获客一直是企业的首要任务，不论是针对个人用户（To C）还是企业用户（To B），但两者的获客方式却存在明显差异。To C的获客方式多种多样，而To B的获客方式相对单一。尽管To B的获客方式有限，但成功做好To B业务获客的企业并不多，这正印证了那句话，知易行难。

在本文中，我将根据我多年来在To B业务推广方面的实战经验，揭示To B业务的有效获客方式，希望读者能够从中受益，避免在推广过程中踩坑，早日走上成功之路。

本文将从以下三个方面进行讲解：

To B业务的客户特点；

To B业务的基础设施；

To B业务的有效渠道。

To B业务的客户特点：

1. 集体决策：To B业务中的集体决策是一个大坑。首先，广告投放很难直接触达决策者，很多上门咨询的客户也没有最终决策权。因此，在跟进To B业务客户时，我们养成了必须找到对方老板的习惯。但即使找到老板，也无法保证没有其他人拥有一票否决权，这些人决定了是否能成功成交。一不小心得罪了他们，一个订单就泡汤了。

其次，集体决策会拉长谈判时间。对于那些犹豫不决的客户，我们可能要花费几个月的时间才能最终达成交易，而且结果也不一定理想。我曾经遇到一个客户，反复犹豫不决，直到签订合同时，又突然增加了需求，导致之前的方案全部废弃，真是一个巨大的坑。

1. 客户数量有限：To B业务的客户数量相对较少。与To C业务相比，To B业务的客户数量确实少得多。我有一个朋友从事招商工作，他们的客户可以用手指头数过来，只要能够成功与其中一两个客户合作，就能够过上富裕的生活。这也是To B业务的特点，客户数量少，但是客单价高。我们一个客户就能够为公司带来数百万元的利润，遇到大型企业客户，利润可能以千万元或亿为单位。

客户数量的少意味着竞争激烈，很多To B业务公司仍然依赖关系来开展业务。然而，在网络时代，这种方式已经受到了冲击。虽然依靠关系拉单有其自身的优势，但效率低下，成本高昂。而网络推广的效率是没有上限的。我们公司在拓展了网络推广渠道之后，业绩翻了几番。如果仍然采用传统的关系拉单方式，这样的业绩是难以想象的。

To B业务的基础设施：

1. 官网是To B业务的基础设施：自从上世纪90年代互联网兴起以来，建立官网就成为一种热潮，几乎每家公司都拥有自己的官网。虽然不知道建立官网的确切价值有多大，但看到其他公司都在建立官网，我们也不能落后，随便建立了一个。这种心态在微信公众号时代尤为明显。仔细想想，你的公司是否也有一个微信公众号，而且粉丝数量几乎没有。

多年过去了，大家对于建立官网的热情已经不如以前那么高，但根据我在To B业务推广方面的经验来看，官网仍然是获客的核心渠道，没有之一。即使移动端占据了PC端流量的一半以上，官网的价值仍然非常重要。百度作为一个例子，尽管流量受到了移动端的冲击，但仍然保持着良好的发展趋势。因此，现在的官网不仅需要建立，还需要建立高端、大气、上档次的形象。

当客户寻找服务时，比如采购SAAS系统、大件物品、大型服务等，他们通常会通过搜索来找到合适的供应商。在PC端上进行搜索仍然是当前主流的行为习惯。因此，官网在获得客户方面仍然具有重要价值。

1. 在线客服是To B业务的必备设施：建立官网的最终目的是获得客户。在线客服是实现客户转化率的保证，没有在线客服的官网无法达到合格的标准。在官网上线推广之前，我专门对比了几个在线客服系统，包括百度商桥等。对于大多数企业来说，百度商桥已经足够。首先，它是免费的；其次，支持移动端。每天晚上11点到12点，我的手机屏幕时不时亮起，商桥提示有访客进入官网。

在线客服系统只是硬件，还需要软件，即客服话术。为了提炼出转化率最高的话术，我模仿客户去同行的网站，学习他们的话术。最初，我以为越多越好，但实际运营过程中发现，其他公司只需要三四句话就能够获取我的联系方式，原来客服话术越简洁越好。基于同行和自身的认知，我设计了三句话的获客话术，只要使用这三句话，就能够获得客户的联系方式，大大降低了获客成本。

To B业务的有效渠道：

1. 百度：毫无疑问，百度是To B业务获客的主要渠道，70%的线索来自于百度。我们对百度又爱又恨，离不开它，又恨它。

在百度上获客，只需要做好两件事情：SEO和SEM，即关键词排名和关键词竞价。

虽然听起来简单，但实际操作却并不容易。SEO需要至少3个月的时间才能够见到效果，有些小公司甚至在这个时间内都没有看到效果，甚至导致公司倒闭。SEM相对简单一些，花钱购买客户，但也是一项细致的工作。我们做得好的话，能够以低于同行20%的成本获得客户。

在进行百度推广时，务必配备两个专员，一个负责SEM，一个负责SEO。如果条件不允许，也可以选择外包。在我们没有配备足够人员之前，不要急于开通百度竞价。与360和搜狗不同，百度竞价不包括运营。遇到靠谱的人，能够节省大量推广费用。在关键词竞价排名上，细节决定成败，一个小细节的设置可能节省10%的获客成本。

1. 360：投放360是一个必要的选择。有一个认知误区，就像是幸存者偏差一样，人们普遍认为百度的客户质量要高于360，因为大家都在用百度，所以百度上的客户质量肯定更高。但实际上并非如此。

在360上进行SEM即可，他们的关键词排名和百度差不多。如果精力充足，也可以尝试进行360的SEO。对于小团队来说，投放360有一个巨大的优势，那就是他们提供了包括运营在内的服务。我们最初告诉广告代理我们的日消耗额和广告投放时间，剩下的工作只需要冲钱和数钱即可。

1. 搜狗：对于搜狗这个渠道，我有爱又恨的感觉。我喜欢它是因为移动端流量很大，但恨的是转化率不太好。这是因为移动端的落地页比PC端的网站更难获得客户。巴掌大小的屏幕不太适合展示公司的产品和服务。在PC端上，我们的首页非常吸引人，客户转化率最高可以达到5%，但在移动端则完全不同。

搜狗和360一样，也提供包括运营在内的服务。我建议小团队首先投放这两个渠道，只需要投钱即可，不需要立即招聘人员。如果做不起来，不但广告费用白花了，还浪费了人力成本。

这里补充一点，标准的网络推广团队至少需要4个人，分别负责推广、内容、客服和跟单。只有凑齐这四个关键角色，线上推广才能够无往而不利。

最后：

以上是我对To B业务获客方式的简单说明。本文只是抛砖引玉，讲解了一些基础知识。以后我会陆续深入讲解网站建设、关键词选择、客户分类等更深入的内容。希望大家都能够掌握To B业务的推广技巧，开展更多的业务，获得更多的收益。