以《站桩英雄》为例，我们详细讨论了该游戏的立项、裂变和运营等话题。

在近期的讨论中，见实和创业者们推荐了几款小游戏，其中包括《站桩英雄》和《超级店铺》，这些游戏在处理这些方面表现非常出色。《站桩英雄》在见实周边的朋友中排名前十，这是一个了不起的成就。这款游戏是横版、实时对战类产品，非常独特。之前我们与刘芯源进行了深度对话，以《站桩英雄》为例，详细讨论了立项、裂变和运营等话题。

我们从2017年底开始涉足小游戏业务，立项时我们会研究市面上比较热门的游戏APP，重点研究海外和历史玩法，例如红白机玩法等。《站桩英雄》是其中之一，因为其独特的玩法，我们将其设定为横版游戏，以增加玩家的操作空间和整体视觉体验。游戏于今年10月上线，初期版本不够完善，真正引起关注是从11月初开始，当时用户数量达到一定规模，行业内外的玩家才更多地接触到这款游戏。我们手上有很多产品，推广时会根据不同的数据梯度（如裂变、转化、新增用户、在线时长、留存率等）来决定是否将其推广到10万、50万或100万的用户量级。如果能够保持稳定增长，我们会继续推广，并进行几轮产品优化。从11月初开始，《站桩英雄》开始起量，这表明各项数据已经达到了一个令人满意的水平。

在上线到大规模推广的一个月期间，我们解决了一些大问题。刚上线时，玩法比较复杂，包括玩家对战、玩家和机器对战，游戏中还有随机障碍物和随机关卡等，这导致游戏不够稳定，当用户数量增多时，会对服务器造成压力。我们花了一周时间重新搭建服务器，使其更加稳定。现在你看到的玩法也经过了简化，随机关卡等内容都有所减弱。但我们增强了玩家之间的实际互动，例如主打的好友对战，这对游戏的增长起到了很大作用。与陌生人快速匹配进行PK模式可能不会有太大的感受，但和好友PK，不管输赢，都能够产生更大的情感体验。

玩法本身没有问题，立项阶段我们已经进行了确认。但小游戏上线后，如何做好裂变和变现成为挑战。微信小游戏有其独特的玩法，特别是横版游戏的门槛较高，更难以变现。甚至连加塞广告都很难增加，而且加了之后效果也不好，因此我们只能依靠视频广告来提高变现。我们花了很多时间和精力来解决这些问题，如何让玩家在不影响整体用户体验的情况下自愿观看广告，从而增加收入？又如何通过某种方式激发玩家愿意花钱和炫耀的欲望？我们在攻克这些问题上花费了很多时间和精力。

其实很难判断哪款游戏或玩法一定会火，这在立项阶段很难确定。早期我们只能根据一些初步依据来判断，例如用户群体更广、小白玩家更容易上手、留存成本更低等。具体上线后如何更加火爆，我们将讨论许多数据指标。如果一款产品能够达到一些指标，我们就会投入市场费用进行推广。这是爆款必备的条件之一。另外，我们目前手上有100款小游戏，其中约有70-80款已经上线，表现良好的产品也不少。从4月开始推出各种小游戏到现在已经有7、8个月的时间，我们一直在监控不同品类的产品，并与不同的研发团队进行沟通，积累了很多关于裂变和变现的经验和方法，包括如何提升产品整体品质和留存率等。我们可以将一个数据一般的产品调整得更好，而优秀的产品则有机会成为爆款。

在《站桩英雄》立项时，我们考虑了目标人群的规划。由于市场上出现了许多中重度爆款游戏，所以我们将目标人群定位在稍微年轻一些的男性，即20-30岁之间。这个年龄段的用户在广告上的价值更高，更容易通过视频变现，而且这些用户可能已经接触过付费小游戏。然而，在推广过程中很难完全掌控，因为微信的生态系统非常复杂。

