二终端，药品销售规模约为4800亿元，其中处方药销售规模约为1600亿。处方药零售渠道占比从2018年的12%提升至2020年的15%，而美国和日本的处方药药店渠道占比接近50%。随着我国医药分开政策的推进，药店有望成为药品销售的主要终端。如果仅考虑处方药药店渠道占比提升至美国和日本水平，预计我国实体药店的规模将接近1万亿元。

因此，药店需要如何抓住政策利好和市场机遇，以实现长期发展和实现第二增长曲线，这是值得深入探讨的问题。

应对之策：

建立自己的线上购药渠道：药店可以通过建立自己的线上购药渠道，特别是小程序，来降低开发成本，并在微信生态系统中更容易传播和使用。此外，药店还应该入驻各大电商平台，如淘宝、京东、拼多多、美团、饿了么、叮当买药等。
建立完整的会员成长体系：为了克服门店流量和销售下滑的困境，药店应采取拉新和提高客户品次和客单价的策略。然而，要注意维护老客户的重要性，因为维护老客户的成本相当于开发新客户的10倍。建立完整的会员成长体系，通过多种活动维护和营销，增加品牌认知度，如会员日、生日福利等，让客户多次感知药店的存在和会员与普通客人的区别。此外，药店还应建立完整的私域体系，通过私域带动业绩增长。
连锁药店的下沉和加盟：由于大多数连锁药店的门店已趋于饱和，政策放开、带量采购降低药价导致客流量下降和新店盈利时间延长。因此，大多数药店开始布局三四线城市，聚焦下沉市场。此外，药店还可以发展加盟业务，以降低投资风险，提高盈利的确定性。
建立以用户（患者）为中心的服务模式：药店需要告别高客流、高毛利时代，面对电商冲击，需要更加精耕细作。药店具备线下门店的优势，这是线上无法替代的，尤其在中国老龄化的情况下。建议药店重视社区店和院边店的建设，布局O2O和DTP双通道业务，建立以用户（患者）为中心的全渠道、全流程业务运营和服务模式。例如，建立慢性病人档案，通过微信公众号、微信等渠道提供管家服务（如用药通知），注重用户体验而不是仅仅以产品营销为主。此外，药店还可以划分区域覆盖小区，销售建立社区群，并策划社区活动，以提升单店盈利能力。
提升统采和厂商共建占比：长期来看，受医保政策和处方外流的影响，药品占比逐步提升。建议药店提升统采和厂商共建占比，关键在于区域垄断和营销推广力。

总结：

药店仍然是零售业的成长方式。扩张、品类扩张和以服务用户为中心都是药店实现增长的关键。
实施全域、全流程的留量运营和服务。药店应充分发挥线下门店的服务平台价值，以患者为中心提供全域、全生命周期的健康服务，包括O2O、处方外流和患者药事管理等。同时，药店还应积极布局O2O、B2C和远程医疗，利用数字化工具对前中后台业务进行改进。

以上是对药店如何应对政策利好和市场机遇的一些建议，希望能对药店的长期发展有所助益。

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因此，药店需要如何抓住政策利好和市场机遇，以实现长期发展和实现第二增长曲线，这是值得深入探讨的问题。

应对之策：

建立自己的线上购药渠道：药店可以通过建立自己的线上购药渠道，特别是小程序，来降低开发成本，并在微信生态系统中更容易传播和使用。此外，药店还应该入驻各大电商平台，如淘宝、京东、拼多多、美团、饿了么、叮当买药等。
建立完整的会员成长体系：为了克服门店流量和销售下滑的困境，药店应采取拉新和提高客户品次和客单价的策略。然而，要注意维护老客户的重要性，因为维护老客户的成本相当于开发新客户的10倍。建立完整的会员成长体系，通过多种活动维护和营销，增加品牌认知度，如会员日、生日福利等，让客户多次感知药店的存在和会员与普通客人的区别。此外，药店还应建立完整的私域体系，通过私域带动业绩增长。
连锁药店的下沉和加盟：由于大多数连锁药店的门店已趋于饱和，政策放开、带量采购降低药价导致客流量下降和新店盈利时间延长。因此，大多数药店开始布局三四线城市，聚焦下沉市场。此外，药店还可以发展加盟业务，以降低投资风险，提高盈利的确定性。
建立以用户（患者）为中心的服务模式：药店需要告别高客流、高毛利时代，面对电商冲击，需要更加精耕细作。药店具备线下门店的优势，这是线上无法替代的，尤其在中国老龄化的情况下。建议药店重视社区店和院边店的建设，布局O2O和DTP双通道业务，建立以用户（患者）为中心的全渠道、全流程业务运营和服务模式。例如，建立慢性病人档案，通过微信公众号、微信等渠道提供管家服务（如用药通知），注重用户体验而不是仅仅以产品营销为主。此外，药店还可以划分区域覆盖小区，销售建立社区群，并策划社区活动，以提升单店盈利能力。
提升统采和厂商共建占比：长期来看，受医保政策和处方外流的影响，药品占比逐步提升。建议药店提升统采和厂商共建占比，关键在于区域垄断和营销推广力。

总结：

药店仍然是零售业的成长方式。扩张、品类扩张和以服务用户为中心都是药店实现增长的关键。
实施全域、全流程的留量运营和服务。药店应充分发挥线下门店的服务平台价值，以患者为中心提供全域、全生命周期的健康服务，包括O2O、处方外流和患者药事管理等。同时，药店还应积极布局O2O、B2C和远程医疗，利用数字化工具对前中后台业务进行改进。

以上是对药店如何应对政策利好和市场机遇的一些建议，希望能对药店的长期发展有所助益。

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