固有的玩法下，常见的错误包括没有完全转变到小游戏的思维方式，以及玩法系统过于复杂和过于注重用户体验。

小游戏的重要因素是拉升裂变和变现，尽管牺牲了用户体验。初期爆火的小游戏往往被人难以理解，因为它们的数值系统不完整，没有明确的成长线，并且采用了一些复活类的玩法。然而，要先深入研究微信生态和用户的需求。一些好的小游戏并不需要花很长时间进行研发，可能只需要一个月就能完成，但传统的游戏开发商却会陷入过度设计的困境，导致4-6个月都无法发布一款小游戏，与小游戏的快节奏无法匹配。

我们的最大流量入口是购买和交换流量，占总流量的30%。我们也拥有一些自有流量，例如之前的游戏盒子留下的一部分安卓用户，以及游戏矩阵中的70-80款游戏，每款游戏都有不同的日活跃用户量。通过将游戏内的流量流转起来，可以帮助引入新游戏的流量。

在游戏场景中，好友约战是最具黏性的功能。我们经常与玩家交流，发现当玩家与好友进行PK时，他们会连续玩上十几把，这种粘性非常强，而且节奏快，让玩家感到既不累又有乐趣。（关于这款小游戏的体验笔记，请查看我们今天发布的第二篇文章。）未来，我们可能会尝试更新一些新的玩法，重新引入一些之前被剔除的元素，例如障碍物、随机道具等，给用户带来新鲜感。不过，我们不会一下子加入太多新元素，需要逐步传递给用户。

实际上，我们很少使用机器人来匹配玩家进行游戏，机器人的出现概率非常低。只有在长时间匹配不到对手的情况下，才有可能出现AI玩家与玩家对战。大多数情况下，玩家之间进行对战。

目前，《站桩英雄》的数据表现良好。日活跃用户持续增长，次日留存率接近30%。我们还特别关注长期留存率，七日留存率约为15%。此外，活跃用户的次日留存率在35%-40%之间，七日留存率超过20%。在11月初的起量阶段，这些数据基本稳定。用户数量从5-7万迅速增长到20-30万，在稳定之后又上升到70万，然后超过100万。这个增长不是一蹴而就的，甚至在用户数量达到70万-100万时，数据表现更好，因为参与玩家更多，用户感受到实时反馈更强烈。此外，当周围的人都在玩这款游戏时，也会增加游戏的氛围。

要使这些数据保持稳定，首先取决于玩法。你们也在玩这款小游戏，可能已经注意到我们在本月初更新了一个大版本，增加了新的模块“锦标赛”，通过不断更新版本来产生新的数据。我们还会根据玩家的反馈了解他们更喜欢玩的功能，并关注他们在意和喜欢的方面。我们会打点监测游戏中的分享裂变点，根据数据调整产品，放大和深挖用户喜欢的方面，减弱或替代用户基本不玩的功能。这个迭代过程有点像APP的运营，只是规模更小。小游戏特有的属性是变现和裂变，所以在运营时，数据打点一定要足够细致，能够监测到每一个步骤，数据统计要完整，以支持决策。这样至少你会知道数据不好的原因和需要改进的地方，或者知道数据好的原因是什么。另外，多体验其他产品也很重要，每个优秀的团队都有自己独特的玩法。我们不断迭代我们固有的模式，并总结出自己的方法论。每当我们发现一个好的点子时，我们就会考虑如何与游戏相结合。现在，我们通常每一到两周就会发布一个新版本。

在24小时中，玩家数量最多的时间节点是中午12点到1点之间、晚上7点到8点以及晚上9点到10点左右。实际上，晚上的在线玩家数量最多，这是因为晚上是玩家的休闲时间，人们更容易聚集在一起玩游戏。同时在线人数最高可以达到10万，因为这个时间段玩家集中。

从运营的角度来看，我们通过调整核心玩法来提升游戏的留存率。然而，这并不容易。正如我之前提到的，这款小游戏的定位是社交软件上的游戏，所以如何调动用户的裂变是非常关键的。好友不断分享游戏，身边的朋友都在玩，会在无形中增加整体的生命周期。如果好友不再玩游戏，我就看不到他们的分享信息，这款游戏也会慢慢失去人气。身边的人是否在玩游戏非常重要。此外，产品本身也需要推出用户喜欢的内容，这与APP产品的运营版本是一样的道理。我们不断迭代和升级产品，挖掘和加强用户喜欢的细节，例如皮肤、头像、称号和虚荣炫耀的元素等等。

从运营的角度来看，我们每一到两周就会发布一个新版本，具体的策略因版本而异。由于开发团队在一到两周内能够完成的任务相对有限，因此必须确保产品体验良好，同时确保版本的稳定性。因此，一个版本可能会着重于优化变现，下一个版本可能会着重于优化裂变，再下一个版本可能会更新核心玩法，或者针对长期留存进行调整。此外，我们还会持续更新美术资源，每个版本只攻击一个方面。

关于变现方面，我们不能透露具体的收入情况，但属于中等偏上的水平。这类游戏的变现并不容易，一方面是因为横版游戏不易变现，另一方面是对战竞技类游戏也不容易变现。因此，我们在这方面仍有提升的空间，仍需继续努力。不过，目前的数据表现还是不错的，在该类型的游戏中处于良好水平。

皮肤的付费转化率能达到多少？

这款游戏并不是一个以付费为主的游戏，因此我们并不过多关注这个数据。我们为用户提供了观看视频来体验各种皮肤的机制，这样用户会觉得游戏比较友好。

游戏中有很多人民币玩家用户吗？

确实有一些，每个游戏都会有这样的玩家。一些玩家可能会首先充值648元（这款游戏中最高的充值金额），在游戏中充648元也算是非常慷慨的了。具体的比例我们没有特别统计过，因为这款游戏的定位是普适性的，不是专门为重度玩家设计的，所以我们并没有过多强调内购，而是希望通过裂变和广告变现来发展游戏的生态。

游戏的生命周期预计会有多长？

目前还不确定，但我们觉得会比原先预期的更长一些。关键是要把裂变做得更好，让玩家带动其他用户，这样游戏的生命周期就会很长。社交游戏必须要有社交内容，品质要足够好，玩法要耐玩，题材也会对游戏产生影响。另外，在社交平台上要充分利用社交关系，用户之间的相互推荐比单纯的买量推广效果更好、更高质量，这是我们在讨论时一直强调的。小游戏有一个好处，就是不像APP那样如果不想玩就可以卸载，小游戏是点开就能立即玩。虽然将核心玩法提取出来的小游戏可能并没有特别有趣的玩法，但是玩的时间久了之后，社交（身边好友在玩）、炫耀（皮肤）、技能（对战水平）、浪费时间（如等饭时间）等因素会对游戏起到支持作用，这些周边因素会使得单调的核心玩法变得更有趣。

团队有什么变化？

团队之前主要是做APP产品，《站桩英雄》是第一款小游戏，从最初的立项到成品上线第一个版本，再到运营，可以说是一款相对较成功的产品。在这个过程中肯定会有一些转变和调整，比如最初更注重用户体验、完整的成长线以及游戏的复杂性等等，现在更适应微信小游戏的环境，产品也更受微信用户的接受，与发行方的沟通也更顺畅，关注点也更一致。最初设定时主要是做加法容易一些，现在更注重小幅度的加法或者加法和减法一起进行，游戏的节奏（包括玩法、版本迭代、推广等）也会更快。在一些纠结的问题上，比如变现和用户体验之间的关系，很多开发商都非常关注，是否要投放大量广告？是否要在某些广告位弹出视频？签到分享后是否可以给双倍虚拟金币？这些问题现在看起来很简单，但在初期不理解或者没有体会到小游戏玩法时可能会有一些疑问。

现阶段注重哪些指标？

我们更看重留存和裂变这两个数据，变现排在第三位。只要留存好、裂变好，产品就可以有很高的DAU。至于变现，这是运营的一项技巧，而留存和裂变则取决于游戏的设计本身，能否达到高水平。

现在主要通过哪些方式进行裂变？

裂变经历了几个阶段，最初时，微信开放了很多接口，比如群排行、群分享等等，但现在这些接口几乎全部被收回。现在游戏中的好友约战是一个很大的裂变支撑点，新版开放的锦标赛要求全部都是真实玩家，也会带来很大的裂变效果。我们希望在游戏的过程中充分利用“分享”这个行为，让玩家有充足的分享动力。例如，在开始之前的皮肤选择环节，相当于有一个付费点，但用户只需要分享就可以免费获得一次随机的体验机会，对用户来说门槛非常低。我们的皮肤价格相对较高，这种与游戏进程结合的分享方式最能打动用户。这是非常重要的一点，用户觉得分享后非常开心，没有让运营商占便宜的感觉。现在我们认为推动玩家进行分享的点有三到四个，甚至可以通过变现方式来体现。因为很多玩家可能没有合适的群来分享这些游戏，所以观看15秒的视频更加合适。只将最痛苦的点呈现给用户，其他不会给他们造成太大负担，这样用户体验会更好，裂变和变现也能够更平衡。

你们的裂变系数是多少？

具体的数据我们无法了解，但可以知道几次分享会带来一个新增用户。我们的裂变系数是2到3次分享带来一个新增用户。而且在游戏的不同生命周期中，随着覆盖用户越来越多，通过分享带来的裂变新增效果会逐渐变弱。

用户平均时长是多久？

平均时长大约是十五分钟左右，这是一个平均值。有些用户可能只玩一下就离开了，有些用户可能会玩20-30分钟才离开。这个时长是可以接受的，我们不想刻意地让游戏变得很沉重。现在，用户平均停留时间超过10分钟才算是一个好游戏的基本标准，我们在推广所有游戏时都要达到这个标准才能投放资源。如果用户愿意多玩，是因为他们觉得这是一个休闲类游戏，可以轻松地玩。如果游戏的竞技性很强，需要和同事或朋友不断进行对战，用户也会觉得更有乐趣，那么他们的在线时长会更长。因此，我们没有将时长作为特别重要的参考标准，也不会刻意地优化这些数据。

登录15天可以领取大奖励的场景效果如何？

这种运营手段对小游戏的留存有帮助。在当时，游戏的长期留存感觉还有提升的空间，因此我们将登录周期从七天延长到更长的时间，引导玩家能够长期登录游戏。

还有其他摸索出来的思考吗？

我们发现，微信上一些非常火爆的游戏，在市面上可能会有很多山寨版本，虽然它们的外观都差不多，但除了爆款之外，其他的版本基本上无法生存。

所以，确保产品能够吸引用户并选择合适的题材非常重要。这两个因素是至关重要的，创新是必须的，纯粹的抄袭是行不通的。另外，心态也非常重要，不要期望每个产品都会成为爆款，一些公司的第一款产品可能并不出色（当然也有例外，比如站桩团队的第一款产品就非常成功）。要时刻关注行业变化，及时调整团队策略和产品方向。此外，团队需要具备强大的版本迭代更新能力，做好长期奋战的准备。很多人一上线，看到基础数据不好就放弃了，但实际上许多产品是需要慢慢调整才能取得成功的。找到合适的方法或者寻找优秀的运营团队和发行团队，可以帮助你将产品推广出去，比如三叶草团队。对于核心数据要保持敏感，明确哪些数据是关键指标，需要达到什么水平，一旦了解清楚，就可以轻易判断产品是否有可能取得成功。现在小游戏在用户体验、操作流程和文案上要比最早的一批产品好很多，因此不要认为随随便便做一款小游戏就能够走红。仍然需要有新意，并付出努力去做好每一款游戏。要以精品的标准要求自己，即使不一定每个产品都能成为精品，但是你必须以精品的标准来要求自己。对于我们的小游戏，是否遇到过抄袭问题呢？应该会有，但我们还没有看到，可能是因为这款游戏是实时竞技玩法，对技术门槛有一定要求。